イケノウハウ

賃貸営業で成功する秘訣とは?うまくいかない原因についても確認しよう

記事公開日:2022/03/17

最終更新日:2022/03/15

賃貸営業で成功する秘訣とは?うまくいかない原因についても確認しようの見出し画像

「成約率が上がらない」「お客様からのクレームが多い」など、賃貸営業がうまくいかないと感じる人は、今回解説する原因とコツをチェックしてみてください。

原因では、個人の能力を軸に「なぜうまくいかないのか」を解説しています。自分に当てはめながら、課題となるポイントを見つけていきましょう。

また、コツは大きく3つにわけて解説しています。

<賃貸営業で成功するためのコツ>
  • 【全体編】賃貸営業で成功するためのコツ
  • 【物件案内編】賃貸営業で成功するためのコツ
  • 【クロージング編】賃貸営業で成功するためのコツ

それぞれチェックして、自身の営業成績アップへ繋げましょう。

「賃貸営業がうまくいかない」と感じている際の原因

ベンチに座って考え事をする男性営業マンの画像

「賃貸営業がうまくいかない」と感じる原因は、主に3つ挙げられます。

賃貸営業で失敗する原因①:ヒアリング能力

ヒアリング能力が不足している場合、賃貸営業で失敗する可能性があります。お客様の要求やNGな条件などを把握しないまま商談を進めても、ニーズを満たす提案はできません。

「イメージと違う物件ばかり紹介される」「要望を理解してもらえていない」といったネガティブな印象を持たれてしまい、契約に至らない恐れがあります。商談がスムーズに進まなくなるため、ヒアリングに徹することも意識しましょう。

賃貸営業で失敗する原因②:信頼性

賃貸営業で失敗する人は、お客様からの信頼を得られていない可能性があります。お客様にとって、賃貸物件探しは今後の生活の基盤となる重要なポイントです。そのため、少しでも信頼のおける営業マンに物件を紹介してもらい、後悔なく安心して住みたいと考えています。

さらに、紹介される賃貸物件に関して、お客様の情報源は営業マンとの会話のみです。信頼関係が築けていなければ会話の信憑性がなくなり、話を聞いてもらえない可能性もあります。

信頼を得るには、話し方や身だしなみ、メールのやり取りなど細かいところまで気を配って、丁寧な対応を心がけましょう。

賃貸営業で失敗する原因③:考察力・推察力

賃貸営業がうまくいかない場合、考察力・推察力が欠けていることも考えられます。考察力・推察力が欠けていると、お客様が何を求めているのかがわかりません。いくつか物件を紹介しても、ニーズを満たせていなければ成約へ繋げる事は難しくなります。

成約へ繋げるには、お客様がどのような生活環境を望んでいるのか、どのような賃貸物件を避けたいのか考察・推察しましょう。このとき、お客様の属性(年齢や性別、世帯構成など)を把握しておくと、考察・推察の精度がアップします。

たとえば、結婚している20代夫婦の場合、将来的に子どもができることも考えて、病院や幼稚園・小学校などが近い賃貸物件を提案します。事前のヒアリングの内容次第ではありますが、属性に合わせた提案内容を考え提示することで、お客様のニーズを満たせるかもしれません。

【全体編】賃貸営業で成功するためのコツ

賃貸営業で成功するためのコツを3つ解説します。

賃貸営業で成功するコツ①:話し方

賃貸営業のセールストークでは、話し方に注意してお客様へ嫌悪感を与えないようにしましょう。営業マンに対し悪いイメージを持たれてしまった場合、「信頼できない相手」と判断される可能性があります。賃貸物件の良し悪しとは関係なく契約してもらえないかもしれません。

話し方で意識すべきポイントは次のとおりです。

<話し方で意識すべきポイント>
  • 言葉遣いを丁寧に
  • ハキハキと自信を持って
  • 聞き取りやすいスピードを意識する
  • 簡潔にまとめる
  • お客様目線で話す

