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反響営業とは?仕事内容と結果につなげるポイント、向いている人を解説

記事公開日:2022/01/06

最終更新日:2022/09/18

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反響営業は営業手法の1つですが、どういったものなのか分からない方もいらっしゃるでしょう。反響営業の仕事に就くことを検討していても、具体的な内容がわからないと、自分に合っているのか判断することもできません。

ここでは、反響営業の具体的な仕事内容から、反響営業が向いているタイプなどを解説するので参考にしてみてください。

反響営業とは

反響営業とは、新聞や雑誌、チラシ、テレビ、ラジオ、インターネットなどのメディアを通じて出す広告や、ダイレクトメールやチラシ、フライヤーなどを見て問合せをしてきた人に対して営業活動をする手法です。営業というと、個人や会社にアプローチして売り込んでいくイメージがあるかもしれません。しかし、反響営業は広告に興味がある人を見込み客として営業をするので、他の営業手法より成約に繋がりやすいという特徴があります。

反響営業はあらゆる業界で取り入れられていますが、不動産業界がもっともメジャーとなるので、賃貸仲介業をベースに具体的な業務内容などを説明していきましょう。

反響営業の具体的な仕事内容例

賃貸仲介業における反響営業の仕事内容は、広告企画の作成と見込み客への対応といった2つに分けられます。

広告企画の作成では、「反響がある広告を作る」ことが重要です。物件を魅力的に見せる方法や見込み客のニーズ、情報などを徹底的にリサーチして、反響効果が高い広告作りを目指さなければなりません。広告には高額な費用がかかるため、反響が少ない広告企画では赤字になってしまうので、慎重かつ丁寧な広告作りが求められます。

見込み客への対応は、実際の営業活動となります。いくら広告への反響が高くても、実際に契約に至らなければ売り上げになりません。そのため、問合せや物件への希望条件などに対する、的確な応対や契約に至るクロージングなど、しっかり考えて対応することが重要です。

①マーケティング(広告企画)を考える

マーケティングの仕事で特に大事なのは、前述の通り「多くの見込み客を獲得すること」です。費用をかけたのにもかかわらず、反響を得られないのであれば赤字になってしまいます。

まずはターゲットの年齢層や属性を絞り、そのターゲットに合った広告媒体を選びましょう。新聞や雑誌のような紙媒体なのか、テレビやインターネットといった映像媒体が良いのかを検討します。このとき、費用対効果についても考慮すると良いでしょう。

広告媒体が決まったら、デザインや掲載する物件の価格帯などを精査します。写真1枚にしても、見栄えを考えて選定しなければなりません。場合によっては写真を修整する必要もあるでしょう。

たとえば、一緒に映り込む空は青い方が印象も良いですし、写真自体も明るくした方が見栄えが良くなります。さらに、フォントや説明する文章の文体なども、ターゲットが好みそうなものを選ぶとより印象が良くなります。

②関係各所に出稿・発注・掲載依頼をする

広告媒体の内容などが決まったら、広告代理店や印刷会社などに依頼をします。このとき、映像や紙面を作成している段階から相談するケースも珍しくありません。

たとえばテレビの場合は、CM制作会社や映像制作会社にCM素材の作成を依頼します。そして、広告代理店にテレビCMを流す枠取りについて相談しましょう。もちろん最初から広告代理店に依頼して、制作会社を紹介してもらう方法などもあります。

また、新聞の折込みチラシの場合は印刷会社へ紙面の作成を依頼し、そのチラシを新聞販売所まで持ち込みます。最近はネットから印刷と折込みをセットで依頼できるサービスもあり、比較的安価でできるようになりました。

ホームページから物件情報への誘導であれば、ホームページ制作会社などに作成や管理を依頼します。また、オウンドメディアやコラムから誘導するのも有効な手段なので、そのような場合は物件のターゲットになりうる人に向けた記事をアップします。社内で記事を作成するか、もしくは外部のライターに記事の執筆など依頼しましょう。

③各所からの問合せ対応をする

問合せの形は、電話やメール、LINEなど業種によってそれぞれ異なります。最初の問合せの時点である程度興味を持っていると判断できますが、すべての人が成約に至るわけではありません。

問合せをしてきた方に対し、クロージングを行って成約に繋げなくてはなりませんが、誰しも大きな決断をする際は迷うものです。損や失敗をしたくないと考えて慎重になるため、お客様の心に寄り添ってニーズを把握し、そのうえで論理的に話を展開しましょう。

このとき、折衝するのではなく相手のニーズを深堀りし、いかにその物件がニーズに沿ったものなのかを理解してもらうよう意識してみてください。また、相手が自分自身のニーズについて整理できていない場合もあります。その場合は一緒になってニーズを整理し、優先順位などを決めながら成約に導きましょう。

