成約率アップに繋がる営業トーク術のコツとは？流れやスキルなども徹底紹介

営業トークをうまく進めて成約に結びつけるためには、経験を積み重ねてスキルを養うことが必要不可欠です。今回は、成約率を上げるために必要な営業トークのコツや、お客様との会話の中で意識したいポイントについて解説します。

営業トークの進め方に悩んでいる方は、是非最後までチェックしてください。

まずは営業トークの流れを確認しよう！

はじめに、製品・サービスの分野を問わず、営業トークの鉄板となる5つのステップを確認しましょう。実際の営業トークは、この流れを十分理解したうえで臨むことが必要不可欠です。

STEP①：挨拶

物事を始めるときには、どの場面においても挨拶は欠かせません。挨拶を交わす場面で、営業マンの第一印象が決まるといっても過言ではないのです。

この段階で相手に悪い印象を持たれてしまうと、そこから挽回するのは非常に難しくなってしまいます。この後に続く営業トークをスムーズに広げていくためにも、挨拶は毎回丁寧に行うことを心掛けましょう。

まずは名刺を渡すとともに、会社名と個人名を名乗ります。顧客が初対面の営業マンに対して抱いている警戒心を拭うことを目指し、はきはきとした口調と笑顔で対応しましょう。

挨拶の段階で「良さそうな人だ」という印象を顧客に抱かせることができれば、より前向きに話を聞いてもらえる可能性は格段に上がるでしょう。

STEP②：雑談や世間話

始めの挨拶を終えたあとは、すぐに物件の提案に入ってはいけません。この後に続くヒアリングに自然に繋げられるように、和やかな雰囲気を作って質問をしながら顧客の要望を引き出しましょう。

不動産仲介を求めて店舗へ訪れる顧客は、見てみたい物件が具体的に決まっていたり、希望する物件のビジョンをある程度固めている方が多いです。

しかし、その要望どおりの物件を紹介していくだけでなく、「本当はどんな物件に住みたいのか？」、「どんな理由で引越しを希望しているのか？」という本音を引き出すのが営業マンの腕の見せどころ。まずは気軽に話せる雑談や世間話に絡めて、顧客が求めていることは何かを探りましょう。

初対面の場合、顧客は営業マンに対して少なからず緊張感や警戒心を抱いているものです。特に不動産のような高額商品を扱う業種では、顧客の信頼を得ることが非常に重要となります。

この段階で雑談や世間話をしながら顧客にリラックスしてもらうことこそ、限られた時間の中で相手の信頼を得るコツなのです。

場の空気が十分に和んだことを感じたり、顧客から本題について話を振られたりしたら、自然な流れで具体的な物件紹介へ移っていきます。

STEP③：ヒアリング

ここからは、いよいよ本格的に物件の紹介に入っていきます。ただ、おすすめ物件のアピールはまだぐっとこらえてください。こちらから提案をする前に、顧客が持つ物件の希望条件や引越しの理由、引越しの希望時期などの情報を引き出すヒアリングをしましょう。

顧客が求めているものは何か、そのために自分が提案できることは何かを把握することで、明確な根拠と説得力をもって物件をおすすめできます。スクリプトどおりのセールスポイントを一方的にアピールするよりも、「こちらの物件なら、～～という理由でご希望にそうことができます」と相手に寄り添った提案をすることが非常に重要なのです。

顧客から引き出すニーズのポイントは多ければ多いほど後々役に立ちます。そのため、ヒアリングも丁寧に行ってください。

ヒアリングを効率的に行うために、ヒアリングシートを用意している営業マンも多いです。必ず聞いておきたい質問とその回答、話の中で気づいたポイントなどをシンプルにまとめ、その後の営業トークに活用できるようにぜひ準備しておいてください。

STEP④：オファー

CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。