何気ない雑談でも上記のポイントを意識して、「話しやすい営業マン」と認識されるよう心がけましょう。

賃貸営業で成功するコツ②:身だしなみ

賃貸業の営業マンは身だしなみにも気を遣って、スムーズに会話ができる環境を作りましょう。心理学において、人は非言語情報(見た目や表情など)から会話の内容を55%理解・把握するとされています。つまり、賃貸物件の案内や紹介の際、身だしなみから会話の信憑性・信頼性などを判断される可能性があります。

身だしなみで注意すべき点を見ていきましょう。

<身だしなみの注意点>
  • 髪は整っているか
  • スーツやシャツにシワはないか
  • スーツのサイジングに問題はないか
  • 靴は手入れされているか

意外と忘れがちなのが靴の手入れです。汚れや型崩れ、シワなどがないか確認しておきましょう。

賃貸営業で成功するコツ③:ヒアリング

お客様のニーズを満たした賃貸物件を紹介するには、ヒアリングにも注力する必要があります。ヒアリングとは、お客様の要望や疑問を聞くだけではなく、最終的な落としどころまで探ることです。

お客様の要望・疑問を把握できていなければ、適切な提案はできません。加えて、要望をすべて満たす賃貸物件は必ずしも見つかるわけではないため、最終的な落としどころを見つける必要があります。

たとえば、以下のように条件を緩和して提案します。

【条件を緩和する例】

希望条件提案する条件
家賃6万円(都心部)家賃6万円(都心まで電車1本でアクセスできる郊外)
間取りは1LDK1LDK
駅から徒歩10分駅から徒歩10分
新築リノベーション済み

上記の場合、希望条件からズレるものの、「家賃が安い・駅から近い・きれいな物件」という要望を汲み取って新たな提案をしています。このような落としどころを見つけることが、賃貸営業におけるヒアリングです。

ただし、ヒアリングに注力しすぎるあまり、質問攻めにしてしまっては、警戒心を持たれてしまう可能性があります。パーソナルな情報はお客様自身が話し始めるまで待つことが大切です。

ヒアリング時のテクニックとして、軽い雑談から情報を引き出す方法があります。趣味や旧居の話などの雑談から、お客様が何を考え・求めているかを引き出しましょう。

【物件案内】賃貸営業で成功するためのコツ

人差し指を上に上げる男性営業マンの画像

物件案内において、賃貸営業を成功させるコツを2つ見ていきましょう。

賃貸営業で成功するコツ①:土地勘を磨く

賃貸営業を成功へ導くには、土地勘を磨いて対応力のアップを図りましょう。物件を案内する際お客様から周辺環境(お店や病院、交通網など)について質問されることがあります。このとき土地勘があれば、買い物できるお店の情報や、病院までのルートなどのを説明が可能です。

さらに、お客様の属性(性別や世帯人数など)に合わせて説明できれば、潜在的なニーズを満たせる可能性もあるので、契約に向けた会話の糸口を掴めるように予め土地勘を磨いておきましょう。

賃貸営業で成功するコツ②:効率のよさを意識する

成約率アップを目指す営業マンは、効率の良さも意識して対応の回転率を上げることが大切です。1日のうちに案内できる顧客数は限りがあるため、非効率な業務をしていると成約率は上がりにくくなります。

物件案内の際は、成約に繋がらないであろう不良物件や希望条件から完全に外れた物件などは避けましょう。顧客ニーズを満たし、ポジティブな反応をもらえそうな賃貸物件に絞ることで、顧客案内の回転率アップ+契約に繋がるチャンスが増える可能性があります。

ただし、効率だけを重視して、お客様へストレスを感じさせることは避けてください。希望条件に当てはまっているものの、必要以上に物件を提案する、説明を省くなどはストレスを与えてしまう恐れがあります。契約へ至らない可能性もあるので、お客様の気持ちを第一に考えることが重要です。

