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記事公開日：2022/04/28
最終更新日：2023/11/17
「営業資料を使っても手応えがない」「上司や先輩から頻繁に指摘される」といった人は、資料作成のコツを知らないだけかもしれません。結果を出している営業マンは、契約に必要な情報を把握し、それらをうまく盛り込みながら営業資料を作成しています。
特に、賃貸仲介営業の場合、お客様は提示された資料をぱっと見ただけで、紹介する物件のイメージがほぼ決まります。物件情報となる外観、内観、間取り、賃料・敷金・礼金、駐車場の有無、最寄り駅からの徒歩時間、ペットの有無など、わかりやすく表示することが重要です。
今回は営業資料の作り方や、作るうえで押さえておくべきポイントなどをご紹介します。また、作成の手順も詳しく解説していきいますので、資料作成がうまくいかないとお悩みの方は参考にしてみてください。
※下記の関連記事では賃貸営業のコツについて解説してますので、こちらもチェックしてみてください。
目次
営業資料を作成する際、いくつかの重要な要素を押さえておく必要があります。以下の点を押さえておきましょう。
それぞれを解説していきます。
営業資料を作成する際には、まずターゲットを明確にすることが重要です。どのような人々に対して資料を提供するのかを明確にすることで、その人々のニーズや関心に合わせた内容を提供することが可能です。
具体的なターゲットの例を挙げると、以下のようなものがあります。
学生が住宅を探す際、予算やアクセスの良さ、安全性などが重視されます。学生向けの営業資料では、以下のように、学生が関心を持つ要素を重点的に伝えることが重要です。
単身者が住むための物件では、周辺環境や設備の使い勝手、セキュリティなどが重要です。シングル向けの営業資料では、以下のように、シングルのライフスタイルに合致する情報を提供します。
家族が住むための物件では、広さや周辺の学校・公園、医療施設の有無などが重要です。ファミリー向けの営業資料では、以下のように、ファミリー向けの魅力を的確に伝える必要があります。
営業資料を作成する目的は、情報を効果的に伝えることです。資料を作成する前に、伝えたいメッセージや目的を明確にしましょう。
具体的に伝えたいことの例を挙げると、以下のようなものがあります。
賃貸物件の特徴や利点を強調することで、顧客に魅力を伝えます。たとえば、以下のように、物件の良さを明確に伝えると良いでしょう。
物件によっては、さまざまなサービスを提供しています。たとえば、以下のとおりです。
営業資料を通じて、提供できるサービスの価値や利点を伝えましょう。
不動産業界では、信頼性が非常に重要です。営業資料では、以下のような信頼性を高める要素を強調します。
※下記の関連記事ではキャッチコピー作成のコツやポイントついて解説してますので、こちらもチェックしてみてください。
営業資料は、さまざまなシチュエーションで使用される可能性があります。資料の作成前に、使用するシチュエーションを想定しておくことが重要です。
具体的なシチュエーションの例を挙げると、以下のようなものがあります。
ウェブサイトやソーシャルメディアなど、オンラインプラットフォームで営業資料を使用する場合には、以下の情報が必要です。
資料をウェブに適した形式で作成し、効果的に情報を伝えるようにしましょう。
顧客との対面の場で営業資料を使用する場合、わかりやすくストーリー性のあるデザインが重要です。視覚的なグラフやチャート、写真を使用し、効果的なプレゼンテーションを行いましょう。
チラシやパンフレットなどの印刷物として営業資料を使用する場合、情報の整理とレイアウトの工夫が必要です。視覚的な要素を活用し、読みやすさと情報の重要性を考慮したデザインを心がけましょう。
営業資料を作成するコツの理解を深めるためにも、まずは目的・重要性から見ていきましょう。
営業資料作成の目的は、自社の商品・サービスの情報を資料として1つにまとめ、顧客アプローチへの効果を強化することです。
商談の際、口頭の説明だけでは商品・サービスの特徴やメリットなどを、顧客へ具体的にイメージさせるのは難易度が高くなります。しかし、営業資料があればグラフや写真なども利用できるため、説明内容の解像度を上げられます。
また、商談後に成約が決まらなかったとしても、顧客が営業資料を後日見返し、契約の可否を再度検討するといったケースも少なくありません。営業マンの代役のような働きに期待できるため、営業資料は顧客アプローチへの武器として活躍します。
営業資料は営業部全体の質を保ち、業務のクオリティアップに期待できます。取り扱っている商品・サービスは同じでも、営業マンによって顧客への説明の仕方は異なります。話す内容が違えば、顧客が受ける印象も変わります。
