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記事公開日：2022/06/02
最終更新日：2022/09/18
営業部全員のスキルをアップし、売上を伸ばすためには営業ロープレが効果的です。営業ロープレを実施することで、成功体験や成功事例を共有でき、組織全体のレベルアップに繋がります。しかし、営業ロープレは正しく実施しないと自身の成長に繋がらず、形だけのロープレになっていることも少なくありません。
今回は、効果を高める営業ロープレのポイントを5つご紹介します。また、営業ロープレで得られるメリットや具体的な流れについても解説していきますので、ノルマの達成に困っている方は参考にしてみてください。
営業ロープレは、顧客役と営業担当者役の2つに分け、実際の商談を想定して実践力を身につけていく取り組みのことです。これは営業ロールプレイングの略であり、「役割（role）」と「演じる（play）」を合わせた造語でもあります。
営業経験のない新入社員や営業職に異動した社員にそれぞれの役割を演じさせ、営業の現場に慣れてもらうのが主な目的です。座学だけでは理解が難しい営業の所作を身体で学び、適切な応対ができるよう営業スキルの向上を目指します。
また、営業ロープレは以下のようにさまざまな種類があります。
上記4つの内容について、詳しく解説していきます。
顧客の業種、立場、課題などの条件を細かく設定し、本番の商談に近い状況で行うロープレです。より現実に近い状態で行うため、臨場感のある営業の現場を再現できます。
少人数のグループを作り、同じテーマで役割を変えながら行うロープレです。全員が顧客役と営業担当者役を演じるため、それぞれの視点から対応方法を考えられます。
問題解決型ロールプレイングは、過去にあった商談内容や、現状起きている問題を取り上げてロープレを行います。たとえば、実際に起きた失注案件を取り上げ、解決策を検討していくなどが挙げられます。具体的な問題解決に取り組むため、新人だけでなくベテランのスキル向上にも効果的です。
特定の人の営業スタイルを全員で真似しながらロープレを行います。主にトップセールスマンを代表者にすることが多く、その人の営業スキルを共有し、メンバー全員が臨機応変に対応できるように練習します。また、モデリング型ローリングプレイングは個別のロールプレイングに入る前に実施することが多く、成約イメージを体感しやすいのが特徴です。
営業ロープレを実施することで、5つのメリットが得られます。
上記のメリットについて、詳しく見ていきましょう。
営業ロープレは実際の商談を想定して行われるため、営業マンのスキル向上に期待できます。当たり前のことですが、商談の場では顧客と話す必要があり、考え方や質問は顧客ごとに異なります。状況によって柔軟に対応を変えるには、座学で得た知識だけでは限界があるのです。
顧客からの質問に対する切り返しなどのテクニックは、さまざまな状況を想定したロープレを何度も行うことで身につけられます。また、優秀な人の営業スキルを自分のスタイルに取り入れたり、フィードバックを受け改善したりすることで、実践力を強化できるのもポイントです。
営業ロープレは、自分では気づけない課題や改善点を見つけることができます。顧客役からのフィードバックはもちろん、第三者からのアドバイスで自身の営業スタイルの改善点を発見できる点もメリットです。
のちほど詳しく説明しますが、営業ロープレは3人1組で行うのが基本です。顧客役と営業担当者役の他、3人目は客観的にロープレを評価します。
営業担当者は、商談を振り返って改善できるところがないかを探しますが、自分では気づけない改善ポイントも少なくありません。別視点からのフィードバックを受けられるのも、営業ロープレのメリットのひとつです。
新人営業マンがいきなり現場に出て商談を成功に導くことはほとんどありません。いくら知識をインプットしていても、実際に顧客を目の前にするとうまく伝えられなかったり、想定外の質問に答えられなかったりします。営業マンは会社の代表として顧客と商談するため、うまく対応できずに固まってしまうと自社の信用も損なわれてしまいます。
ロープレは、営業の基本を覚えられるだけでなく、応酬話法などのテクニックも身につけられる貴重な練習の場です。事前にあらゆる状況をロープレで経験しておけば、自信を持って本番の商談に臨めます。
先述したとおり、商談においては想定外の質問が出ることが多々あります。新人営業マンは、経験の少なさから質問に答えられないことも少なくありません。
そのような場面でも対応できるよう、実際の商談で起こり得る質問に答える練習をしておかなければなりません。ロープレで練習をしておけば、必要な資料を用意できるなど事前準備の精度が高まります。
自分の言葉で商品やサービスの説明をすることで、より理解度が深まります。顧客に商品やサービスについて伝えるためには、おすすめすべきポイントはもちろん、デメリットや注意点についても知っておかなければなりません。
