エピソード

営業マンは失敗してなんぼ!今後の成長のために意識すべきことなどを解説

記事公開日:2021/12/21

最終更新日:2022/01/27

「営業マンは失敗してなんぼ!今後の成長のために意識すべきことなどを解説」の見出し画像

お客様を怒らせてしまう、ケアレスミスが多いなど、仕事の失敗が続いて悩んでいる方も多いのではないでしょうか。なるべく失敗したくないと考えがちですが、失敗をしたからこそ得られるものも多く、一流の営業マンほど、過去にたくさんの失敗や挫折を経験しているものです。

今回は、企業の営業マンとして成長するために、失敗するおもな原因や、失敗から成功を掴むために意識すべきことなどを詳しく解説します。一流営業マンとして活躍したい人はぜひ参考にしてください。

営業マンは失敗して成長していくもの!

営業マンは誰しも失敗して成長していくものです。そのため、「失敗こそ成長のチャンス」ととらえて失敗から多くのことを学び、仕事の活力とすることが重要なポイントとなってきます。

トップ営業マンであっても、新人のころには大きな失敗を経験しています。失敗は誰にもあることなので、萎縮せず自分のポテンシャルを発揮しましょう。

ただし、同じ失敗をただ繰り返すだけでは成長しません。1つの失敗をするたびに原因を探り、「次はどうすれば失敗しないのか」を考えて改善する必要があります。

営業マンが失敗をするおもな原因と理由

ここでは営業マンが失敗をするおもな原因と理由を3つ解説します。日々の仕事を振り返りながらチェックしてみてください。

正しいマナーが身についていない

正しいマナーが身についていないと、取引先やお客様に対して失礼な振る舞いをしてしまう恐れがあります。以下に正しいマナーの例を挙げてみましたので、営業マンとして必要な正しいマナーを身につけておきましょう。

<対面営業におけるマナーの一例>

  • ノックの回数:日本においては3回(世界標準とされるプロトコールマナーでは4回)
  • 上座下座:目上の人やお客様は上座(奥の席)、接待する側は下座(入口に近い席)
  • 名刺交換:営業活動では自分から名刺を差し出し、受け取る際は「頂戴します」と添えて両手で受け取る(名刺を置く際は自分から見て左側、名刺入れの上)

<オンライン営業におけるマナーの一例>

  • 事前にお客様や取引先の担当者へメールでアポイントを取る
  • 一方的な会話にならないよう注意する
  • 退出は相手からしてもらう
  • 営業後にお礼のメールを送る

大事なビジネスの場面では、マナーを守って行動することが求められます。そのため、マナーを知らなければ相手を不愉快にさせてしまう可能性があります。クレームや苦情につながることも懸念されるため、営業担当者としての基本的なマナーは事前に身につけなければなりません。

また、昨今ではオンライン営業やインサイドセールスなど、対面以外での営業活動も増えています。対面にはないマナーもあるため、顧客ニーズ対応への一環として把握しておきましょう。

スケジュール管理が適当である

「スケジュール管理をする営業マン」の画像

スケジュール管理が適当になってしまうと、取引先やお客様への対応の遅れ・漏れなどの失敗のもとになってしまいます。どのような部分で気をつけるべきか、事前に以下のポイントを押さえておきましょう。

<スケジュールに関する失敗事例>

  • スケジュールのダブルブッキング
  • 見積もり期日の失念
  • 商品の納品スケジュールの漏れ
  • メールの返信漏れ・遅れ
  • 口頭のみのスケジュール合わせ

こういったトラブルが頻繁に起こってしまうと、組織としての売り上げだけではなく、お客様や取引先からの信頼度が下がるおそれもあります。サービスに対するクレームや苦情を生まないためにも、スケジュール管理は綿密に行わなければなりません。スケジュール管理は簡単なメモなどで終わらせず、全体の流れが把握できる表を作る、専用アプリを導入して管理するなど対策を講じることが重要です。

「報告・連絡・相談」を怠っている

「報告・連絡・相談」を怠るというのは、新人営業マンがやりがちな失敗です。「上司が忙しそう」「失敗の報告で怒られるかも」と思い、自己流で対処してしまうケースも少なくありません。

報告・連絡・相談を怠ってしまっては、失敗を未然に防ぐことができません。顧客対応の遅れやプロジェクト全体の進捗が滞るといった事態へ陥る可能性もあるため、リスクヘッジを考えて行動することが大切です。上司や先輩は新人のミス・失敗をカバーすることも仕事の1つです。悪い報告こそ急ぐべきと考え個人的な考えでの行動は慎みましょう。

営業マンが失敗から成長するために意識すべきこと

「ビジネスツール」の画像

営業マンが失敗から成長するために意識すべきことはおもに3つあります。

なぜ失敗したのか行動を振り返る

失敗したときは、「なぜ失敗したのか」自分の行動を振り返るクセをつけましょう。失敗へのネガティブな思考に引っ張られるのではなく、失敗した理由とこれからどうすべきかを考えて行動に移します。このような振り返りのテクニックとして、「YWT法」というものがあります。

<YWT法とは>

  • Y:自分の失敗(実態)と計画の差を把握して、失敗にいたった背景を振り返る
  • W:失敗からの気づきや学び、感じたことを書き出して、失敗を深く掘り下げる
  • T:Wで書き出した内容をもとに、次に活かす方法を考えて行動に移す

