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記事公開日：2022/03/03
最終更新日：2023/11/16
営業職は、毎月の売上によってその部署内での順位が決まります。上位に入る方がいる一方、順位がなかなか上がらないと悩んでいる方も少なくありません。順位はお給料にも関係してきますし、社内での人間関係に影響を与えることもあるので、成績を上げてトップになりたいと思うのも無理はありません。
そこで今回は、トップ営業パーソンを参考に、営業成績が上がるスキルや活用できる心理学をご紹介します。気合いや頑張りだけでなく、さまざまな面からアプローチして営業成績を高めていきましょう。
目次
営業のトップを目指す前に、まずは営業成績が良くない原因を知っておく必要があります。いくらスキルや心理学を学んでも、営業活動に問題があれば成績は上がらないので原因を探って改善していきましょう。
営業職は、顧客のニーズや要望を的確に理解しなければならず、会話のキャッチボールができていないと成約に繋がりません。「営業活動」は「商品を売り込むこと」と思いがちですが、顧客と会話をしながら相手が求めていることや要望などを把握し、それに合わせて商品を提案していくことが大事です。まだ営業活動に慣れていなかったり、焦って緊張したりする人は特にできていない可能性があるので、今一度顧客と会話のキャッチボールができているかを見直してみましょう。
どの顧客にも、同じ言い回しで提案をしていては成績が安定しません。顧客は十人十色であり、人によって求めているものや不安・気になる点は異なります。言い方や言い回しを変えつつ、不安や気になる点を解決することで契約率のアップが叶います。
もちろんマニュアルも大事ですが、「自分の言葉で相手に伝える」ことを意識するのが重要です。商品や提案に魅力を感じてもらえるよう、自分の頭で考えたトークを展開しましょう。
自分の営業成績のことで頭がいっぱいになっていると、営業活動はうまくいきません。営業パーソンは、相手の立場や気持ちになって商品提案をすることが重要です。しかし、「あと○件契約ができないと給料がアップしない」「今月も順位が低そう」など自分のことばかり考えているようでは、どんな提案をしても顧客の心を動かす営業活動はできません。
どんなに魅力的な商品であっても、顧客にとって購入する意味があるのか、購入することでどんな利益が得られるのかを提示できなければ、顧客は購入に躊躇して契約を先送りにします。「意味や利益は顧客自身が考えること」というスタンスでは、どこか投げやりな姿勢だと捉えられてしまうおそれがあり、望む結果には繋がりません。より具体的なイメージを抱いてもらえるよう、購入後の姿や導入するメリットなどを詳しく説明できるようにしておきましょう。
アポイントが取れると、つい「自社の商品を知っているだろう」「活用方や使い方をわかっているだろう」などの先入観をもってしまいがちです。しかし、トップ営業パーソンは顧客の課題に沿った具体例を出して興味を引きます。顧客側は、同じ業界の会社がその商品（提案）でどのように課題が解決されるのかを知りたいので、そのニーズに沿って具体例を出し、最終的な成約に繋げるのです。
営業活動の際には、「顧客は商品（提案）に関して詳しくない人」という意識をもち、課題解決の具体例を出してわかりやすく説明することが重要です。
商材の理解度が低いと、その魅力や価値、利用するメリットなどを顧客に伝えられません。自社の商材について理解をしていない人に営業をされても、商材を購入しよう、この営業マンに任せようという気にならないのは当たり前のことです。また商材を理解していないということは、前述した「今後のビジョンについて詳しい説明ができていない」「具体的な例を提示していない」ことにも繋がり、このことからも商材への理解度のアップは欠かせないといえます。
トップ営業パーソンは、相手が求めている情報や回答に対して、タイムラグなしの受け答えをします。そのために、顧客情報を調べて想定される質問への回答を準備しておくなど、事前調査を怠りません。
もしその場で受け答えできないことがあった場合でも、すぐに調べてできる限り間を空けずに電話やメールなどで回答します。すぐに受け答えをできる営業マンは顧客から信用され、それが成績へと繋がるのです。
顧客が抱えている現状の課題から、解決策を根拠と併せて提示するのもトップ営業マンの特徴です。課題は顧客によって異なるためヒアリングが必要ですが、顧客の業界動向を調べることで、商材やサービスによる解決策やその根拠を提示するための準備ができます。
顧客側にとっては、解決策も大事ですが、自社の業界の動向を知っていることも重要であり、それが信頼へと繋がります。業界動向はインターネットで検索すれば知ることができ、この一手間をかけることが営業成績アップに欠かせないポイントです。
トップ営業パーソンは、同じ言い回しをしないのはもちろん、顧客に合わせてテンションや言い回し、提案内容を変えます。人は、自分に似た相手に対しては好感をもったり親近感を抱いたりするといわれています。テンションを相手に合わせたり、理解しやすい言い回しに変えたりしながら提案内容を考えるようにしましょう。
お互いの信頼関係に関わってくるため、トップ営業マンは顧客と交わした約束を必ず守ります。もし約束の時間に遅れそうな場合でも、早めに連絡を入れるだけでなく、遅れる理由も一緒に説明するなど、信頼を失わないようにします。