また、提示された条件から少し外れた賃貸物件を最初に提案し、後に提案する本命の評価を高めるというテクニックもあります。このテクニックを使う際も、条件から完全に外れた賃貸物件を提案してしまうと、興味を示してもらえず業務効率が悪くなる可能性があります。お客様の優先度を第一に考え、注意して提案しましょう。

【クロージング編】賃貸営業で成功するためのコツ

賃貸営業のクロージングを成功させるコツを3つ解説します。

賃貸営業で成功するコツ①:不安要素を取り除く

賃貸営業におけるクロージングでは、お客様の不安要素を取り除くことが大切です。賃貸物件を探すお客様は、「この不動産会社は信用できるのか」「紹介される賃貸物件に問題はないのか」など不安を抱えている可能性があります。このような不安は契約へのブレーキとなってしまい、払拭できないままでは契約に至りません。

不安を取り除くには、信頼関係の構築から始めていきましょう。信用できる不動産会社・営業マンであることを理解してもらえれば、その後の話も安心して聞いてもらいやすくなります。

信頼関係の構築には、以下のテクニックを使ってみてください。

<不安解消に向けた信頼関係構築のテクニック>
  • 共感的理解:相手の気持ちに共感する
  • 無条件の肯定的関心:相手の話を否定せず、肯定的な関心を持つ
  • 自己一致:相手の話す内容(求める条件や避けたいことなど)に対し、不明な点があれば確認する

これらは心理学における「傾聴」と呼ばれるテクニックで、「ちゃんと話を聞いてくれる」という印象を与える効果が期待できます。信頼関係を構築するきっかけになるので、不安を取り除くためにも実践してみてください。

賃貸営業で成功するコツ②:契約前提で話をすすめる

契約前提で話を進めると、クロージングを成功に導きやすくなります。「契約前提」とは、契約時の具体的な話を織り交ぜながら、賃貸物件を案内することです。

たとえば、「入居後はこちらの駐輪スペースが利用できます」「契約時の初期費用は〇〇円です」など契約に関する話をします。このような会話に対しお客様がポジティブな反応を示していれば、実際の契約の話へスムーズに移行できます。

ただし、以下の条件を満たしていなければ警戒される恐れがあるので注意しましょう。

<契約前提で話を進めるための条件>
  • 紹介した賃貸物件に興味を示している
  • 希望条件と一致している

まずは物件情報とお客様の希望条件が一致しているか、会話の中で探りながら反応を伺う必要があります。いくつか質問をして、興味を示しているか把握するところから始めましょう。

賃貸営業で成功するコツ③:今契約すべき理由を説明する

今契約すべき理由を説明して、競合他社に顧客を取られないようにしましょう。希望条件と一致した賃貸物件が見つかっても、「他にもっと良い物件があるかも」と悩んでしまうお客様もいます。この場合、その場での契約には至らず、他社で賃貸物件を探すかもしれません。

顧客流出を防ぐため、「フリーレント期間」や「家賃の値引き」などのPRポイントを今契約すべき理由として説明しましょう。たとえば、「今契約していただける場合、大家さんに家賃の値引き交渉いたします」と提案します。このような提案を行うことで、契約を踏みとどまっているお客様の背中を押すことができるのです。ます。

賃貸営業を成功させよう!

オフィス街でジャンプする男性営業マンの画像

賃貸営業がうまくいかないと感じている人は、自分にどんな原因・課題があるのか理解することが大切です。原因・課題が見つかれば、それを解決するだけで営業成績がアップするかもしれません。

また、より高い営業成績を収めたい場合は、今回解説した「コツ」をチェックしておきましょう。

<営業を成功させるコツ>
  • 基礎から習得したい:【全体編】賃貸営業で成功するためのコツ
  • 物件案内を上手にこなしたい:【物件案内】賃貸営業で成功するためのコツ
  • クロージング率を高めたい:【クロージング編】賃貸営業で成功するためのコツ

失敗する原因を理解し、成功のコツを習得して賃貸営業を成功に導きましょう。

「CHINTAI JOURNAL編集部」の画像

CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。