自分が契約させたい物件に興味を持ってもらう方法とは？【ドアインザフェイス】

賃貸仲介営業では、お客さまの趣味や嗜好を汲み取りながら、現在空いている物件の中で最適な物件へ誘導していくことが重要です。

しかし「これが最適な物件です」と言っても、そうそうお客さまは納得してくれるものではありません。時には、お客さまとの駆け引きも必要になるでしょう。

今回は、お客さまとの駆け引きや心理戦に必要なテクニック「ドアインザフェイス」をご紹介します。「何それ？」という人も「知ってますよ」という人も、ぜひ最後までお読みください。明日からの営業に役立つこと間違いなしでしょう。

ドアインザフェイスとは

ドアインザフェイスとは、人間心理を活用した交渉術のひとつです。最初に必ず断られるレベルの物事をお願いし、断られたうえで受け入れやすいレベルの物事をお願いすることで、相手方の承諾を取り付ける手法を言います。

仕掛ける側よりも、仕掛けられた側で考えるとよくわかるはずです。パートナーに「今度ハワイに買い物に連れて行って」と言われたとすると「無理です」と回答するでしょう。では、その後に「じゃあアウトレットに買い物に連れて行って」と返されると「それならいいか」と回答する、この「それならいいか」を引き出すテクニックです。

一度断ってしまった申し訳なさから、2つ目（もしくは3つ目以降）の要求を吞んでしまうという心理を活用した、れっきとした交渉術と言えます。

フットインザドアとの違い

ドアインザフェイスと類似するテクニックに「フットインザドア」があります。フットインザドアはドアインザフェイスと異なり、小さな要求から少しずつ要求を大きくしていき、最終的に目標とする要求を承諾してもらおうというテクニックです。

ドアインザフェイスは大きいものから、フットインザドアは小さいものからと、要求の初手と順番に違いがあります。

ドアインザフェイスのメリットと注意点

どのようなテクニックにも、良い面と悪い面があります。メリットと注意すべきポイントを確認しましょう。

ドアインザフェイスのメリット

ドアインザフェイスの最大のポイントは、断られることを前提にお願いをしていることにあります。すなわち、決定権は相手方にあるものの、主導権はこちら側にあるのです。

営業をしていると主導権が握れなくなり、会話が途切れることはありませんか？そういった状況を打破しようとするとき、ドアインザフェイスは非常に役立ちます。

ドアインザフェイスの注意点

最大のポイントである断られる前提のお願いが、相手を怒らせる可能性があることに注意すべきです。

いくら断られることを前提としたものであっても、あまりにもかけ離れたお願いや提案をしてしまうと、今まで築き上げてきた関係が崩壊することも考えられます。

不動産賃貸仲介でドアインザフェイスはこう使え！

ドアインザフェイスについて理解できたところで、実践編を見ていきましょう。

営業を指導したり、体得したりするのは非常に難しいものです。それは、感覚的に行っており、言語化することが困難だからではないかと著者は考えます。感覚的に行っている交渉や駆け引きを言語化することで、ご自身の、ひいては会社全体のレベルアップにつながることが期待できます。

予算額を超えた物件からお手頃な物件の順で紹介していく

一般的に、物件を提示したり案内したりする際は、質の良くないものから順番にという黄金ルールがあることはご存じでしょう。

5万円が希望予算なのに、お客さまの要望は6万円が相場という乖離が生じることはよくあるものです。もう少し予算を上げてもらえればと一言で終わらせてしまっても、お客さまがそうそう納得してくれるはずもありません。

そこで、一度お客さまの希望にすべて当てはまる高い家賃の物件を出してしまうのです。それも、いくつも数多く提示したほうが良いでしょう。

数を提示する理由は、相場観を知ってもらうことにあります。相場を理解してもらったところで、少し我慢すればこういう物件がありますよと、家賃を合わせた物件を提示していくのです。

あえて黄金ルールと逆の手を打ち、さらに相場観をも理解させる高等テクニックですが、著者の経験上、非常に効果が現れます。フットインザドアを接客に採用することで、相場観の理解を深め、少しの我慢で希望の物件が見つかるという道筋をつけることが可能です。

苦手な家主さんからはこうやって譲歩を引き出す

フットインザドアは、何もお部屋探しのお客さまにのみ効果を発揮するものではありません。家主さんとの交渉にも絶大な効果を発揮します。

専任でお預かりしている物件に退去が発生し、募集条件を設定するシチュエーションを考えてみましょう。「相場的に礼金は1ヶ月程度に留めたい」「内装工事にあまりお金をかけられそうにないため、家賃を下げて募集したい」というときは、思いきって以下の物件資料をがつんと提示してみましょう。

①地域最安値の物件資料
②思いきったリノベーションを行った物件資料

「安く募集できないよ」「工事にお金をかけられないよ」などと言われるかもしれませんが、それで良いのです。「ではせめて礼金だけでも」「ウォシュレットだけでも設置してみてはどうですか？」と譲歩を引き出していく方法と言えます。

余談ですが、著者がおすすめする初期費用の交渉成功条件はただひとつです。家賃1ヶ月分を募集予算としてこちらに預けてくださいと言うだけです。お客さまによって礼金を下げたり、フリーレントを組み込んだり、仲介手数料を0にする代わりに広告料として徴収したりできます。

お客さまによって何が刺さるかはわかりません。しかし、家主さんにとっては礼金を1ヶ月下げようが、1ヶ月のフリーレントを組み込もうが、キャッシュフローではすべて一緒のことなのです。

ここまで勝ち取れれば、もう営業としては一人前と言えるでしょう。

まとめ

今回は、心理的交渉術である「ドアインザフェイス」を紹介しました。

著者が考えるドアインザフェイスは、それ単体で機能するものではありません。ドアインザフェイスはあくまでも、交渉の切り口に過ぎません。高い物件を提示してすべてのお客さまが相場家賃の物件を成約してくれれば、こんなに楽なことはないでしょう。

今回例示したドアインザフェイスのテクニックで言えば、成約に向けて相場観を理解してもらうために、ドアインザフェイスを活用します。

何のためにこのような心理的テクニックを活用するのか、考えることが大切です。心理的テクニックの目的と成果の積み重ねによって、成約という最終目標が達成されます。成約のみではなく、目の前の小さなひとつの目的を明確にすることこそが重要です。

みなさまの営業テクニックがより一層磨かれ、1本でも多く成約できるようになることを心から期待しています。