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不動産の営業職がきついと言われる理由とは? 働くメリット・向いている人はこんな人!

記事公開日:2021/12/16

最終更新日:2021/12/18

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不動産の営業をしているなかで、きついと感じたことのある人は少なくないでしょう。不動産業界は離職率も高く、大変な仕事であると言われていますが、不動産営業に向いている人も多く存在します。

今回は不動産営業がきついといわれる理由をいくつかピックアップしてご紹介します。また、不動産営業のメリットについても解説していきますので、営業の仕事が向いていない、結果を出して見返したいと悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。

「不動産の営業職はきつい」と思い込む前に知っておきたい!不動産営業の種類と仕事内容

不動産の営業職は、取り扱う物件や仕事内容によって3つの種類に分けられます。不動産営業がきついといわれる理由を知る前に、それぞれの仕事内容をしっかりと把握していきましょう。

賃貸仲介営業

賃貸のマンション・アパート・物件などを探しているお客様と、賃貸物件を所有している管理会社や大家さんを仲介するのが賃貸仲介営業です。賃貸物件の紹介から鍵の引渡しまでの仲介に必要な業務をトータルでおこないます。賃貸仲介営業の一般的な仕事内容として、以下のものが挙げられます。

  • 大家さんや管理会社からの情報収集
  • 賃貸物件の情報掲載
  • 問合せへの対応
  • 訪問顧客の対応
  • 内覧案内
  • 契約の締結

賃貸仲介営業というと、お部屋を借りるお客様への応対というイメージが強いかもしれません。しかし、「仲介」という言葉の通り、物件を貸す側である大家さんとの関係づくりも、非常に重要な業務です。

また近年は、インターネットのポータルサイトから賃貸物件を探す人がほとんどなため、多くの人の関心を集める魅力的な物件写真や詳細情報の掲載が求められます。ポータルサイト経由のお客様からのさまざまな問合せに対応するのも、賃貸仲介営業の大切な業務の1つです。

賃貸仲介営業は来店されたお客様を応対する必要があるため、基本的には店内に常駐しています。前もって予約するお客様だけでなく、店頭の物件情報を見て飛び込みで来店するお客様もいるため、すぐ対応できる準備をしておかなければいけません。

お客様が希望する賃貸物件があれば内覧に行き、物件の特徴やポイントを紹介しながらアピールします。また、契約になった場合、契約の締結業務も賃貸仲介営業の仕事です。入居審査や契約書の作成、鍵渡しなどさまざまな業務をおこないます。

売買仲介営業

中古住宅やマンション、土地や投資用の物件などの売り手と買い手を仲介するのが売買仲介営業です。おもに個人や企業が所有している不動産の買い手を見つけるための営業活動と、不動産を探している方のニーズを満たす売り手を見つけるための営業活動の2パターンがあります。売買仲介営業のおもな業務は以下のとおりです。

<買い手を見つける営業の場合>売り手探し

  • 売り手からの問合せ受け
  • 物件確認
  • 物件の情報掲載
  • 売却営業(買い手探し)
  • 契約の締結

<売り手を見つける営業の場合>

  • 買い手探し
  • 買い手からの問合せ受け
  • 購入営業(物件探し・物件情報の紹介)
  • 内覧案内
  • 契約の締結

どちらの営業方法であっても、賃貸仲介でも仕入れ業務はあるため、自分から見込み客を探す業務からはじめなければいけません。そのために、広告出稿やチラシ配りなどさまざまな営業活動をおこなう必要があります。買い手を見つける営業の場合は、不動産の状態を知るために前もって確認することも求められます。

さらに、売値や買値の設定や交渉をおこなうのも売買仲介営業の大切な業務の1つです。売り手と買い手の双方が満足するようなアプローチが必要とされます。

不動産販売営業

不動産販売営業のおもな業務は、戸建て住宅やマンションといった新築物件の売却活動です。不動産の購入を考えている方の数は比較的少なく、テレアポや飛び込み営業などの営業活動をする必要があります。不動産販売営業のおもな仕事は以下の3つです。

  • 見込み客へのアプローチ
  • 物件提案
  • 契約の締結

不動産販売営業は、最初に物件を購入する見込み客を探します。見込み客に物件を購入してもらえるよう、「今購入するメリット」をわかりやすく伝える必要があります。また、物件は人生において非常に大きな買い物のため、お客様のライフプランに合わせた提案力も必要となるでしょう。

不動産営業の難易度と歩合の高さは商材の高さに比例する

これら3つの不動産営業は、それぞれ違った難しさがありますが、基本的には契約金額が高くなるほどその難易度は上がります。また、不動産業界では基本的に営業の難易度が上がるにつれてインセンティブの金額が高くなります。販売目標や件数などといったノルマをしっかりこなせば、その分収入も増えていくことになるでしょう。

