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記事公開日：2022/04/21
最終更新日：2023/11/17
営業職の仕事をするには、自社商材に対して豊富な知識が求められます。特に不動産業界の営業マンは、賃貸仲介のルールや不動産関連の法律の他、お客様とのコミュニケーションなどさまざまなことを覚えなければいけません。今回は、不動産営業マンが物件情報以外に覚えなければいけないことについて解説していきますので、不動産業界の営業職に興味がある人は、ぜひ参考にしてください。
目次
不動産営業が物件情報以外に覚えるべき項目は、主に以下のとおりです。
ビジネスマナーは、業界問わずすべてのビジネスマンが知っておくべき知識のひとつです。その他の項目については、不動産業界には欠かせない知識や情報となり、すべてお客様への丁寧な営業活動に役立ちます。それぞれの内容について、詳しく見ていきましょう。
ビジネスマナーは、社会人として身につけるべき必要不可欠なマナーです。特にお客様と接する機会の多い営業マンは、できるだけ好印象を持ってもらえるようビジネスマナーを覚えなければいけません。
ビジネスマナーには様々なものが挙げられますが、営業職に重要なのは特に以下の3つです。
ビジネスマナーは社内・社外問わず必要になるため、少しずつ身につけるように意識しましょう。
なお、以下の記事ではビジネスシーンで必須となる電話やメール対応のコツや、営業職の正しい身だしなみについて解説しています。ビジネスマナーに不安がある人は、今回の記事と併せてチェックしてみてください。
不動産仲介営業は、自身が所属している店舗や定期的に開催する住宅展示場などでお客様の対応を行います。来店客は大切な見込み顧客のため、適切な来客対応が求められます。
来客対応として初めに行うべきことは、当日の来客状況を確認することです。来客人数が把握できていれば、慌てることなくスムーズに対応できます。
また、お客様が来店したときは笑顔で迎え入れることが重要です。誰がどのタイミングで来店しても、自身が「会社の顔」であるという自覚を持って対応しましょう。
お客様から電話がかかってきた場合、3コール以内で取るのが基本です。電話は顔が見えないコミュニケーションツールであり、声の出し方で第一印象が決まるため、いつもの話口調よりも1トーンほどあげるように意識して明るい声を出しましょう。
電話中は常にメモ帳を近くに置き、重要な情報（相手の名前や希望条件、内見希望日時など）を聞いたときは必ずメモを取るようにしましょう。聞いた情報は復唱して相手に確認することで、聞き間違いを防ぐことができます。聞き取れなかった場合は再度お伺いし、聞き漏れのないように徹底しましょう。
お客様からのメールは24時間以内に返すのがビジネスマナーです。休みなどで24時間以内に返信できなかったい場合は、文頭で謝罪を伝えると丁寧な印象が伝わります。
ビジネスメールはつい長く書いてしまいがちですが、読むのにも時間と手間がかかるため、伝えたいことだけを簡潔に明記します。結論を件名や冒頭部分に書くなど、相手に伝わりやすいシンプルな構成を心がけましょう。
メールは一度送ると取り消しができないため、送る前には文章を二重チェック、不安であれば上長にもチェックしてもらう事をおすすめします。特に、誤字脱字や誤った敬語は相手に不快感を与える恐れがあるので、正しい言葉を使用しているかも確認しましょう。
不動産業界にも様々な業界用語があり、社内や取引先などと会話する際には業界用語がメインで使われます。不動産用語を理解していないと、その中でのコミュニケーションが円滑に行われず、正しい業務を遂行できない可能性もあります。
その中でも、不動産業界で特に使われている5つの用語を見ていきましょう。
物件確認の略称で、物件の現状を確認するという意味です。
一般的に、一棟の空き物件に対して複数の不動産会社が動いているため、
不動産の状況は日々変わります。
お客様に契約・購入の意思があればまずは物確を行い、
リアルタイムの状況を把握することが重要です。
反響とは、不動産会社が出した広告などを見て
お客様から届いたお問合せのことです。
メール・入電・来店など、どの方法であっても反響と呼ばれ、
「今月の反響は○本です。」といった使い方をされます。
営業マン個人で獲得したお客様ではないので、
社員に均等に回されることが多いです。
不動産業界で使われる「新規」には、新しく出てきた物件
という意味があります。
不動産業界において、新規物件の情報を把握しておくことは特に重要です。
そのため、不動産営業マンは積極的に物件の調査を行い、
新規の情報を常にキャッチしておく必要があります。
情報のない物件を実際に確認することです。
