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【実体験】反響営業で意識すべきポイント3選!賃貸仲介におけるマーケティングとは?

記事公開日:2022/01/06

最終更新日:2023/11/16

反響営業とは?仕事内容と結果につなげるポイント、向いている人を解説の見出し画像

賃貸仲介営業を始めたばかりの人は「反響営業ってそもそもなに?メリットはあるの?」「賃貸仲介は反響営業というけど、上手く成果が出せない…」などのお悩みはありませんか?

反響営業は、問合せをしてきた人に対して営業活動を行う手法です。しかし、問合せがあったからといって、簡単に成約に至るほど甘くはありません。私も、賃貸仲介営業を始めたときは、こんなにも難しいのかと思い悩んでいた時期がありました。しかし、反響営業にもコツがあります。注意すべきポイントを押さえられれば、他の営業マンと差をつけることが可能です!

この記事では、私が賃貸仲介営業マンとして、反響があったときに意識して行っていたことを3つ、反響営業に必要なマーケティングについて解説します。賃貸仲介営業マンとして、反響営業で早く成果を出したい人は、ぜひ参考にしてみてください。

反響営業とは

反響営業とは、新聞や雑誌、チラシ、テレビ、ラジオ、インターネットなどのメディアを通じて出す広告や、ダイレクトメールやチラシ、フライヤーなどを見て問合せをしてきた人に対して営業活動をする手法です。営業というと、個人や会社にアプローチして売り込んでいくイメージがあるかもしれません。しかし、反響営業は広告に興味がある人を見込み客として営業をするので、他の営業手法より成約につながりやすいという特徴があります。

反響営業はあらゆる業界で取り入れられていますが、不動産業界がもっともメジャーとなるので、賃貸仲介業をベースに具体的な業務内容などを説明していきましょう。

反響営業の具体的な仕事内容

反響営業には、マーケティングが欠かせません。マーケティングとは、広義で「お客様からの成約をいただくまでのすべての施策」を指します。ここでは、賃貸仲介においてのマーケティングとは何かを解説します。

①マーケティング(広告企画)を考える

賃貸仲介における広告企画は、どの物件を広告に掲載するかです。新着で出た物件などを毎日チェックし、物件確認を素早く行い、他社よりもいち早く広告として掲載できるよう努力する必要があります。

②関係各所に出稿・発注・掲載依頼をする

物件写真や必要な情報が集まったら、次はどのポータルサイトに掲載するか、チラシは作るかなどを検討します。各ポータルサイトによって掲載料金が異なるため、限られた資本をどう分配するかといった経営的な手腕が問われます。

※下記の関連記事(物件写真撮影のコツ、間取り図作成ポイント)もチェックしてみてください。

③各所からの問合せ対応をする

広告掲載が完了すると、その物件を希望するお客様から問合せが来ます。各賃貸仲介営業マンが、それぞれスピーディーに対応していく必要があります。

④マーケティング結果の分析と改善をする

一連の営業活動が終わると、問合せから成約に至ったのか、お客様が途中で離れてしまったのかがわかります。どの場面で何が足りなかったのかを分析して、次に活かしていくことが大切です。たとえば、以下のように、それぞれで改善すべき施策は変わります。

  • 掲載している物件の写真が悪く問合せ数自体が少ないのか?
  • 問合せが来てもお客様と接触できていないことが多いのか?
  • 内見してもらっても全然決まらないのか?

営業マンが意識して改善できる範囲は限られているかもしれませんが、将来的に独立などを目指している場合は、こういった経営者的視点で店舗全体の数字を見るようにしてみましょう。他の賃貸仲介営業マンと、成長のスピードがまったく変わってきます。

反響営業と他の営業手法(プッシュ型営業)の違いとは

テレアポ(電話営業)

テレアポとは「テレフォンアポインター」の略語で、電話でアポイントを取ったり、電話でセールスを行ったりする営業手法です。反響営業は、広告を見たお客様から電話やメールで問合せを受けて営業活動を行います。一方、テレアポは電話をかけて営業活動を行うので、反響営業とは真逆の営業手法になります。

テレアポの大変なところは、好感触を得られるお客様に当たるまで、延々と電話をかけ続けなければいけないという肉体的負担があることです。加えて、営業電話を嫌いな方からは罵声を浴びせられたり、冷たい対応をされたりする精神的な負担が大きいため、過度のストレスを抱える方も少なくありません。反響営業は、こちらからアポイントを取る場合でも、一度問合せをもらった顧客だけに電話をするので、嫌がられることはないでしょう。テレアポに向いているのは、「知らない人に何をいわれても気にしない」「仕事でやっているだけ」と割り切れる方です。一方、反響営業は顧客のニーズを的確に把握できる、人の話を聞くのが得意という人に向いているので、向いているタイプも真逆となります。

