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営業戦略で活用できる7つのフレームワーク、策定で重要なポイントを解説!

記事公開日:2022/01/25

最終更新日:2022/01/28

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自社やそれを取り巻く外部環境などについて効率的に分析し、より良い営業戦略を立てるのに役立つのが「フレームワーク」です。

今回は、フレームワークを用いて効率よく営業戦略を立てるために意識したいポイントや実際に使える7種類のフレームワークをご紹介します。そもそも「営業戦略」とは何か、という点から解説しているので、基礎から知りたい方はぜひ参考にしてください。

営業戦略における「フレームワーク」について

まずは、そもそも「営業戦略」とは何か、営業戦略を立てるために欠かせない「フレームワーク」とは何かを解説していきます。

営業戦略とは?

「営業戦略」とは、自社の利益向上や事業規模の拡大といった大きな目標を達成するための作戦のことを指します。また、どんな製品・サービスを、どんなターゲットに向けて、どのくらいの期間をかけて展開していくかを計画するものです。

企業の営業戦略は上層部によって決定され、各事業部へそれぞれ通達されることが多いです。各事業部では、営業戦略をもとに具体的にどんな取り組みを行っていくか、所属するチームや個人で練っていきます。これが「営業戦術」です。

営業戦術は営業戦略に比べて短期~中期的な計画であり、思ったような成果をあげられなかったり、失敗したりした場合にはその都度別の営業戦術へと切り替えていきます。

営業戦略と混同されやすいものに、もう一つ「販売戦略(マーケティング戦略)」があります。この2つの違いを比較してみましょう。

営業戦略販売戦略(マーケティング戦略)
戦略の趣旨自社の目標を達成するために、企業としての行動指針を決めるより多くの人に自社に興味をもってもらうにはどうすればいいかを考え、製品・サービスの展開の方法を決める
ターゲット既存の顧客+見込み顧客市場全体(現在自社に興味のない人を含む)

営業戦略では主に、すでに自社の製品・サービスを利用している顧客や、自社に興味をもっていて将来的に顧客となる可能性がある見込み顧客に、どのような価値を提供していくかを決めます。それに加えて、自社に興味のない・存在を知らない人たちにも製品・サービスをアピールし、既存顧客の興味をひきつけながら、新たな顧客も作り出すことを目的とするのが「販売戦略」なのです。

フレームワークとは?

ビジネス用語としての「フレームワーク」は、企業の経営に関する戦略を考えるときに、欠かせない分析に使われる枠組みのことです。ある程度決められた型にそって分析・計画を進めることで、より効果的な良い戦略を、効率的に生み出せます。

ビジネスにおけるフレームワークは「このような場面ではこのように対処する」といったマニュアルの役割も果たします。何か問題が起きたときにも、状況に合ったフレームワークにそって対応していくことで、スムーズに解決へ導くことができるでしょう。

営業戦略においてフレームワークが重要な理由

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営業戦略を立てるにあたって、フレームワークを用いることが重要である3つの理由について解説します。

効率的に営業戦略を立てられる

営業戦略を立てるとき、まったく無の状態からアイデアを絞り出し、必要な情報は何かをその都度考えて進めていくのは大変な作業です。ここでフレームワークを用いて、ある程度決まった手順にそって計画を進めることで、戦略会議の結論(効果的な戦略)へ最短でたどり着けます。

戦略の見直しを行いやすい

フレームワークを活用すれば、これまでの営業戦略の内容や、それに沿った取り組みの内容・結果を整理できます。さまざまな角度から自社の現状を見直し、さらなる成果をあげるために改善できる部分はどこか、新たに取り組むべきことは何かが見つけやすくなるのです。

戦略の提案において説得力が増す

フレームワークに沿った順序を立てて計画を進めることで、多くの人に納得してもらえる、理にかなった戦略を練ることができます。明確な根拠のある戦略によって企業の行動指針を固めれば、取引先・顧客のニーズに寄り添った製品・サービス展開をしやすくなります。そうする事で、戦略の提案において説得力が増し、受け入れてもらいやすくなるでしょう。

営業戦略で活用できる7つのフレームワークを解説!

営業戦略を立てる場面でも役に立つフレームワークについて、7つの例をあげて解説していきます。

3C分析

「3C分析」とは、「Company(自社)」・「Customer(顧客)」・「Competitor(競合)」という3つの観点、およびこの3つの関係性をふまえて自社について分析する手法です。

3C分析が多く用いられるのは、新製品・サービスの開発、新規店舗の出店、新事業の展開など、企業として新たな一手を打ち出そうとするタイミングです。自社の現状を的確に把握し、より良い選択ができるよう導き出すのに役立ちます。

SWOT分析

「SWOT分析」とは、「Strength(強み)」・「Weakness(弱み)」・「Opportunity(機会)」・「Threat(脅威)」の4つの観点から、自社の現状やそれを取り巻く環境について分析する手法です。

前述した3C分析によって導き出された結果をSWOT分析に反映させ、業界内での自社の立ち位置について把握したうえで、より詳しい営業戦略を練ることができます。

4P・4C分析

「4P分析」とは、「Product(製品)」・「Price(価格)」・「Place(流通)」・「Promotion(販促)」の4つの観点について、製品・サービスをどのように展開していくかを企業側の視点から考えていく手法を指します。

「4C分析」は、「Customer Voice(顧客価値)」・「Cost(経費)」・「Convenience(顧客利便性)」・「Communication(コミュニケーション)」の4つの観点について顧客側の視点から考えていく手法です。