上司や先輩から、「○○町の新規の下見に行ってほしい。」と
指示されることも多く、早い時期に覚えておくべき用語のひとつになります。
特に新人営業マンは多くの下見に行き、
様々な知識をたくさん吸収しく事が大切です。
一度問合せがあったお客様に再度アプローチすることを「追客」と呼びます。
追客するお客様は営業マンが選定・管理し、メールや電話など、
様々な方法で行います。
ただし、時間と労力には限りがあるため、
状況に応じて取捨選択することも必要です。
他にも、不動産業界には様々な専門用語があります。以下の記事では基本的な不動産用語を幅広く紹介しているので、新人営業マンはぜひ参考にしてください。
不動産営業マンは、担当している物件の周辺環境についても知っておく必要があります。お客様の中には、初めてその地域へ足を運ぶということも少なくありません。物件だけでなく最寄りの駅や沿線、乗り継ぎ方法や街灯の多い道、街の治安情報について詳しく聞かれる可能性もあります。
一言で地域エリアといっても、範囲が広すぎて困ってしまうという営業マンも多いのではないでしょうか。地域エリアの情報を覚えるには、以下の2つの方法が活用できます。
地域エリアの情報を知るには、まずは物件の周辺を散策するのがおすすめです。実際に最寄り駅から物件まで歩いてみることで、インターネットでは分からないリアルな情報を手に入れることができます。また、昼間と夜間どちらも散策することで、日中の内見では分かりづらい夜間の周辺情報をお客様に伝えられます。
賃貸物件が遠かったり散策する時間が取れない場合は、マップを使って位置や特徴を把握しましょう。マップには周辺にあるお店や立地などの情報が記載されています。たとえば、駅の北口には繁華街があり、南口には公園が多い住宅地があるなど、事前に知っておきたい情報もマップを使うことで把握できます。
不動産取引には、法律や金融の知識も必須事項です。覚える法律の範囲は多岐にわたり、売買や賃貸借、土地の利用や建築、不動産登記などが挙げられます。法律の知識がないとお客様をトラブルに巻き込んでしまう可能性があるため、宅建士試験にも法律に関する問題が多数出題されます。
さらに、不動産売買の営業マンは住宅ローンについての知識がないと、お客様の予算に合った適切な不動産を提案できません。不動産の購入には、土地や建物の費用以外にも各種手続きに必要な費用が必要になります。お客様が抱くお金に関する不安を解消させるのも、不動産営業マンの大事な役割なのです。
一人前の不動産営業マンになるには、様々な知識を身につけなければいけません。覚えるのが多くつらいと感じている人は、以下の3つのコツを押さえてみてください。
物件は似たような間取りや設備のものも多く、物件ごとの特徴が掴みにくいと悩む営業マンも少なくありません。不動産についての知識を身につけるには、経験を積む事が非常に大切です。
自分の目で様々な物件を見て違いを比較することで、物件ごとの特徴や魅力が分かってきます。また、物件だけではなく周辺状況への理解にも努め、より多くの知識を獲得しましょう。
分からないことを放置したまま営業活動を行うと、場合によってはお客様に大きな迷惑をかけてしまう可能性があります。「恐らく大丈夫です」といった曖昧な返事をした結果、予想外のトラブルによってクレームに繋がることも珍しくありません。
分からないことを尋ねるのを恥ずかしいと感じる人もいますが、たとえベテランであっても分からないことはたくさんあります。大事な信頼を失わないために、分からないことがあればすぐに先輩や上司に尋ねましょう。
来客対応やメール・電話のスキルを高めるには、ロールプレイングが有効です。ロールプレイングとは、実際の営業の場面を想定し、社内にて営業の練習を行うことです。ロールプレイングは社員同士で行うので、たとえ間違えてもお客様に迷惑をかける心配はありません。
ロールプレイングをすることで直すべき欠点がわかる他、成功体験を積むことで自分の自信にも繋がります。特に営業成績が伸びずに悩んでいる営業マンは、先輩や上司に頼んでロールプレイングを定期的に行いましょう。その際にフィードバックをもらうことで、改善点や良かったポイントを客観的に知ることができるのです。
不動産営業マンは、不動産の情報だけでなくビジネスマナーや不動産用語・意味、地域エリアの情報、法律・お金に対する知識を幅広く身につける必要があります。これらの知識が乏しければ、お客様に迷惑をかけてしまったり、不信感を持たれてしまう可能性があります。
分からないことは必ず上司・先輩に質問したり、ロールプレイングを行うことでこれらの知識が身につきやすくなります。今回ご紹介した方法を実践し、必要な知識は完璧にしておきましょう。
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