④マーケティング結果の分析と改善をする

成約件数の数が増えてきた後は、マーケティング結果の分析を行います。広告費に対して、想定通りの反響数を得られたのか、またそこからどのくらいの割合で成約できたのかを計算します。

また、想定していたターゲットから反響があったのかなども含めて結果の分析をすると良いでしょう。もし想定を下回っていたり、ターゲット層が異なっていたりした場合は改善策を検討しましょう。

反響数が少ないからといって、広告費を増やせばいいというものではありません。広告媒体を見直したり、テレビCMの場合であれば放映する時間帯を変えたりするなどさまざまな視点から改善を試みます。成果が出ないのであれば出るまで見直し、効果のある広告を目指しましょう。

反響営業のメリット

反響営業のメリットは、成約率が高いことです。たとえば、テレアポや飛び込み営業は、相手のニーズに関係なく自社の商品やサービスを営業するため成約しづらい傾向があります。反響営業の場合は、打ち出した広告に興味を持ち、問合せをしてくれた方に対して営業をするので、ゼロから営業をする手法と比べると成約率は高くなるのです。

またノルマを達成するために、個人宅や企業を何件もまわったりする必要がなく、自社で反響を待つのがメイン業務となるためなので、体力的な負担がないのもメリットといえるでしょう。

反響営業の大変なところ・やりがい

反響営業は「待ち」の営業スタイルですが、物件に興味を持った見込み客がいなければ反響はありません。不動産の業界ではノルマや、達成するべき数値目標を設けられるのが一般的なので、達成できなくても「自分のせいではない」という言い分もあるかもしれません。しかし、広告企画がニーズに合っていなかったり、物件の魅力を引き出せていなかったり、対応に問題があった可能性もあります。

ペナルティの有無は不動産会社によって異なります。ノルマを達成するかしないかで評価が決まるのは大変なところといえるでしょう。

その代わり、作成した広告の反響が大きかったり、努力によってノルマを達成できたりすると評価も一気に上がるので、そうするとやりがいを感じることができます。

反響がない場合、自分なりに工夫して試すことが重要です。広告費には限りがあるので、費用がほとんどかからないTwitterやInstagramなどのSNSを活用して集客をするという方も少なくありません。活動することにより、何かしら得られるものはあるはずなので、反響がないと悩んでいる方は成約に向けての行動を起こしましょう。

反響営業に求められるスキルと向いているタイプ

オフィスでパソコンを打つ女性の画像

仕事には、自分が持っているスキルによって向き不向きがある場合もあります。自分が興味を持った仕事や、やってみたい仕事であっても、求められるスキルを持っていないと長く続けることは難しいでしょう。

では、反響営業に求められるスキルや向いているタイプとはどのような人なのでしょうか。ここで紹介するスキルに自信がある方は、比較的向いているタイプなので、是非チェックしてみてください。

リサーチ・データ分析スキル

リサーチやデータ分析をするスキルがある方は、反響営業に向いています。反響営業では、お客様に商品・サービスの説明や紹介をするだけでなく、広告の企画も担当するのが一般的です。お客様がどういった情報に関心を持っているのか、何に興味を持っているのか、どのようなニーズがあるのかなどをリサーチしてデータを分析し、それを広告に反映させなければなりません。

また、広告企画への反響が少ない場合は、どこに原因があるのかを分析し、反響が得られる広告を作成する必要があります。このように、反響営業ではリサーチや分析が重要になるため、これらのスキルをもっている方に向いているのです。

ヒアリングスキル

ヒアリングスキルも、反響営業には欠かせないスキルの1つです。問合せをいただいたお客様の質問や疑問を的確に汲み取って回答する、希望条件を正確に把握して適切な商品・サービスを提案するというのは、反響営業の成約率アップに必要不可欠な業務だといえます。

広告への反響があっても、それだけで購入したり、契約をしたりしてもらえるわけではありません。営業というと売り込みがメイン業務と思う方もいるかもしれませんが、一方的に商品・サービスの良さや魅力を話しても、お客様のニーズに合っていなければ成約には繋がらないのです。

購入や契約はお客様が「納得」してから成立するものなので、しっかりと要望を聞き取るヒアリングスキルがあり、ニーズに合った商品・サービスを提供できる方は反響営業に向いています。

ロジカルシンキングスキル

ロジカルシンキングスキルも、反響営業に必要なスキルといえるでしょう。ロジカルシンキングは論理的思考という意味で、課題や問題を体系的に整理して、筋道を立てて考え、結論や解決策を導き出す思考法です。これが反響営業に必要とされるのは、結論や解決策に論理性がないとお客様を納得させることができないからです。