知識はアウトプットすることでより理解でき、長く自分の頭に残ります。自分のものとなった知識は、どのように話せば相手に伝わるか、話し方や話す順番を変えることも容易です。
状況によって異なることもありますが、営業ロープレは以下の流れに沿って行いましょう。
上記4つのステップの内容について、詳しく説明していきます。
ロープレを始める際には、ベースとなる顧客情報や、何回目の商談で顧客の意思はどの段階なのかなど、具体的な場面設定をすることがポイントです。顧客が企業であれば、事業内容や業績、規模や課題などを設定します。
たとえば不動産仲介営業の場合、顧客は社会人5年目の20代男性で一人暮らし、希望のマンションの家賃は◯◯円までというように、細かい設定をしておくことでロープレの充実度が高まります。
通常、ロープレでは顧客役と営業担当者役の2つに分けられます。顧客役は上司や先輩など教育担当者が演じ、営業担当者役を新人営業マンが担うケースが一般的です。しかし、さまざまな視点で考えられるよう、あえて役割を変えて実施する場合もあります。
営業担当者役は、顧客役の上司・先輩に対してどのような提案を行うのかを考えつつ、必要な資料を準備します。実際の商談でも、事前準備なしに訪問することはほとんどないため、本番と同じように事前準備を進めておきましょう。
商談前の準備段階もロープレに含めることで、実際の商談をより明確にイメージできます。なお、顧客役はロープレ中に投げかけられる質問を考えておきましょう。
ロープレは、緊張感を持って本番同様に取り組みます。ロープレの途中で関係のない私語が入ると緊張感がなくなり、練習の効果が下がってしまうからです。
また、ロープレを実施した後は顧客役からフィードバックを受けましょう。フィードバックをする側は、具体的かつ簡潔に伝えることが大切で、フィードバックの内容が抽象的では改善点がわかりにくくスキル向上に繋がりません。事前にチェックシートなどを作成し、フィードバックするポイントを決めておくと評価にバラつきが出ない他、ポイントを絞って改善点を伝えることができます。
また、改善点だけを伝えないようにすることも大切なポイントです。ロープレのたびに悪い点だけ指摘すると、ロープレを受ける側のモチベーションが下がってしまいます。改善点とともに、良かった点も伝えるようにしましょう。
大切な時間を使ってまでロープレを実施するのは、営業部全体のスキルを向上し、売上アップに繋げるためです。日々の業務時間を割いて行うため、営業ロープレの質を高める必要があります。
上記5つのポイントを押さえて営業ロープレを実践しましょう。
スマホやパソコンなどを使い、ロープレの内容を録画・録音しておきましょう。たとえば、フィードバックで「髪を頻繁に触っている」と指摘された場合、本人は「そこまで触っていない」と思っている場合も珍しくありません。しかし、自分の姿をスマホやパソコンから客観的にチェックすれば、そのような指摘も受け入れやすくなります。
また、会話のスピードや言葉遣い、提案の仕方をどのようにしているか確認することも大事です。動画や音声を繰り返しチェックすることで、自分一人でも改善点を見つけられます。
商談の場では、顧客ごとに考え方・話し方が違うため、たとえ似たような相手でも同じ商談内容になることはほとんどありません。そのため顧客の年齢や性別、家族構成などを細かく設定し、どのような顧客でも対応できるよう、練習をしておく必要があります。
ロープレは、週に一度など定期的に行うことでその効果を高められます。新人営業マンは経験の少なさから商談に臨めないことも多く、経験を積める場がロープレに限られることも珍しくありません。ロープレは本番と同じような状況で実践力を身につけられるため、定期的に行えるよう、メンバー全員のスケジュールを確認しておきましょう。
なお、本番の商談は1～2時間ほどかかるのが一般的ですが、商談の初めからクロージングまでの流れを毎日行うと、時間もかかるうえに集中力も続きません。そのため、ロープレでは商談の一部分を切り取り、段階を分けながら一回を30分程度に収めるようにしましょう。
ロープレをする際には、顧客役と営業担当者役、そしてオブザーバー役の3人で実施すると効果的です。オブザーバー役は、ロープレを客観的に見る人のことです。顧客役と営業担当者役の2人だけでは、それぞれの役割に集中してしまい、正確なフィードバックがしづらくなります。
オブザーバーを入れてロープレを行い、俯瞰的にチェックしてもらいながら改善点や良かった点を評価してもらいましょう。
フィードバックをする側は、フィードバックの内容を記録しておきましょう。ロープレを重ねるごとに自身の特徴が見えてくるため、どの部分を改善するのかの把握も容易です。また説明がうまい、顧客へのヒアリングがスムーズなど、得意とする部分も確認できるため、自信をなくすことも少なくなります。
営業ロープレは、実践力を身につけるためには欠かせない取り組みです。特に、商談の場に慣れていない新人営業マンにとっては貴重な練習の機会であり、ロープレを繰り返し行って自身のスキルを高めている方も少なくありません。本番と同じ緊張感を体験し、客観的なフィードバックを受けながら営業スキルを向上させていきましょう。