4P分析を行うときは、4C分析の内容も同時に取り入れることで、顧客の立場に寄り添った営業戦略に近づけることができます。

ロジックツリー

ロジックツリーは、ある1つの問題に対して「なぜ」・「どのように」の質問を繰り返しながら、問題を要素分解して最終的に改善すべき・新たに取り組むべき事柄を見つける手法です。実際に図を作成しながら行うため、直感的でわかりやすく、他者にも分析の経緯・結果を共有しやすいのが利点といえます。

5W1H

「5W1H」とは、「When(いつ)」・「Where(どこで)」・「Who(誰が)」・「What(何を)」・「Why(なぜ)」・「How(どのように)」の順に、要点を明確にしながら話したり構成を考えたりする手法です。営業戦略を練る場面では、他のフレームワークと合わせて用いて、分析結果や導き出した結論を万人へ伝わりやすい形にまとめるのに役立ちます。

PEST分析

「PEST分析」とは、「Politics(政治)」・「Economy(経済)」・「Society(社会)」・「Technology(技術)」の4つの観点から、自社の立ち位置や自社を取り巻く環境について分析する手法です。中長期的に将来を見据え、企業としてどのように動いていくべきかを判断して営業戦略に反映させることができます。

TOWS分析

「TOWS分析」とは、前述したSWOT分析の4要素を縦横に配置し、それぞれかけ合わせながら多角的に戦略を立てる手法です。自社の強みを活かしたり、できる限り弱みをカバーしたり、できる手段を考えて明確にしておくことで、隙の少ない営業戦略を立てやすくなります。

営業戦略を立てるうえで必ず実践したいこと

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営業戦略を立てるとき、必ず取り入れたい8つの事項について解説します。

現状を分析し、課題をまとめる

営業戦略を立てるために、自社やそれを取り巻く環境の現状を分析する事は基本中の基本といえます。このとき重要なのが、分析結果を可視化・数値化することです。

データを客観的にまとめ、営業戦略の決定にかかわる人たちが同じ認識を共有しながら自社の課題を見つけて戦略に反映させていくことが大切です。

目的・目標を明確化する

営業戦略を立てる前には、企業としての大きな目的・目標を決めるという段階があります。この時点で、目的・目標を明確にしておくことが大切です。

売り上げを伸ばすことが目標であれば、数字を用いて具体的に目指したいラインを定めましょう。これが曖昧であったり、ぶれていたりすると、営業戦略もあまり意味をなさない形だけのものになってしまいます。

顧客を理解する

企業は、顧客のニーズにそった商品やサービスを提供しなければなりません。そのためには、顧客の年代・性別といったプロフィールデータや、顧客が自社に求めていることは何かを理解することが必要です。

顧客に関する分析によって得たデータをもとに、既存の顧客層に新たに提案したい製品、新たな顧客層をつかむために打ち出したい製品などの詳細を考えていきます。

自社のコアコンピタンスを理解する

「コアコンピスタンス」とは、自社にしかない独自の強み・魅力、他社には真似できない核となる能力のことです。数多くある製品の中から顧客に自社のものを選んでもらうには、競合他社の製品にはない魅力をアピールしていく必要があります。目新しいというだけでは簡単に真似されてしまうこともあるため、他社では実現できない、自社製品ならではの魅力を軸に据えて、各種戦略を練ることが求められるのです。

フレームワークを使い分ける

営業戦略を立てるときは、1つのフレームワークだけに頼るのではなく、場面に合わせて適切なフレームワークを選び使い分けることが大切です。<h2>『営業戦略で活用できる7つのフレームワークを解説!』でご紹介したフレームワークの中にも、始めに戦略の大筋を立てるのに適したものや、大まかな方向性が決まった戦略の、より詳しい部分を練っていくのに適したものがあります。

フレームワークをより効果的に用いるために、それぞれの使いどころを見極めましょう。

成果の評価基準を明確化する

営業戦略を立てるために自社の現状を見直すときは、一定の基準を設けて毎回それをもとに評価をしていくことが重要です。その時々によって評価基準が異なると、過去のデータを見返したときに比較がしにくくなってしまいます。自社について的確に把握するため、ある程度の型を決めておきましょう。

時間をかけすぎない

分析やその結果をまとめる作業に時間をかけすぎると、最終的に非常に狭い範囲の選択肢しか見えなくなってしまいます。内容を詰めすぎた営業戦略のもとでは、達成の困難な厳しい施策が生まれやすくなってしまうので、戦略会議には時間をかけすぎないようにしましょう。

戦略立てにフレームワークを用いるのも、時間を節約しながら効率的に分析をする取り組みの1つです。

PDCAサイクルをまわす

本記事では営業戦略を立てる場面で役立つさまざまなフレームワークをご紹介しましたが、それらを用いれば必ず良い成果を生む戦略が立てられるわけではありません。常にPDCA(Plan(計画)→Do(実行)→Check(測定・評価)→Action(対策・改善))のサイクルをまわし、途中で問題が生じた際はすぐに対処や方針転換ができるようにしましょう。

適切なフレームワークを使い分けて営業戦略を立案しよう

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営業戦略を立てるときは、状況に合わせてその都度適切なフレームワークを選ぶことが重要です。今回ご紹介した以外のものも含めて、さまざまな選択肢を用意しておく事をおすすめします。

説得力のある戦略案を出せるよう、ぜひフレームワークをうまく活用してみてください。

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CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。