いくら広告の商品やサービスに興味を持っていても、最終的にお客様が求めているものでなければ成約には至りません。反響営業では、お客様が求めていることをしっかり聞き出し、それに見合ったものであることを説明するのも業務の1つです。ロジカルシンキングスキルがあれば的確に説明ができるので、このスキルを持っている方は反響営業に向いています。

ただし、商品やサービスによっては、広告に掲載されているものではお客様の希望に添えないこともあるかもしれません。その場合は臨機応変に対応して、希望に添った商品・サービスを提案できるスキルも持ち合わせていると、より向いているといえます。

反響営業で有効なマーケティングの考え方例

ここからは、反響営業で有効なマーケティングの考え方や、効果的な手法について解説していきます。業種によって最適な手法は異なるので、自身の仕事内容にあったものがあれば是非取り入れてみてください。

KPIの設定

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、日本語に訳すと「重要業績評価指標」という意味です。これは目標達成に必要な業務を数値化するもので、事業成功へのキーポイントともいわれています。

KPIの例として、案内件数や成約件数などが考えられます。目標に掲げた案内件数や成約件数を達成できれば、最終的なゴールに辿り着くことができるでしょう。

目標に対して、「頑張ればできる」というような精神論だけでは達成できずに終わってしまいます。日常の業務の結果を数値化することで、今目標に対してどの位置にいて、どれだけやれば目標を達成できるのかが数値で判断・確認できるようになります。

なお、KPIに関しては以下の記事で詳しく解説していますので、こちらも併せてチェックしてみてください。

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営業活動におけるKPI項目7選!設定する目的や運用方法、注意点も解説します

フレームワークの理解と実施

フレームワークとは、企業が経営戦略を考える際に欠かせない分析に使われる枠組みのことを指します。営業戦略とは、自社の収益向上や事業拡大など、大きな目標を達成するための作戦を指し、どんなサービスをどんなターゲットに向けて展開するのか計画するものです。

フレームワークに沿って分析・計画を進めることにより、効率的に仕事を進めることができます。また、何か問題が起きたときに使えるマニュアルの役割も果たします。フレームワークに沿って対応することにより、効率良く解決へ導くことができるのです。

また、このフレームワークについてはこちらの記事で詳しく解説しています。最初は難しいかもしれませんが、是非参考にして1つずつ実践してみてください。

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営業戦略で活用できる7つのフレームワーク、策定で重要なポイントを解説!

AISASへの理解

アイサス(AISAS)とは、「Attention(注意・認知)・Interest(関心・興味)・Search(検索)・Action(行動)・Share(共有)」の頭文字を組み合わせた造語です。

このAISASは、消費者が商品やサービスを購入するまでのプロセスを言い表した言葉でもあり、インターネットが広まってきたころから使われるようになりました。それぞれの言葉の意味については以下のとおりです。

【Attention】

まずは商品やサービスを知ってもらわないと始まりません。この段階では、多くの見込み客に認知してもらえるようSEO対策やSNSによる情報発信が行われます。

【Interest】

見込み客が認知しただけでは成約に至らないため、関心や興味を持ってもらう必要があります。ターゲットが好みそうな画像を使用したり、キャッチーな見出しをつけたりするなどの工夫が必要です。

【Search】

興味を持った見込み客は、本当に購入しても良いのか判断するために情報収集をします。類似品を検索したり、口コミを調べたりします。

【Action】

比較検討が終わり、購入する段階なのが「Action」です。この段階から再び「Search」の段階に戻らないよう、企業は購入しやすい状況を作る必要があります。

【Share】

商品やサービスを購入した顧客がSNSなどで商品について共有する段階です。良い口コミが広まればそこからさらに購入する人が増えるため、よりクオリティの高いものを提供する工夫が求められます。

この一連の流れを理解したうえでホームページなどを作ると、成約までの流れがスムーズになり、SNSの拡散によって売上アップが見込めます。しかし、aidmaの概念はなかなか難しいため、以下の記事を参考にして学んでみてはいかがでしょうか。

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AIDMA(アイドマ)とは?活用シーンや購入決定プロセスについて徹底解説!

