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3C分析とは?マーケティングとの関係性やポイントなどを解説

記事公開日:2022/05/12

最終更新日:2022/04/21

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3C分析は、数あるフレームワークの中でも特に重要といわれている分析方法のひとつです。マーケティングでは、3C分析を使い自社の強みや競合の動向、顧客ニーズを分析して、最適な戦略を立てていきます。また不動産営業においても、3C分析で自社のことや自社を取り巻く環境を分析し、売上アップを図るケースも少なくありません。

今回は3C分析について、具体的な分析の仕方や大事なポイントについて解説していきますので、興味をお持ちの方は参考にしてみてください。

3C分析とは

マーケティングでよく使われる3C分析は、競合・自社・顧客の視点で分析を行い、戦略を立てるためのフレームワークです。3Cは、「市場・顧客(Customer)」「競合(Competitor)」「自社(Company)」の頭文字で、この3つの「C」を分析することで自社の状況や今後の課題を把握できます。

3C分析は、マッキンゼーの日本支社長を務めた経営コンサルタントの大前研一氏が考案したことで有名です。大手企業をはじめ、様々な企業で活用されているフレームワークの基本になります。

3C分析と混同されるものに、「SWOT分析」があります。「SWOT」とは、「強み(Strength)」「弱み(Weakness)」「機会(Opportunity)」「脅威(Threat)」の4つの頭文字を意味します。

両方とも、自社の内部・外部要因を客観的に分析する点は同じです。しかし、3C分析は「顧客」視点で分析するのに対し、SWOT分析は「自社」視点で分析します。また、3C分析は「自社の価値を明確にする」ことが目的である一方、SWOT分析は「状況を把握する」ために行われます。何を分析の中心とするのか、それぞれ分析の目的が違うため、両者を混同しないようにしましょう。

Customer(市場・顧客)の分析

最初に分析するのは自社のターゲットと市場環境です。市場や顧客の視点から、市場規模や成長性、顧客の購買行動やニーズなどを分析していきます。不動産営業においては、顧客のニーズや物件のトレンドなどが当てはまります。

また、市場を分析する方法として「マクロ分析」と「ミクロ分析」の2つがあるので、それぞれの違いも押さえておきましょう。

■マクロ分析

景気変動や法改正など、企業や業界ではコントロールできないものが自社にどのような影響を与えるかを分析します。マクロ環境の分析には、「PEST分析」が効果的です。

PEST分析は、「Politics(政治)」「Economy(経済)」「Society(社会)」「Technology(技術)」の頭文字からなる分析方法です。自社に影響がありそうなマクロ環境を、この4つの視点から分析します。

企業によっては、マクロ環境はチャンスにもピンチにもなり得ます。しかし、自社で対応できるものではないため、分析をして今後の時代の流れやニーズに自社の戦略を合わせることが大切です。

■ミクロ分析

特定の業界が自社に直接影響を与えるもので、流通や競合調査など、自社である程度コントロールできるものが主な分析対象です。ミクロ分析は、顧客(市場)と競合の2つにわけて分析をし、このうち顧客(市場)は3C分析の対象となるのが特徴です。

Competitor(競合)の分析

競合の分析は、他社の業績や戦略、コスト、強み・弱みを分析項目にします。不動産営業では、競合物件の特徴や、短所・長所を考えるのが一般的です。

また、競合の分析では「競合他社の結果」と「結果が出た理由」にわけて分析します。「結果」の内容は、競合他社の売上やシェア、顧客単価などが挙げられます。

「結果が出た理由」は、販売ルートや営業活動、顧客サポートなど、さまざまな側面から検討しましょう。これにより、自社に取り入れるべきものや差別化のポイントなどが見つけられます。

Company(自社)の分析

自社の分析は、市場分析や競合分析をまとめ、戦略の方向性や競合と差別化できるポイント、自社の強み・弱みなどを見つけていきます。不動産営業では、所有物件の短所・長所を分析しましょう。自社の強みと弱みを分析するためのフレームワークは、冒頭で述べた「SWOT分析」を使います。

なお、自社が提供できる価値を見出し、経営資源にフォーカスした「VRIO分析」も、自社分析に役立つフレームワークのひとつです。「経済価値(Value)」「希少性(Rarity)」「模倣困難性(Imitability)」「組織(Organization)」の視点から分析をします。

3C分析とマーケティングの関係性

タブレットを見つめながら考えるスーツを着た男性二人の画像

マーケティングは、自社の商品やサービスを売るための仕組みを整えるために行われます。3C分析は、マーケティングの方向性を決め、新規事業の立ち上げ時の他、現在のマーケティング手法を見直す場合に使います。3C分析は、マーケティングを成功に導くために欠かせない重要な工程のひとつです。

3C分析を行うコツやポイント

マーケティングに欠かせない3C分析は、以下の3つのポイントを押さえて行いましょう。

  1. 自分自身で情報収集を行う
  2. 正しい順番で分析を行う
  3. 顧客業界の3C分析も行う

ひとつずつ見ていきます。

自分自身で情報収集を行う

まずは3C分析に必要な情報を集めましょう。3C分析には、顧客・市場や競合の情報が不可欠ですが、その情報はインターネットで簡単に手に入ります。

しかし、SNSやインターネットの情報は表面的なものも多く、必ずしも精度の高い情報とはいえません。顧客へのアンケート調査などを行い、時間をかけてでも質の高い情報を手に入れることが大切です。

正しい順番で分析を行う

分析の優先順位を確認し、正しい順番で行いましょう。最初にCustomer(市場・顧客)を分析し、次にCompetitor(競合)、Company(自社)の順で行います。

このときに重要なのは顧客ニーズや市場の把握です。市場や顧客動向をふまえたうえで、「なぜ競合他社は売上が良いのか」を分析します。競合他社の強みや成功理由がわかれば、自社に足りないものが明確になり、有効な戦略を立てやすいからです。

自社分析や競合分析に気を取られ、肝心の顧客分析がおろそかにならないよう、市場・顧客→競合→自社の順番で行いましょう。

顧客業界の3C分析も行う

自社目線ではなく、顧客の視点から3C分析をするのもポイントです。顧客の業界や市場の情報から分析できれば、より精度の高い3C分析が叶います。

3C分析では不十分な場合、6C分析というフレームワークの活用も考えられます。6C分析とは、自社だけでなく、顧客の3C分析もするフレームワークです。顧客の課題まで考えることができれば、より鮮明な戦略を立てることができるかもしれません。

3C分析で事業を成功に導こう

ビジネスマン後ろ姿とグラフイメージの画像

3C分析は、顧客・競合・自社の3つの視点から、マーケティングの方向性を確立するためのフレームワークです。3C分析の順番通りに分析すれば、自社の強みや弱み、差別化を図れるポイントなどが明確になり、戦略を立てるのに役立ちます。

3C分析に当てはめることで情報が整理され、企業・個人の進むべき方向性が見えてきます。3C分析を活用し、売上アップに効果的な戦略を考えてみてください。

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CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

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