飛び込み営業

飛び込み営業は、アポイントを取らずに個人宅や会社を訪問して、自社の製品やサービスを販売する営業手法を指します。反響営業では、突然個人宅や会社を訪問することはないので、営業手法はまったく異なります。

販売する商品やサービスによって異なりますが、飛び込み営業には「ノルマがきつい」「嫌がられることがある」「成約率が低い」など精神的に大変なことが多いです。また一般的にノルマの達成率が給料に反映されるので、ノルマの達成率が低いと給料も少なくなってしまいます。反響営業でもノルマを課せられることはありますが、自分の企画した広告が営業活動となるので、飛び込み営業ほど精神的な負担はありません。

飛び込み営業に向いているのは、コミュニケーションスキルが高く、何人(何社)に断られても落ち込まず前向きに営業方法を分析、改善していけるような方です。こういった方は反響営業にも向いているのですが、さらに顧客のニーズを踏まえて営業戦略を練ることが得意という方が向いています。

番外編:ルート営業(既存顧客に対する営業)

反響営業でも、プッシュ型営業でもないものとして、ルート営業があります。既存のお客様に対して、さらにお役立ち・提案できることはないかと営業をかける手法です。

賃貸仲介営業の場合は、一度、成約していただいたお客様に対して「近々、引っ越しを検討している人はいらっしゃいませんか?」などと、紹介の営業をすることがあります。春先などの動きやすい時期に行うと、効果的です。

反響営業のメリット

反響営業のメリットは、次の2つです。

成約率が高い

反響があったお客様に対して営業をするため、成約率は高くなります。もともと目的があって問合せをしているお客様が大半なので、提案をしやすいからです。

体力的な負担が軽減される

反響をもたらす仕組みを考えられれば、自分からガツガツ電話をしたり、街中で声掛けをしたりしなくて済むため、体力的な負担が軽減されます。提案に全神経を注げるので、効率的で良い営業手法といえるでしょう。

反響営業の注意点・デメリット

反響営業の注意点・デメリットは、次の2つです。

マーケティングを行う必要がある

お客様からの反響をもらうために、マーケティング施策を工夫する必要があります。どうやったら多くのお客様から反響がもらえるのか、試行錯誤していく必要があるでしょう。

顧客からアクションがないと次のステップへ進められない

反響営業に注力している場合、反響が来るまでは営業活動を行えません。そのため、どれだけ素晴らしい提案力があっても、それを活かすことは難しいでしょう。

反響営業に求められるスキル

オフィスでパソコンを打つ女性の画像

仕事には、自分が持っているスキルによって向き不向きがある場合もあります。自分が興味を持った仕事や、やってみたい仕事であっても、求められるスキルを持っていないと長く続けることは難しいでしょう。

では、反響営業に求められるスキルや向いているタイプとはどのような人なのでしょうか。ここで紹介するスキルに自信がある方は、比較的向いているタイプなので、ぜひチェックしてみてください。

マーケティング知識・スキル

反響営業では、マーケティングの知識やスキルが求められます。反響営業は、まずお客様のお問合せをいただかなくてはならないため、集客できるかどうかが肝です。そこで、必要になるのが、マーケティングの知識やスキルといえます。マーケティングの意味は広く、情報も膨大なため、賃貸仲介に必要なマーケティング知識を日々獲得していかなければなりません。マーケティングに日ごろから興味を持ち、勉強し続けられる人は、反響営業で力を発揮しやすいでしょう。

ここで、マーケティングでよく使われる、1つの有名なフレームワークを紹介します。マーケティングミックスと呼ばれ、4つのPで構成されています。

  • Product(商品) :お客様が獲得するサービス・商品
  • price(価格) :お客様が支払う料金
  • Place(流通) :お客様が商品を手にするまでの行程
  • Promotion(広告) :お客様が商品を知る機会

反響営業を行うにあたって、これらのマーケティングに必要な要素があることを理解し、自分が取り組んでいるビジネスに当てはめて「どこか改善できるポイントはないか?」と考えられるような人は、マーケティング力があります。賃貸仲介における4つのPを、ぜひ考えてみてください。

※下記の関連記事もチェックするとスキルアップにつながります。

リサーチ・データ分析スキル

リサーチやデータ分析をするスキルがある方は、反響営業に向いています。反響営業では、お客様に商品・サービスの説明や紹介をするだけでなく、広告の企画も担当するのが一般的です。お客様がどういった情報に関心を持っているのか、何に興味を持っているのか、どのようなニーズがあるのかなどをリサーチしてデータを分析し、それを広告に反映させなければなりません。

また、広告企画への反響が少ない場合は、どこに原因があるのかを分析し、反響が得られる広告を作成する必要があります。このように、反響営業ではリサーチや分析が重要になるため、これらのスキルを持っている方に向いているのです。