反響営業と他の営業手法の違いとは

電話をするスーツを着た男性の画像

ここでは、反響営業と他の営業手法の違いを解説していきます。

テレアポ(電話営業)

テレアポとは「テレフォンアポインター」の略語で、電話でアポイントを取ったり、電話でセールスを行ったりする営業手法です。

反響営業は、広告を見たお客様から電話やメールで問合せを受けて営業活動を行います。一方、テレアポは電話をかけて営業活動を行うので、反響営業とは真逆の営業手法になります。

テレアポの大変なところは、好感触を得られるお客様に当たるまで、延々と電話をかけ続けなければいけないという肉体的負担があることです。加えて、営業電話を嫌いな方からは罵声を浴びせられたり、冷たい対応をされたりする精神的な負担が大きいため、過度のストレスを抱える方も少なくありません。

反響営業は、こちらからアポイントを取る場合でも、一度問合せをもらった顧客だけに電話をするので、嫌がられることはないでしょう。テレアポに向いているのは、「知らない人に何を言われても気にしない」「仕事でやっているだけ」と割り切れる方です。一方、反響営業は顧客のニーズを的確に把握できる、人の話を聞くのが得意という人に向いているので、向いているタイプも真逆となります。

飛び込み営業

飛び込み営業は、アポイントを取らずに個人宅や会社を訪問して、自社の製品やサービスを販売する営業手法を指します。反響営業では、突然個人宅や会社を訪問することはないので、営業手法はまったく異なります。

販売する商品やサービスによって異なりますが、飛び込み営業には「ノルマがきつい」「嫌がられることがある」「成約率が低い」など精神的に大変なことが多いです。また一般的にノルマの達成率が給料に反映されるので、ノルマの達成率が低いと給料も少なくなってしまいます。反響営業でもノルマを課せられることはありますが、自分の企画した広告が営業活動となるので、飛び込み営業ほど精神的な負担はありません。

飛び込み営業に向いているのは、コミュニケーションスキルが高く、何人(何社)に断られても落ち込まず前向きに営業方法を分析、改善していけるような方です。こういった方は反響営業にも向いているのですが、さらに顧客のニーズを踏まえて営業戦略を練ることが得意という方が向いています。

ルート営業

ルート営業は、すでに取り引きをしている、もしくは取引実績がある顧客に、新商品やオプションの紹介・提案、アフターサービスを行う営業手法です。反響営業は多くの場合、新規のお客様に物件紹介や契約を薦める業務なので、営業の手法はまったく異なります。

ルート営業は既存の顧客への営業活動を行うので、テレアポや飛び込み営業ほど大変ではありませんが、商品やサービスに不具合があった場合は対応をしなければいけません。不具合の状態によっては、苦情やクレームに繋がることもあるのでプレッシャーが大きいという大変さがあります。

反響営業でも、自分が考案した広告にほとんど反響がなかったり、契約に結びつかなかったりすると、莫大な広告費が無駄になってしまうというプレッシャーはあります。しかし、クレームはほとんどありません。

ルート営業は、顧客の要望を聞き出すヒアリング力や希望に適した商品・サービスを提案する力がある方に向いています。反響営業も、問合せがあったお客様の希望に添った商品・サービスを提案するので、ヒアリング力や提案力がある方に向いているという点は同じといえるでしょう。

賃貸仲介業務における反響営業例

賃貸仲介業務における反響営業では、問合せをしてきた方に対して物件の説明をし、契約の提案をするのがメイン業務です。それでは、どのような業務内容になるのか、詳しく見ていきましょう。

【広告物件の反響営業】

  1. 見込み客からの問合せ対応
  2. 見込み客に合わせて電話・メール・対面で対応する
  3. 来店接客もしくはオンライン接客で、見込み客の質問に対応する・物件の説明をする
  4. 探している物件の条件や予算の確認
  5. 反響があった物件以外にも、顧客のニーズに合わせて他の物件も提案する
  6. 内見の日時を決めて同行する
  7. 内見した物件のメリット・デメリットを説明する
  8. 見込み客が物件を気に入った場合は契約を提案する
  9. 契約に必要な書類の説明をする
  10. 必要に応じて物件の調査を行う
  11. 重要事項説明書や賃貸契約書の準備をする
  12. 契約の希望があった場合は契約を締結する

上記の業務内容は基本的な流れです。見込み客が物件を気に入らなかった場合は、希望する間取りや家賃、住環境、住みたいエリアなどをヒアリングし、希望条件に合う物件を探して提案をすることもあります。

反響営業は戦略次第で成果が出る!

右手でガッツポーズをするスーツを着た男性の画像

営業職は、「つらい」「大変」というイメージを持っている方も多いかもしれません。しかし、反響営業は自分で考えた戦略が反映されやすいので、やりがいのある営業手法だといえるでしょう。

飛び込み営業やルート営業は、高いコミュニケーションスキルや経験を求められるので苦手な方もいるかもしれません。しかし、反響営業はリサーチやデータ分析、ヒアリングなど顧客ニーズの分析スキルがあれば成果も出やすいので、興味がある方は経験の有無に関係なく是非チャレンジしてみましょう。

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CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。