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記事公開日：2022/02/17
最終更新日：2023/11/16
企業の売上をアップさせるには、個人だけでなく組織全体の営業力が重要です。しかし、新人営業マンは経験や知識が乏しく、望む成果を出せないことも少なくありません。そこで必要なのは、優秀な営業マンに成長させるための営業教育です。
今回は、効果的な営業教育の方法や、先輩営業マンが意識すべきポイントを紹介します。チーム全体の営業スキルを高めたい人や、営業教育に悩みを感じている人はぜひ参考にしてください。
目次
新人営業マンの営業力強化には、5つのスキルが必要です。
それぞれの内容を詳しく見ていきましょう。
ヒアリングスキルは、営業においてとくに重要なスキルのひとつだといわれています。不動産賃貸業は物件を提案する仕事ですが、顧客が必要なものを提案しないと契約には至りません。ヒアリングを徹底することで顧客の真のニーズを知ることができ、より良い提案ができるようになります。
真の顧客ニーズは、ふとした会話や雑談に含まれていることが多いです。質問事項の回答だけでなく、会話中も顧客の話をじっくりと聞き、相手の発言の意図を考えることが求められます。また、インタビューのように質問攻めしては萎縮してしまう恐れがあるので、自然な雰囲気で多くのニーズを引き出すようなヒアリングスキルが重要なのです。
トークスキルの一つには、提案した商品・サービスの価値を顧客に伝え、メリットを相手に実感することが挙げられます。営業組織のゴールは、自社が扱っているモノやサービスを販売して売上をアップさせることです。どれだけ優れた商品・サービスであってもその魅力が顧客に届かなければ意味がありません。商品・サービスの良さを十分に伝えるためにも、使用することでメリットを感じさせるようなトークスキルが重要です。
トークスキルには、場を和ませスムーズな営業・商談に導くと言った効果もあります。特に初めての相手の場合、お互いが緊張した状態だと伝えたいことも十分に伝わりません。トークスキルがあれば、緊張状態がほぐれた状態で商品・サービスの提案をすることができます。
また、トークスキルには顧客への提案力も含まれます。提案力とは、相手が抱いている悩みを解決できるような方法などを考えて提案するスキルのことです。単に物件の特徴だけを伝えるのではなく、顧客が抱えている問題がどのように解決されるのかをわかりやすく伝えることが求められます。
そして、契約を締結する際に必要なクロージング力も、身につけたいトークスキルのひとつです。会話だけが弾んでいても、契約に結びつかなければ意味がありません。相手の表情や話す内容、話し方などに気を配り、適切なタイミングでクロージングをかける必要があります。
営業成績の高い営業マンになるためには、準備力は欠かせません。商談の際、事前にゴールを設定し、それに到達するためのシナリオを描いておく必要があります。不動産の賃貸営業の場合、事前に準備すべきことは以下のとおりです。
これらはどれもすぐに準備できるものではありません。電話反響やweb反響などをうまく活用し、事前に準備することができれば成約率も高まります。
分析が苦手な営業マンは、効果的な提案活動ができず、契約のチャンスを逃してしまうことも少なくありません。仮に顧客が抱えている課題をヒアリングできても、分析スキルがなければ具体的な解決案を出すのは難しいからです。
一方、分析力がある営業マンはヒアリングの内容を分析し、課題解決に必要なサービスや物件を提案します。分析スキルを高めると、顧客自身ですら気づいていなかった課題が解決する可能性もあり、顧客満足度の向上に繋がります。
「営業マンはモノではなく人柄を売る」という言葉を聞いたことはないでしょうか。顧客が購入を決めるポイントは、物件の中身や価格だけでなく、営業マンの熱意や人柄なども含まれます。