ヒアリングスキル

ヒアリングスキルも、反響営業には欠かせないスキルの1つです。問合せをいただいたお客様の質問や疑問を的確に汲み取って回答する、希望条件を正確に把握して適切な商品・サービスを提案するというのは、反響営業の成約率アップに必要不可欠な業務だといえます。

広告への反響があっても、それだけで購入したり、契約をしたりしてもらえるわけではありません。営業というと売り込みがメイン業務と思う方もいるかもしれませんが、一方的に商品・サービスの良さや魅力を話しても、お客様のニーズに合っていなければ成約には繋がらないのです。

購入や契約はお客様が「納得」してから成立するものなので、しっかりと要望を聞き取るヒアリングスキルがあり、ニーズに合った商品・サービスを提供できる方は反響営業に向いています。

下記2本の関連記事をチェックするとヒアリングスキルがアップします。

ロジカルシンキングスキル

ロジカルシンキングスキルも、反響営業に必要なスキルといえるでしょう。ロジカルシンキングは論理的思考という意味で、課題や問題を体系的に整理して、筋道を立てて考え、結論や解決策を導き出す思考法です。これが反響営業に必要とされるのは、結論や解決策に論理性がないとお客様を納得させることができないからです。

いくら広告の商品やサービスに興味を持っていても、最終的にお客様が求めているものでなければ成約には至りません。反響営業では、お客様が求めていることをしっかり聞き出し、それに見合ったものであることを説明するのも業務の1つです。ロジカルシンキングスキルがあれば的確に説明ができるので、このスキルを持っている方は反響営業に向いています。

ただし、商品やサービスによっては、広告に掲載されているものではお客様の希望に添えないこともあるかもしれません。その場合は臨機応変に対応して、希望に添った商品・サービスを提案できるスキルも持ち合わせていると、より向いているといえます。

下記2本の関連記事をチェックするとスキルアップにつながります。

反響営業で有効なマーケティングの考え方の例

ここからは、反響営業で有効なマーケティングの考え方や、効果的な手法について解説していきます。業種によって最適な手法は異なるので、自身の仕事内容にあったものがあればぜひ取り入れてみてください。

KPIの設定

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、日本語に訳すと「重要業績評価指標」という意味です。これは目標達成に必要な業務を数値化するもので、事業成功へのキーポイントともいわれています。KPIの例として、案内件数や成約件数などが考えられます。目標に掲げた案内件数や成約件数を達成できれば、最終的なゴールに辿り着くことができるでしょう。

目標に対して、「頑張ればできる」というような精神論だけでは達成できずに終わってしまいます。日常の業務の結果を数値化することで、今目標に対してどの位置にいて、どれだけやれば目標を達成できるのかが数値で判断・確認できるようになります。

フレームワークの理解と実施

フレームワークとは、企業が経営戦略を考える際に欠かせない分析に使われる枠組みのことを指します。営業戦略とは、自社の収益向上や事業拡大など、大きな目標を達成するための作戦を指し、どんなサービスをどんなターゲットに向けて展開するのか計画するものです。

フレームワークに沿って分析・計画を進めることにより、効率的に仕事を進めることができます。また、何か問題が起きたときに使えるマニュアルの役割も果たします。フレームワークに沿って対応することにより、効率良く解決へ導くことができるのです。最初は難しいかもしれませんが、ぜひ参考にして1つずつ実践してみてください。

AISASへの理解

アイサス(AISAS)とは、「Attention(注意・認知)・Interest(関心・興味)・Search(検索)・Action(行動)・Share(共有)」の頭文字を組み合わせた造語です。

このAISASは、消費者が商品やサービスを購入するまでのプロセスを言い表した言葉でもあり、インターネットが広まってきたころから使われるようになりました。それぞれの言葉の意味については以下のとおりです。

【Attention】

まずは商品やサービスを知ってもらわないと始まりません。この段階では、多くの見込み客に認知してもらえるようSEO対策やSNSによる情報発信が行われます。

【Interest】

見込み客が認知しただけでは成約に至らないため、関心や興味を持ってもらう必要があります。ターゲットが好みそうな画像を使用したり、キャッチーな見出しをつけたりするなどの工夫が必要です。

【Search】

興味を持った見込み客は、本当に購入しても良いのか判断するために情報収集をします。類似品を検索したり、口コミを調べたりします。

【Action】

比較検討が終わり、購入する段階なのが「Action」です。この段階から再び「Search」の段階に戻らないよう、企業は購入しやすい状況を作る必要があります。

【Share】

商品やサービスを購入した顧客がSNSなどで商品について共有する段階です。良い口コミが広まればそこからさらに購入する人が増えるため、よりクオリティの高いものを提供する工夫が求められます。