この工程を失敗のたびに繰り返すことで、今後の失敗を未然に防げるようになります。ただ反省するだけではなく、失敗を客観的に見つめ直して成果につなげていきましょう。

「報告・連絡・相談」をマメにおこなう

どんな失敗でもごまかさず、上司や先輩などに情報を伝えましょう。「報告・連絡・相談」はマメにおこない、上司や先輩と相談しながら今後の対策を話し合うことが大切です。

<報告・連絡・相談のポイント>

  • 失敗が起きたときは、すぐに上司や先輩に伝える
  • 「自分はこのように対応しようと思いますが、●●さんだったらどのように対応しますか?」など、自分の意見も織り交ぜる
  • 急いでいるときは、結論→状況(原因や経過など)の順で伝える

ミスが見つかったときは早めに報告し、より大きなトラブルへ発展しないようにします。さらに、急いでいるときほど結論先行で伝え、すぐに次の行動へ移れるようにしましょう。

また、自分の意見も織り交ぜることで、対応方法の悪い点も教えてもらえます。失敗をすぐに解決し、自分の成長にもつながる一石二鳥のポイントです。

失敗を恐れず行動する

失敗を恐れず行動することで、営業マンとして成長するチャンスを掴めます。失敗を恐れていては行動が萎縮してしまい、先輩や上司の指示通りにしか動けなくなる可能性があります。これではセルフマネジメント力の向上につながらず、自発的な行動もできなくなってしまうでしょう。

挑戦→失敗→学び→成功というプロセスは、仕事への柔軟性や営業力などを養うチャンスです。失敗=成長の機会ととらえて、なるべくポジティブな気持ちで挑戦しましょう。

【実例3つ】不動産営業マンの失敗エピソードと乗り越え方

「営業マンと空」の画像

ここでは実際にあった失敗エピソードと乗り越え方を、3つの実例から解説します。自分の失敗事例と見比べながら読んでみてください。

事例①:道に迷って、アポイントの時間に会社に戻れなかった

アポイントの時間に間に合わず、取引先へ迷惑をかけてしまった例を紹介します。

<失敗エピソード>

  • 失敗内容:道に迷ってしまい、アポイントの時間に会社へ戻れなかった
  • 原因:はじめての場所+下調べが十分におこなえていなかったため
  • 乗り越え方:リカバリーできるよう、すぐに上司へ報告し、そのあとからははじめての場所でも迷わないために、下調べを十分におこなうにした

この事例では、社外から帰って来たあと、社内で取引先との打ち合わせをする予定でした。しかし、外出先がはじめて足を運ぶ場所だったため道に迷ってしまい、アポイントの時間に会社へ戻れなかったという失敗例です。

このような失敗を繰り返さないためにも、まずは下調べを入念におこなうクセをつける必要があるといえます。また、そのあとのリカバリーも考えて、上司への報告もごまかさずにおこなうということも、大事なポイントといえるでしょう。

事例②:オール電化物件を「ガス」と案内してしまった

不動産店舗を訪れたお客様への物件案内時、希望条件とは異なる物件を案内してしまった事例です。

<失敗エピソード>

  • 失敗内容:オール電化物件をガス(オール電化ではない物件)だと説明し案内してしまった。
  • 原因:資料のチェック不足
  • 乗り越え方:次回からの対策方法を考えて上司や先輩に意見をうかがい、過去の失敗を振り払うための行動を続ける

この事例は、お客様の希望を確認していたにもかかわらず、案内用に用意した資料の最終チェックを怠っていたため起きた失敗です。同じ失敗を繰り返さないために対策方法を自分で考えていますが、その方法でも問題ないか上司・先輩に確認しています。

このような失敗を防ぐためにも、最終チェックは入念におこなう必要があるといえます。また、失敗を成長のチャンスととらえ、対策をもとにした改善行動によって営業スキルのアップを図ることも重要だといえるでしょう。

事例③:内見案内時に部屋が開かない

お客様が入居を希望する部屋の内見時、部屋が開かず内見できなかった事例です。

<失敗エピソード>

  • 失敗内容:お客様の内見時に部屋が開かない
  • 原因:内見時に必要だった鍵を間違えてしまった
  • 乗り越え方:お客様へ誠心誠意謝り、そのあとは再発防止のために先輩や上司に相談する

内見予定の部屋は確認済みでしたが、必要な鍵を間違えていたという失敗事例です。お客様への謝罪はもちろん、再発防止の方法を考え、先輩や上司へ相談しています。

このような初歩的なミスも、1つずつ改善しなければ成長にはつながりません。お客様の信頼を損ねる原因となってしまうので、ささいなミスでもその原因を探り、上司や先輩に相談する必要があるといえます。

営業では失敗を重ねて成長していこう!

営業マンは失敗を積み重ねて成長していくものです。一流と呼ばれている人も、新人営業マンのころはいくつも失敗してきました。

大切なのは失敗したことをネガティブにとらえるのではなく、成長のチャンスとして次回以降どうすべきかを考えることです。営業マンとしてさらなるスキルアップを目指す人は、失敗から成長するためのポイントを押さえておきましょう。

<失敗から成長するためのポイント>

  • なぜ失敗したのか行動を振り返る
  • 「報告・連絡・相談」をマメにおこなう
  • 失敗をおそれず行動する

困ったときは先輩や上司に相談しつつ、挫折や失敗を乗り越えて営業職としての経験を積んでいきましょう。

「CHINTAI JOURNAL編集部」の画像

CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。