「不動産の営業職はきつい」と思われている5つの理由

「時間を確認する営業マン」の画像

保険業界や人材業界など、ほかの業界と比べて「不動産の営業職はとくにきつい」といわれがちです。ここからは、不動産の営業職がきついといわれている理由を見ていきましょう。

営業ノルマの存在

一般的な営業マンには、毎月営業ノルマが存在します。賃貸でも売買でも、お部屋の契約はお客様にとって大きな金額が動く決断となるため、すぐに契約が決まることはほとんどありません。そんななかでも営業マンには毎月決められた件数や金額のノルマが課せられるため、日々大きなプレッシャーと向き合いながら仕事をする必要があります。

営業ノルマを達成できないと、給与に影響したり上司に詰められたりします。同僚や先輩がノルマを達成するなかで、自分だけがノルマ未達成では居心地も悪くなってしまうでしょう。

営業手法が自分の性格と合わないことがある

会社によって営業手法はさまざまなため、会社が定めている営業のやり方と自分が得意とする営業のやり方が異なる場合もあります。たとえば、時間をかけてお客様のニーズに合った提案をするのが得意な場合でも、数をこなすことが大事とされる飛び込み営業のような手法がメインの会社である場合、思うような結果が出せなくなってしまうおそれがます。

さらに、不動産営業はさまざまなクレームにも対応しなければいけません。紹介した物件のことだけでなく、騒音や人間関係などいった周辺環境によるクレームの対処を求められることもあります。クレーム処理はすべての人が得意なわけではなく、人によっては精神的疲労を感じてしまうでしょう。

繁忙期にはハードワークになる傾向にある

不動産業界は、一般的に引越しの多い1〜3・9・10月が繁忙期です。繁忙期は1日に数多くの来客・内覧対応をしなければならず、一日中外出しっぱなしの日も少なくありません。そんな場合でも事務作業は必須なので、長時間残業などのハードワークになることがどうしても増えてしまいます。

さらに、不動産営業マンは常にお客様の都合を優先させます。たとえ定時が19時であっても、21時にアポが入ればその時間に対応しなければなりません。繁忙期はとくにそのようなイレギュラー業務が多くなるため、疲労が溜まり、体調を崩してしまうことになるでしょう。

給与体系によっては給料が安定しない

不動産営業の給与体系は会社によってさまざまですが、なかには完全歩合制のところもあります。完全歩合制とは、自分が出した結果によって給料が決まる給与形態のことです。一定の年収を得るためには、どれだけきつくても毎日努力を継続する必要があります。

完全歩合制の会社ではその月の達成率によって給料が大きく変わるため、来月や半年後など、今後の収入がどうなっているのかどうか把握することができません。そのため、大きな買い物など計画性をもった支出が難しくなります。万が一体調を崩して働けない状態になれば収入もなくなり、年収にも大きく影響します。

人によってはワークライフバランスを安定させることが難しい

不動産営業は基本的に、お客様が来店しやすい土曜・日曜・祝日にも仕事をする必要があります。土日祝日に休みが取れず、プライベートの面で苦労している人も少なくありません。

またお客様の都合によって、たとえ休みを取っていたとしても、休日に対応を求められることもあるでしょう。仕事とプライベートをしっかり分けたい人にとっては、比較的働きづらい業界ともいえます。

不動産会社の営業職として働くメリット

きついといわれることが多い不動産会社の営業職ですが、反対に多くのメリットが存在します。ここからは不動産営業職のメリットを3つご紹介します。

歩合がほかの業界の営業職に比べて高い額

不動産業界は扱う金額が高額なため、歩合の割合がほかの業界と比べてやや高くなります。なかには年収1,000万円を超える不動産営業マンも存在するため、高収入を得たいと考えている方にとってはおすすめの仕事といえます。

提案力や専門知識が身につく環境

不動産営業は、不動産の知識はもちろん法律・金融・建築などさまざまな専門知識を身につける必要があります。これらの専門知識は仕事においてだけでなく、日常生活でも大いに活かすことが可能です。

さらに、お客様に合わせた提案をし続けることで、自ずと提案力や経験値も高まります。提案力が高まれば異業種でも活躍することができ、汎用性の高いスキル・キャリアの1つともいわれています。

さまざまな人の人生に携わることができ、やりがいを感じられる

お客様の暮らしに直結する不動産業界は、たくさんの人の人生に携わることができます。お客様は日々の暮らしをよくするために住まいを探しているため、物件に対する期待は自然に高くなります。そんななかでお客様に喜んでもらえる提案ができたときには、大きなやりがいを感じるでしょう。