この一連の流れを理解したうえでホームページなどを作ると、成約までの流れがスムーズになり、SNSの拡散によって売上アップが見込めます。

賃貸仲介営業歴3年の私が反響営業で意識したポイント

3年間、賃貸仲介営業マンとして働いた経験がある(その後は売買仲介)私が、反響営業で意識していたポイントを3つ紹介します。売買仲介営業としても大切なポイントとなるため、賃貸から売買へのステップアップを考えている人もぜひ参考にしてみてください。

➀反響に対しての電話は最速でかける

反響をもらったら、すぐにお客様に電話をかける必要があります。お昼ご飯を食べていても、次のお客様の資料を作っていても(緊急は除く)です。なぜなら、お客様は、他の物件・不動産会社にも問合せをしている可能性が高いからです。

自分が一番初めにお客様と接触できれば、「他にも見たいものがあって問合せをしている」といわれても「私の方ですべてご準備いたします!」といえます。最初に接触することで、お客様の足が他社に流れてしまうことを防げるのです。

下記の関連記事では賃貸仲介営業の担当者に向けて、問合せ対応業務の必要性や正しい対応方法について解説してますので、こちらもチェックしてみてください。

②メールは丁寧かつ個別性を大切にする

お客様が電話に出なかった場合、または電話番号が記載されていない場合は、営業メールを送ります。そのときに、他社の賃貸仲介営業マンと差別化できるよう、丁寧かつ個別性のある文面を送るようにしていました。

メール文の例

以下をコピー&ペーストしてお使いくださいませ。

(お客様名)様

この度は(ポータルサイト名)よりお問合せをいただき、誠にありがとうございます。
(店舗名)の(営業担当 氏名※フリガナ付き)と申します。

早速ですが、お問合せいただきましたお部屋の情報をご案内いたします。

【(賃貸マンション名)~号室】
☆アクセス:〇徒歩何分
☆賃料:〇円 敷金:〇円 礼金:〇円

☆おすすめのポイント
〇〇(※行ったことがあれば、そのときの印象などを記載する)

(お客様名)様のご都合がよろしいときに、
ぜひお部屋のご案内をさせていただければと存じます。

さて、弊社は(会社のアピールポイント)で、私は(自分の強み、経歴、大切にしていることなど)です。

他にも見たい物件などございましたら、情報を共有していただけますと弊社で手配もできます。
また、ご希望条件をお伝えいただきますと、ご希望に沿った物件【未公開物件含む】をご紹介することも可能です。

お差し支えなければ、ご希望のご条件をお教えください。
①家賃の上限 :
②駅・市町村 :
③希望する間取り :
④設備(水回りなど):
⑤その他ご質問 :

ご質問やご不明点がございましたら、(営業担当 氏名※フリガナ付き)までお気軽にお問合せください。

(お客様名)様からのご連絡を心よりお待ち申し上げております。
引き続きよろしくお願いいたします。

下記の関連記事では状況別のメール文例をまとめてますのでチェックしてみてください。

③信頼される賃貸仲介営業マンになる

反響営業の場合「ほしいものを見に来ているから簡単」と、余裕で構えている営業が稀にいます。しかし、たとえ賃貸であっても、お客様は大切な自分の住まいを決めに来ているため、信頼のおける営業でなければ決して申込書を書いてくれることはありません。

言葉遣いや気遣い、身だしなみや車の清掃など、営業マンとして心得ておくべき所作・行動はすべて完璧にこなすようにしましょう。信頼なくして、成約はあり得ません。

反響営業は戦略次第で成果が出る!

右手でガッツポーズをするスーツを着た男性の画像

営業職は、「つらい」「大変」というイメージを持っている方も多いかもしれません。しかし、反響営業は自分で考えた戦略が反映されやすいので、やりがいのある営業手法だといえるでしょう。

飛び込み営業やルート営業は、高いコミュニケーションスキルや経験を求められるので苦手な方もいるかもしれません。しかし、反響営業はリサーチやデータ分析、ヒアリングなど顧客ニーズの分析スキルがあれば成果も出やすいので、興味がある方は経験の有無に関係なくぜひチャレンジしてみましょう。

落合 海斗(おちあい かいと)

落合 海斗(おちあい かいと)

この記事を書いた人

2022年から副業Webライターとして活動。不動産会社での経験を活かし、ジャンルに特化した専門性の高い記事を執筆する。賃貸管理から売買仲介、買取再販までと幅広い実務経験があり、賃貸・売買いずれの取引にも精通している。また、トレンドブログの経験があることや、今も自身でブログを運営していることから、SEOを意識した構成づくりが得意。読者のニーズに沿ったわかりやすい記事を提供する。現在は関西に在住で、趣味はダーツとボクシング。

■現在の職業・肩書き・資格など
宅地建物取引士 / 賃貸不動産経営管理士 / 2級FP技能士 / 住宅ローンアドバイザー / 現役不動産屋の不動産ライター

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