たとえば「詳しい業界情報を教える」など、顧客に対する有益な情報を伝えることで、他の営業マンとの差別化が図れます。さらに、「丁寧なやり取りで気持ちが良い」「win-winになるように努力してくれる」など、真摯な姿勢に対して評価されることも少なくありません。このように、人としての魅力がある営業マンは良い成績を残すことが多いので、魅力的な人の行動や態度を真似し、人としての魅力を高められるように努めていきましょう。
営業マネージャーやリーダーは、時間をかけて新人営業マンに知識やノウハウを教えます。しかし、経験のない新人を成長させるのは簡単ではなく、以下の7つのポイントを押さえて実践する必要があります。
それぞれの詳しい内容について、詳しく見ていきましょう。
効果のある営業教育を行うには、外部の営業研修を受けるのもひとつの手段です。とくに、FOCUS研修とSTAR研修は多くの企業で実施されており、営業の基礎が学べるとして評価されています。
FOCUS研修とは、顧客の心理ごとにゴールを設け、達成するためのスキルをロールプレイング形式で学んでいく研修です。物件・サービスに関心をもった初期の段階や、他のものと悩んでいる段階など、さまざまな心理状態を体験できるため、実際の営業活動にも大きく役立ちます。
STAR研修は、自分のコミュニケーションタイプを認識し、それぞれのコミュニケーションタイプに対する接し方のテクニックを学ぶ研修です。人にはさまざまなコミュニケーションタイプがあり、自分と相手のタイプの組み合わせによって接し方がそれぞれ異なります。STAR研修では、営業活動だけでなく社内の人など多くの人に対して使えるスキルが学べます。
「習うより慣れよ」という言葉にもあるように、知識やテクニックなどは座学で教わるよりも実際に体験したほうが早く身につきます。しかし、知識がない状態で実際に営業させるのも不安なため、ロールプレイングで営業活動の疑似体験をさせるのも有効です。
ロールプレイングを行うことで、多くの失敗経験や成功体験を積み重ねることができます。失敗は成功の糧になり、成功体験を積むことで新人営業マンの自信に繋がります。営業活動に必要な言い回しなども自然に覚えられるので、ロールプレイングはおすすめの営業教育のひとつです。
多くの企業はたくさんの物件やサービスを扱っています。営業マンは自社で取り扱う物件・サービスに対する知識をもつことが必須ですが、新人営業マンにとって、すべての物件・サービスに対する知識を深めるのは容易ではありません。そこで、まずは1個の物件・サービスに集中させることが重要です。
商材の選び方は、特徴があって契約に繋がりやすいものがベターです。こういったものを「ドア・オープナー商品」と呼び、はじめの営業にはドア・オープナー商品を活用するような教育をしましょう。
たとえば不動産賃貸業の場合、敷金礼金がゼロ円で家賃が相場より低く、い都心にある新築物件がドア・オープナーにあたります。条件の良い賃貸物件は他の物件と比べるとPRが簡単なので、このような賃貸物件で経験を積ませましょう。
OJTとは「On the Job Training」の略称で、実際の仕事をこなしながら指導する教育方法です。日常業務と同時進行で計画されたプログラムをこなしながら、営業スキルを強化するためのノウハウを教えます。
実際の顧客と触れ合う機会が多いOJTは、営業研修やロールプレイングでは体験できないような営業活動のリアルな側面を知ることが可能です。そのため、研修後すぐに活躍する新人営業マンも少なくありません。
Off-JTとは、「Off the Job Training」の略称で、職場から離れた場所で指導を行う教育方法です。Off-JTでは、商品知識や営業のノウハウを中心に学んでいきます。また、見積書や請求書などの作成方法や、社内業務・資料作成など幅広い業務の方法を学べることも特徴です。
マンツーマンでの指導が多いOJTに対し、Off-JTは新人営業マンすべてに対して同じトレーニングが課せられます。そうすることでスキルの均質化が期待でき、営業組織全体のスキルアップに繋がるのです。