しかし、営業資料があれば各営業マンの説明の仕方や内容を統一化しやすく、どの営業マンも同じパフォーマンスを発揮しやすくなります。さらに、各営業マンが持っている個別の情報やノウハウ、知識なども共有して資料を作成することで、属人化の防止にも期待できます。営業の質が保たれることにより、成約率・売上アップに繋がる場合があるでしょう。
営業資料があることで、口頭での提案よりも商品・サービスの魅力が伝わりやすくなります。
営業資料があれば、口頭だけでは伝えきれなかったイメージを共有しやすくなり、将来的なメリットや課題解決に繋がるプロセスなどの理解を深められます。
さらに、オンライン営業においては視覚的に見やすい営業資料が欠かせません。お互いのモニターに資料を表示しながら説明できれば、オンライン営業でも対面と同じようなスタイルで商談を進められますよ。
営業資料は、受注や成約率を向上させるための重要なツールです。しかし、受注・成約率が低い営業資料には、いくつかの特徴があります。以下では、その特徴を詳しく見ていきましょう。
相手が求める情報や関心事を把握し、それに合わせた内容を提供することが重要です。受注・成約率が低い営業資料では、相手が欲しい情報を的確に掲載していない傾向があります。
たとえば、物件の特徴や賃料、周辺環境やアクセス情報、サービスの内容などが重要なポイントです。相手のニーズに合わせて、必要な情報を明確に伝えるようにしましょう。
営業資料の視覚的な要素は、非常に重要です。受注・成約率が低い営業資料では、文字の大きさや太さ、色に抑揚がない傾向があります。これでは情報が埋もれてしまい、興味を引けません。
視覚的な要素を活用して、見出しや重要な情報を強調しましょう。適切なフォントや色を選び、目を引くデザインを取り入れることで、営業資料の魅力を高められます。
営業資料では、文章の長さや記載内容にも注意が必要です。受注・成約率が低い営業資料では、文章のみでダラダラと記載や説明をしている傾向があります。これでは相手の興味を引けず、情報が埋もれてしまいます。
要点を端的にまとめ、簡潔でわかりやすい文章を心がけましょう。また、箇条書きや図表などを活用して情報を整理し、視覚的な要素を取り入れることも効果的です。
受注・成約率を向上させるためには、相手のニーズを把握し、必要な情報をわかりやすく伝える営業資料を作成することが重要です。相手が欲しい情報を掲載し、視覚的な要素を活用して、簡潔でわかりやすい表現を心がけましょう。
ここからは、営業資料作成における手順とポイントについて解説していきます。基本を押さえて、顧客の心をつかむ資料を作成しましょう。
まずは資料作成の軸を決めるところからスタートさせましょう。上述したとおり、ターゲット・目的・シチュエーションは、以下のように明確化しておくとスムーズに進みます。
資料作成の軸を決めることで、ブレがなくメッセージ性のある資料を作り上げられます。
表紙は第一印象を決める重要な役割があるため、具体的かつ簡潔に概要を伝えることが大切です。以下のポイントに注意して、表紙の作成に着手しましょう。
表紙作成時の注意点として、商品・サービスの魅力を冒頭からPRするのは控えましょう。
キャッチコピーなど簡潔な内容であれば問題ありませんが、序盤から説明を始めても顧客は理解が追いつきません。まずは顧客に興味を持ってもらうことを意識し、簡潔な内容で済ませることが大切です。
商品やサービスを簡潔に説明し、なぜ契約・購入する必要があるのか顧客へ訴えかけましょう。
商品・サービスの情報を羅列するだけでは、利用価値を理解してもらうことは難しいです。購入・契約後のメリットをイメージできるような内容を意識することが大切です。
以下のポイントを押さえて、商品・サービスの説明を行いましょう。
営業資料と実物のギャップを感じさせないために、できるだけ具体的にイメージしてもらうことが重要です。文章だけではイメージできない部分を補完するような形で、作成してみてください。
よくある課題を提示して、購入・契約の動機付けを行いましょう。
どれだけクオリティの高い商品・サービスであったとしても、何を解決できるのかわからなければ購入・契約へはいたりません。まずは顧客自身に現在抱えている課題を見つけてもらえるよう、課題の例をいくつか提示しましょう。
以下に、よくある課題を提示する際のポイントをいくつか挙げていくので、資料作成の参考にしてみてください。
汎用的な課題を提示しても、顧客はそれらに対して関心を示しません。そのため、顧客の状況に合わせて、想定できる内容を絞ることが大切です。
よくある課題に対し、自社の商品・サービスで解決できることを提示して、より明確なメリットを顧客に感じてもらいましょう。