不動産会社の営業職に向いている人

大変なことも多い不動産の営業職には、どんな方が向いているといえるのでしょうか。ここでは、営業職に向いている方の特徴や性格について解説していきます。

人とのコミュニケーションが好きな人・人の喜ぶ姿が見たい人

不動産営業はお客様のニーズを引き出すために、コミュニケーションをたくさん取らなければいけません。またお客様だけでなく、大家さんや管理会社などたくさんの人と信頼関係を構築する必要もあります。人とのコミュニケーションが好きな人や苦手意識がない人には、不動産営業が向いているといえるでしょう。

仕事に対する「自分なりのストレス解消法」が確立できている人

不動産営業は、肉体面はもちろん精神面にもストレスを感じることが多い仕事です。そのため、自分なりのストレス解消法をもっていると、ハードワークでも無理せず働き続けることができます。仕事とプライベートを区別しにくい仕事ではありますが、プレッシャーやストレスをはねのけられるような趣味などをもつことができれば、望む結果も手に入れることができるようになるでしょう。

将来の目標があり、前向きに働ける人

先述のとおり、不動産営業にはノルマが存在します。ノルマが与えられることにやりがいを見出せる人がいる一方、ノルマを「負担」や「義務」ととらえてしまう方も少なくありません。ノルマをネガティブな方向に考えるのではなく、ノルマを「成長するための手段」ととらえて働ける方は営業職に向いているといえるでしょう。

また、仕事を続けていくことで専門知識や提案力が身につきます。そのため、将来的に独立や専門知識を活かしたステップアップを考えている人にもおすすめできる仕事といえます

どういう点がきつい?どうして続けているの?実際に不動産業界で営業をしている人に聞いてみた!

ここからは、不動産業界の営業として活躍している人たちのエピソードトークをご紹介します。先輩たちの声を参考に、自分自身の働き方に照らし合わせてみてください。

Aさん:取り扱える物件が増やせない

Q:今までで一番「きつい」と感じたエピソードを教えてください。
A:取り扱える物件が増やせず、お客様に合った提案ができなかったことです。
Q:どのように対応・解決しましたか?
A:通常の業務+αを心がけました。
Q:メンタル面で問題を乗り越えるために重要なことを教えてください。
A:自分がスーパー営業マンでないことを自覚することです。

最初のうちは取り扱える物件の数が少なく、お客様のニーズを満たした賃貸物件の紹介が難しいケースが少なくありません。物件数はすぐに増やせる獲ものではないため、通常業務のほかに、大家さんから連絡をこまめに取る、大家さんの発言や要望をきちんと記録しておくなど、+αの行動を心がけていくことが重要といえます。真摯に仕事に向き合うことで、大家さんとの信頼関係も構築することができるようになるでしょう。

また、自分ははじめからどんなことでもできるスーパー営業マンとは思わず、失敗を積み重ねて成長していくといったマインドをもつことも重要です。余計なことは考えず、目の前のことだけに一生懸命取り組むことができれば、望む結果を手にすることができるでしょう。

Bさん:数字で結果を見せなきゃいけない

Q:今までで一番「きつい」と感じたエピソードを教えてください。
A:結果がすべて数字になることです。
Q:どのように対応・解決しましたか?
A:数字=すべての結果だという考えに変え、あらためて日々の業務と向き合っていきました。
Q:メンタル面で問題を乗り越えるために重要なことを教えてください。
A:柔軟に考えて行動することです。

どれだけお客様や大家さんから感謝されても、数字に反映されなければモチベーションも下がってしまうでしょう。しかし、「数字が上がらないのはお客様が本当に求めているものに応えられていないからだ」とマインド自体を変えてみると、数字を伸ばすヒントが見つかるようになります。

また、迅速で丁寧な対応を心がけたり、年齢に合わせて接客方法を変えたりするなど、小さなことをコツコツと続けていくことも重要です。お客様と信頼関係を築くことができれば、やがて数字にもあらわれていくようになるでしょう。さまざまな角度から物事をとらえ、いつでも柔軟に対応できるようなマインドで仕事に取り組んでみてください。

「きつい」イメージの不動産営業には魅力も多い!

ノルマやハードワークなどできついといわれがちな不動産営業ですが、収入面ややりがいなど、魅力的な部分も多くあります。そのため、コミュニケーションが得意で長期的な目標が定まっている人にとってはおすすめの仕事といえるでしょう。

たとえきついノルマが課せられたとしても、うまく気持ちを切り替えることで、長期的に働くことができるようになります。不動産営業がつらいと感じている方は、今回の内容を参考にしてモチベーションを高めてみてください。

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CHINTAI JOURNAL編集部

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CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。