トップ営業マンは、自社の商材理解度が高いという特徴があります。商材を理解していればその価値や強みを顧客に伝えられるため、わからないことは担当者に聞くなど、商材に関する勉強を欠かしません。また、顧客からの質問に対してすぐに答えられるようになるというメリットもあり、これが信頼に繋がり最終的な契約に結び付くというケースも少なくありません。
日々の活動も大事ですが、営業スキルの獲得に向けた自己研鑽も欠かせません。ここからは、営業成績が高いトップ営業マンに共通しているスキルを紹介していきます。
トップ営業マンは、顧客心理の理解に優れているというイメージがありますが、これはヒアリング能力が長けているからです。「この会社の課題は○○だ」「この業界は○○な商品に興味がある」など勝手な思い込みをせず、課題や求めていること、予算、今後の展開といった相手の要望や希望を聞き取る力をもっています。
トップ営業マンは課題発見・解決能力にも優れています。お客様は、課題を抱えていても自覚がないということも多く、「どんなサービスが良いのか」「どうすれば解決するか」がわかっていない場合も少なくありません。トップ営業マンは、お客様自身が把握していない課題も発見し、それを解決することで信頼を得ています。
ロジカルシンキングは論理的思考という意味で、トップ営業マンはロジカルシンキング能力、つまり論理的思考力に長けています。商品やサービスの魅力や必要性、メリットを説明する際、明確な根拠を提示できなければお客様からの信頼は得られません。トップ営業マンはロジカルシンキング能力を使って根拠に基づく解決策を提示し、お客様の納得を得て大事な商談を進めています。
トップ営業マンはクロージング能力に長けています。いくら商品やサービスを気に入ってもらえても、成約や契約に繋がらなければ意味がありません。トップ営業マンは「検討します」で終わらせるのではなく、次回は決裁者に同席してもらう約束を取り付けるなど、契約に繋がる機会を作って商談を締めています。
円滑なコミュニケーションのためには、相手の心を理解することが重要です。そこで注目されているのが心理学です。心理学はあらゆる分野で活用されている学問ですが、これは営業職でも活用されているので、営業成績の向上に役立つ心理学をチェックしておきましょう。
プラシーボ効果のプラシーボは「偽薬」という意味で、偽薬を本当の薬と思い込むことでその効果を実感するような現象のことをいいます。自社の製品やサービスを本当に良いもの、役立つものと思い込むことで、自信をもって商談に臨むことが可能です。「本当に良い商品だ」と思い込んでいれば、その熱意がお客様に伝わるかもしれません。
バックトラッキングとはオウム返しの意味で、相手の言葉を繰り返すことによって、相手は「受け入れられている」という肯定感をもち、営業マンを信頼するようになるという会話術のひとつです。
営業活動でこのテクニックを活かすには、商談の際、相手の話の中でポイントになる言葉や感情が表れている言葉を繰り返すのがポイントです。初対面であっても、お客様に親近感を抱いてもらうことによって心の距離が縮められます。
プライミング効果は、事前に見聞きした情報が、無意識にその後の判断に影響を与えるという心理現象です。たとえば、「決める」「決断する」「今日」「即決」などの言葉を商談中に多用すると、これらの言葉がお客様の頭の中に取り込まれます。最終的な判断をしなければいけない場面でこれらの言葉が無意識に浮かぶようになり、その結果契約に繋がりやすくなるといわれています。
ザイオンス効果は、何度も会うことで好感度が上がるという心理現象です。取引をしてもらいたい企業や会社、もしくは取引先に何回も顔を出せばこのザイオンス効果が働き、より営業活動がしやすくなります。
ここからは、現役の不動産業営業マンに聞いた営業の際に意識していることや、営業成績を高めるために必要なポイントなどを紹介していきます。
営業部のAさんが意識しているのは、毎月課せられる目標上限のクリアを目指すことです。上限まで達しなくても怒られることはありませんが、「これでいいや」と思ってしまうと気持ちに緩みが出てしまうので、毎月上限を目指しているとのことです。
Aさんは、実際に契約書の作成や営業データの整理、次の日の準備など今日できることは今日やるということを実践しています。営業の仕事は案内と接客がメインなので、事務作業はメイン業務が終わってからやるようにして、次の日の朝は何もやらないでいい状態にするようにしているそうです。常に「我々の仕事は営業」という意識をもつのも重要とのことです。
Aさんは、お客様に合わせた営業スタイルを取っていると話していました。年配の方にはかわいがられるように、若い方にはノリを合わせて親近感をもってもらえるようにと、過剰な苦手意識を作らないことがポイントだそうです。
トップ営業パーソンになるのは難しいイメージがあるかもしれませんが、今回ご紹介したスキルや心理学を実践できれば、営業組織の中でトップになるのも夢ではありません。営業成績が上がればお給料や地位もアップし、今後のモチベーションにも繋がります。自分に必要なスキルや心理学を勉強し、それらを上手に活用しながら日々の仕事に励みましょう。
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