OJTとOff-JTを組み合わせることで、より効果の高い営業教育が望めます。Off-JTを行った後にOJTを実施することで、新人営業マンの理解度もより深まるでしょう。
いくら熱心な営業教育をしても新人営業マンに効果が出なければ意味がないので、定期的に効果測定をすることも必要です。効果測定をすることで、新人営業マンの理解度や得意・苦手な業務などを知ることができ、今後の課題解決へと繋がります。
営業の場合、営業成績や理解度テストを効果測定のツールとして活用できます。また、外部ソフトを使って人材育成の効果を測定することも可能です。
新人営業マンの営業力強化には、先輩営業マンのノウハウを共有することが重要です。実際の営業・商談へ同行させ営業方法を見せるなど、先輩の姿を見せるだけでも新人営業マンのスキルアップに繋がります。また、立ち振る舞いや言い回しの意味など、新人営業マンに細かくフィードバックすることも欠かせません。
営業組織内での知識共有には、SFAツールの活用がおすすめです。SFAツールとは、営業活動を支援するために、「顧客情報」「進捗状況」「スケジュール」「売上」などを一括で管理するツールのことです。SFAツールを活用することで新人営業マンの行動を把握でき、問題点や改善点を指導できます。
新人営業マンを育て上げるのは、決して簡単な道のりではありません。上記で解説した教育方法と一緒に以下のポイントを意識することで、より効果的な営業教育に繋がります。
それぞれの内容を詳しく解説します。
新人営業マンは何度も壁にぶつかり、そのたびに悩んだりやる気を失ったりすることが多くあります。そんな悩みを聞いてくれる先輩社員がいるだけで、心の励みに繋がります。
仕事の中で、上司に対して愚痴や不満が出ることもあるかもしれないので、相談役は上司とは別の人を選びましょう。相談役が仕事上の悩みを解決・サポートすることで、新人営業マンを精神的に支えることができます。
また、相談役には新人営業マンの年齢と近い人を選ぶようにしてください。年齢が近いことで兄・姉のように悩みを打ち明けやすくなり、より的確なアドバイスができるようになるからです。
人は、人から褒められると承認欲求が満たされ、仕事においてはさらに成果を出そうという気持ちが自然と湧いてきます。反対に、「叱って育てる」という営業教育を取り入れてしまうと、新人営業マンのモチベーションを下げる事に繋がってしまいます。ひどく叱りすぎると、新人営業マンはパワハラとして認識してしまう可能性もあるため、なるべく褒めて伸ばすことを意識しましょう。
新人営業マンは知識やノウハウに乏しく、そこに「準備が不十分だった」といった抽象的なフィードバックをされても、どうやって改善すれば良いのかわからず混乱してしまいます。フィードバックをする場合は、「このような準備をすればお客様に納得してもらいやすい」などといった具体的なフィードバックが重要です。
さらに、フィードバックはその場で行うとより効果的です。時間が経ってしまうと記憶が薄れてしまうため、その場で具体的なフィードバックを心がけましょう。
営業教育をしているからといって、上から目線で発言をすることは避けましょう。見下すような態度で接すると、新人営業マンは反発心や不信感を抱いてしまいます。また、度を過ぎた上から目線を繰り返すと新人営業マンが萎縮してしまい、本来の力を発揮できなくなるかもしれません。
たとえ新人営業マンであっても、対等な目線でのコミュニケーションが重要です。アドバイスや指導をする際は、相手の立場になって実践しましょう。
新人営業マンの教育は、企業全体の業績をアップするための営業戦略のひとつであり、営業に欠かせない5つのスキルを身につけさせるためには営業教育への工夫が欠かせません。また、営業教育には先輩営業マンのサポートも重要で、新人営業マンの悩みに寄り添いつつ、具体的なアドバイスをすることが求められます。
営業組織全体の底上げをするために、今回ご紹介したポイントを意識して、チーム一丸となって効率の良い営業教育を実践しましょう。
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