よくある課題の提示が「動機付け」とするならば、解決できることは「購入・契約意欲の向上」です。サービスの詳細も説明しつつ、購入・契約しなければならないと思わせる内容に仕上げていきます。
以下のポイントを押さえて、購入・契約意欲を向上させましょう。
解決できることを示すだけでは、購入・契約後の成功イメージを持ってもらえるかどうかわかりません。具体的な事例やグラフなどを使い、イメージの解像度を上げることが大切です。
さらに、自社のPRにだけこだわっていては、顧客からの信頼を得られない可能性があります。なぜ自社を選ぶべきなのか、競合他社とは比較データなども付け加えましょう。
事例紹介ページを設けることで、信頼性アップと購入・契約後の効果をよりイメージしてもらいやすくなります。事例紹介を効果的に行うポイントは次のとおりです。
購入・契約前後の比較をする際は、1つのページで変化や効果を説明すると視覚的にもわかりやすくなります。さらに事例の一覧ページも用意しておけば、資料を配布した後に再度確認してもらえるかもしれません。
料金や商品・サービスの導入手順を説明して、購入・契約の話へスムーズに移行しましょう。ただし、料金や手順を羅列しただけでは顧客に金銭的な抵抗感を与えかねないため、次のポイントを意識することが大切です。
料金を提示する際は、商品・サービスの価格以外の費用も提示しなければ、見積もりを出したときにトラブルが起きるかもしれません。特に不動産営業の場合、マンションや戸建ての売買の際には多額のお金が動きます。トータルの費用例も提示しつつ、顧客が納得できるような説明を心がけてください。
また、手順について説明する際は、購入・契約から導入後のプロセスを流れで説明しましょう。料金の発生するタイミングや作業内容、工数などを流れで説明することにより、商品・サービス導入後の運用をイメージしやすくなります。
会社情報やメディア掲載歴・執筆歴などがある場合は、営業資料の最後に掲載しましょう。このページは自社の宣伝に活用するためのものなので、商品やサービスに関する説明は不要です。
どのくらいの規模の会社で、過去にどのような成果を残してきたのか記載しましょう。商品・サービス＋自社もPRすることで、魅力を感じてくれた顧客がリピーター化する可能性もあります。
以下は、掲載する実績の例です。
営業資料において、視覚的な要素の活用は成約率を向上させる効果があります。特に、賃貸仲介の営業資料では、以下のような図や資料の挿入が効果的です。
賃貸物件の最寄り駅からの位置図を掲載することで、交通アクセスの良さを視覚的に伝えることが可能です。駅からの距離や道のりを示すことで、候補者が物件の立地条件を把握しやすくなります。
物件の外観写真を掲載することで、候補者に物件の雰囲気やスタイルを直感的に伝えられます。外観のデザインや建物の状態を写真で示して、物件の魅力を引き立てましょう。
またお客様にとって一番気になるのは、実際の部屋の様子です。部屋の内観写真を掲載することで、間取りや広さ、設備の状態を視覚的に伝えられます。清潔感や使い勝手の良さを写真でアピールしましょう。
下記2本の関連記事ではきれいに撮影するコツやポイントについて解説してますので、こちらもチェックしてみてください。
間取り図は、部屋の配置や広さをわかりやすく示す重要な要素です。正確な間取り図を掲載することで、お客様は部屋のレイアウトや使い方をイメージしやすくなります。必要なスペースや収納の有無など、間取り図を活用して情報を提供しましょう。
下記の関連記事では間取り図作成のコツやポイントについて解説してますので、こちらもチェックしてみてください。
物件に備えられている家電設備の一覧表を掲載することで、候補者に提供できる便利さや快適さを示せます。エアコンなどの設備が充実していることを視覚的に伝えましょう。
周辺の利便施設（スーパーマーケット、コンビニエンスストア、公園など）の位置図を掲載することで、候補者が生活環境や便利さを把握しやすくなります。最寄りの施設や魅力的なスポットの情報を提供しましょう。
これらの図や資料の挿入により、営業資料はより具体的でわかりやすい情報を伝えるものとなり、候補者の興味を引きやすくなります。成約率をアップさせるために、視覚的な要素を有効活用して、営業資料を作成しましょう。
営業資料の作り方と使い方を工夫して、自身の営業トークをカバーする方も少なくありません。また、営業の質をアップしてくれる効果も期待できるため、「成約率アップ」「売上アップ」を狙う場合は資料作成にも注力してみましょう。
資料作成における重要なポイントは次の3つです。作成時にチェックして、資料のクオリティアップの参考にしてみてください。
営業は事前準備で決まるともいわれているため、最終的なゴールをイメージしながら質の高い営業資料を作成しましょう。
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