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トップ営業マンが意識している商談のコツとは?実践方法やおすすめツールを解説!

記事公開日:2022/03/17

最終更新日:2022/11/01

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「商談がうまくいかない」「商談の成約率をあげたい」と悩んでいる営業担当者も多いのではないでしょうか。しかし、一方で営業成績が良いトップ営業マンがいます。トップ営業マンは商談の際に、どのようなことを意識しているのでしょうか。

今回は、トップ営業マンが意識している5つの商談のコツと実践方法をご紹介します。

今すぐ活用できる商談のコツ

トップ営業マンが意識している商談のコツは、以下の5つです。

  1. 相手の立場になって物事を考えて提案する
  2. 顧客の課題を引き出すヒアリングを意識する
  3. 契約意思を確認するクロージングを意識する
  4. 商談前は顧客についてリサーチする
  5. 商談終了後は必ず内容を振り返る

ひとつずつ見ていきましょう。

相手の立場になって物事を考えて提案する

商談相手が営業マンに求めているのは、抱えている課題を一緒に解決してくれるかどうかです。物件やサービスの熱心な説明は、「この物件を契約してほしい」という自分の立場しか考えていません。自社商品やサービスを使うことで、相手が抱える課題を解決し、それによって良い未来を得られることが営業の基本です。

そのためには、質問や傾聴を繰り返し、必要な情報・課題を引き出して相手の立場になって提案することが、営業担当者に求められる商談のコツなのです。

顧客の課題を引き出すヒアリングを意識する

商談に重要なのが、ヒアリング能力。商談におけるヒアリングは、ただ話を聞いたり頷いたりすることではなく、顧客の課題を引き出すことです。

ヒアリングがうまくいかない理由は、仮説を立てずに質問ばかりしているからです。自分でいくつかの仮説を立てていないと、仮説の確認をするための質問ができません。

なお、ヒアリングで質問をする際には、「現在→過去→未来」の順に聞くようにすると、相手が話しやすくなります。顧客の話を聞く際には、相槌を打つなどリアクションを取ることが大切です。共感しながら顧客が話しやすくなる環境を作っていきましょう。

契約意思を確認するクロージングを意識する

クロージングは契約締結のことで、営業活動の最終段階を指します。クロージングを意識しないまま商談を続けると、顧客は他の店舗をリサーチしたり商談に消極的になったりするのです。営業担当者はダラダラと商談を続けるのではなく、タイミングを計って契約意思を確認する必要があります。

クロージングには、商談の途中で契約に対する温度感を知るための「テストクロージング」などの方法がありますが、ストレートに契約に対する意思を聞くのも方法のひとつです。顧客の意思を聞いてメリットとデメリットを挙げると、メリットを受けやすくなり、顧客の決断を後押しできます。

商談前は顧客についてリサーチする

商談準備をせずに商談へ向かっている営業マンもいるかもしれません。商談をする際には、顧客のHPから企業理念やビジョンを理解したり、最近力を入れてそうな事業などについてリサーチしたりすることが大切です。話を広げるきっかけとして、顧客の業界についてもリサーチするなど、話のタネを揃えておきましょう。

なお、賃貸営業においても顧客リサーチは重要です。ネット反響の場合は、問い合わせ物件の条件を確認しておきます。電話反響の場合は、電話でできるだけ細かく条件を聞き、聞き出した条件をもとに類似物件をリサーチして準備を整えておきましょう。

商談終了後は必ず内容を振り返る

商談の成功・失敗だけでなく、「なぜ」成功・失敗したのかを振り返ることが大切です。顧客の課題を理解できたか、それに対する適切な解決策を提案できたかなど、改善点や良かった点を見つけて次の商談に生かしましょう。

なお、振り返りは感覚ではなく、言語化することが大切です。上司に相談をして商談内容を振り返ると、自分にはない視点で指摘してもらえる可能性があります。

商談のコツを身につけるための実践方法

商談をする男性営業マンの画像

商談のコツは、記事を読むだけでは身につけられません。実践を繰り返すことで身につけられるものです。商談のコツを身につけるために、以下の5つの方法を試してみましょう。

  1. ロールプレイングでスキルを磨く
  2. 商談準備を抜かりなく行う
  3. 商談を行う目的をおさらいする
  4. 商談に参加する回数を増える
  5. 実践した商談を振り返る

それぞれの内容を見ていきます。

ロールプレイングでスキルを磨く

商談の数を増やすのがスキルを身につけるための近道ですが、実際に顧客を相手に練習するわけにはいきません。

そこで、上司や同僚に協力してもらい、ロールプレイングを重ねましょう。営業のロールプレイングとは、顧客役と営業担当役に分かれ、実際の商談に近いケースを想定して練習するものです。商談への慣れや、営業担当者の課題が明確になります。ロールプレイングをしたら、必ず相手からフィードバックをもらうことで、スキルが向上していきます。

商談準備を抜かりなく行う

商談準備をせずに商談をするのは、顧客のことを何も理解せずに行うことです。それでは、顧客の課題を解決する提案はできません。不十分なリサーチでは、相手からの質問にもまともに答えられず、信頼関係の構築も難しくなります。商談相手が企業の場合は、顧客のHPやSNSのリサーチはもちろん、顧客の業界の最新情報を得ておきましょう。

また、準備が不十分だと、資料不足や予想外の質問に慌てる場面も出てきます。余裕をもって商談に挑むためにも、資料のチェックや想定する質問を考え商談のロールプレイングを行っておくなど、商談準備を抜かりなく行うことが大切です。

商談を行う目的をおさらいする

商談の目的は、顧客に自社商品やサービスを売りつけることではありません。顧客の抱える悩みを自社商品やサービスが解決し、今よりも良い未来にするための提案をすることです。

「契約してもらおう」と演説のように商品について話すだけでは、顧客の契約購買意欲を後押しすることはできません。顧客の問題と未来を考え、商談を行う目的をおさらいしましょう。

商談に参加する回数を増やす

先輩の商談に同行するのも、商談のコツを身につけるための実践方法です。商談は場数を踏むことが大切ですが、自分の商談だけでは数に限界があったり、商談の経験が少なかったりすると、場数を踏むのは難しいため商談に参加する回数を増やしましょう。

例えば、賃貸営業であれば、先輩がどのように内見案内をするのか同行し、応対を横で見学します。商談に参加することで、実際の商談の雰囲気に慣れていくのです。

また、商談の進め方を見たりすることで、自分の商談だけでは経験できないことを学べます。先輩や顧客の迷惑にならないように配慮しながらメモを取り、同行の後は感想を伝えて商談のコツを身につけていきましょう。

実践した商談を振り返る

5つの商談のコツでもお伝えしたとおり、商談は振り返りが大切です。うまくいった点やできなかった点、想定外の質問や立ち振る舞いに問題がなかったかを振り返ります。

振り返りをするタイミングは、商談直後がおすすめです。一日に2〜3回商談がある場合、1回目の商談内容を細かく覚えている人は少ないのではないでしょうか。商談の内容をしっかり振り返るために、移動時間などを利用して各商談ごとの内容をまとめたり、振り返りを行いましょう。

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CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。