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不動産会社が知っておきたい、物件集客の基本!【賃貸仲介会社向け】

記事公開日:2022/09/26

最終更新日:2022/09/26

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「どれだけ施策を試しても集客できない」「売上の目標が達成できない」と悩んでいる不動産会社は、物件集客の基本に立ち返ってみましょう。不動産会社向けの集客ノウハウはWEBや本などで入手できますが、基本ができていなければどれを実行しても期待する効果が得られません。

今回は、集客に悩んでいる方に向けて物件集客の基本的な知識・ノウハウを解説します。不足しているところがないか確認しつつ、基本に立ち返って自社の抱える課題をクリアしていきましょう。

不動産会社が物件集客に力を入れるべき理由

不動産会社が集客に注力すべき理由は、競合他社との差別化が難しくなってきたためです。昨今は誰もが携帯端末を持ち、気軽に情報収集できます。情報の種類・量も多くなり、情報そのものが飽和状態です。

そのため、従来通りの集客方法(賃貸情報の発信や宣伝など)では、競合他社との差別化が図れません。このままでは顧客が不動産会社の比較検討をする際、自社が選択されないリスクが上がってしまうため、集客方法やアプローチ方法について理解を深めることが重要です。

時代に合わせた集客方法を実践することで、新規顧客獲得はもちろん、顧客との関係を良好に保ちやすくなります。実際、SNSを活用した集客において、企業PR+日常的な投稿を続けた不動産会社はフォロワー数1万人を超え、多くのファンの獲得に成功しています。

物件探し中の顧客に不動産会社としてアプローチするポイント

物件探し中の顧客を逃がさないために、不動産会社としてアプローチできるポイントを3つ解説します。顧客が何を基準に不動産会社を選んでいるのかを理解し、集客に繋げましょう。

不動産会社を選ぶポイント①:入りやすさ

「入りやすい雰囲気の店舗」は顧客が不動産会社を選ぶ基準のひとつです。全国宅建建物取引業協会連合会のアンケート調査によれば、全体の約15%は店舗の雰囲気に期待しているようです。この傾向は若い人(20~30代)ほど顕著に出ています。

※参考 公益社団法人 全国宅地建物取引業協会連合会・全国宅地建物取引業保証協会『「不動産の⽇アンケート」住居の居住志向及び購買等に関する意識調査』

集客率アップを目的とした事業戦略を実行する際は、店舗づくりについても慎重に検討を進め、「良い雰囲気の店舗づくり」に力を入れましょう。具体的には、以下のような方法があります。

<良い雰囲気が漂う店舗にするために行うこと>

・店舗内をライトで照らして明るくする

・入り口付近をガラス張りにして店舗内が見えるようにする

・入り口付近には物をあまり置かない

営業しているかどうかわからない雰囲気では顧客の足が遠のいてしまいます。外から店舗内が見えやすくし、どういった雰囲気なのかが視覚的に伝わりやすい店舗づくりを意識しましょう。

不動産会社を選ぶポイント②:物件の数や情報量

豊富な物件数・情報量があれば、顧客ニーズに応えやすくなるため集客へ繋がります。具体的には、以下のポイントを押さえて情報を掲載しましょう。

<情報を掲載する際に押さえるポイント>

・賃貸物件の写真(可能であれば動画も)

・対象物件だけでなく周辺物件の家賃相場

・賃貸物件の品質(省エネや耐震性など)

・周辺エリアの防災情報

・周辺エリアの年齢層や世帯層

物件数・情報量が多いことは重要ですが、曖昧な内容を載せても顧客には響かないため、顧客が知りたい情報を網羅することが大切です。また、情報の鮮度についても注意しましょう。古い情報は顧客にとってメリットがなく、不動産会社としての信頼度を落としかねません。掲載する写真・動画などは定期的に更新し、現在の雰囲気が伝わるような工夫が必要です。

不動産会社を選ぶポイント③:口コミ・評判

顧客が不動産会社を選ぶ際、参考とする情報のひとつが口コミ・評判です。先述した全国宅建建物取引業協会連合会のアンケート調査においても、不動産会社に期待することとして「口コミ・評判の良さ」が挙げられています。

※参考 公益社団法人 全国宅地建物取引業協会連合会・全国宅地建物取引業保証協会『「不動産の⽇アンケート」住居の居住志向及び購買等に関する意識調査』

口コミ・評価は実際に店舗を利用した顧客のリアルな声が反映され、信憑性の高い情報が眠っている可能性もあります。さらに、投稿数が多ければタイムリーな情報にも期待できるので、口コミは顧客にとって重要な情報源ともなり得ます。

しかし、口コミの内容は企業側が意図的に操作できるものではありません。あくまでも顧客が発信する情報なので、企業側は以下3つのポイントを押さえ、口コミによる顧客アプローチを試みましょう。

<顧客アプローチのポイント>

・口コミが投稿されやすい環境を作る(口コミ投稿用の二次元バーコードを店内のポップに掲載するなど)

・口コミ投稿時の特典を用意する

・店舗内の清潔感やサービスを向上させる

重要なのは、思わず口コミしたくなるような環境を作ることです。口コミは「感情が動いたとき」に投稿されやすくなります。そのため、顧客の期待を大きく上回るようなサービス・店舗の環境を構築し、顧客の口コミ投稿を促しましょう。

不動産会社の物件集客における3つの基本

続いて、不動産会社の物件集客における基本を3つ紹介していきますので、自社に不足している部分がないか確認してみましょう。どれも今日から実践できるものなので、参考にしてみてください。

物件集客の基本①:目的や目標を明確にする

まずは目的や目標を明確に設定することから始めましょう。たとえば、物件集客を最終的なゴールとするならば、ここから逆算して以下のようなスモールゴールを設けます。

<スモールゴールの例>

・店舗へ入店する顧客数を3年間で30%アップさせる

・新規WEBサイトの立ち上げで、滞在するユーザー数を半年後までに10%アップさせる

・新規WEBサイトから、問合せ件数と資料請求数を年末までにそれぞれ20%アップ

大切なのは、目標に具体性を持たせることです。たとえば、「WEBサイトを利用して集客率アップ」という目標の場合、具体性がないと「既存のサイトを使う」「新規で立ち上げる」など方向性が定まりません。さらに、定量的な目標でなければ効果測定なども難しくなります。

数値目標や検証期間などが明確になるよう目標設定を行い、自社・チームの行動指針を決定しましょう。

物件集客の基本②:顧客目線に立ち提案する

顧客目線に立って提案することで、自社に対してポジティブな印象を持ってもらえます。顧客が不動産会社の営業担当者に求めるポイントは主に以下の3つです。

<顧客が担当者に求めること>

・わかりやすい説明

・メリット+デメリットも含めたすべての情報

・丁寧な接客

自身の成績や企業側の利益重視ばかり考えていては、顧客が求めるサービスを提供できないおそれがあります。顧客の希望条件や潜在的なニーズも満たせない可能性もあるため、提案する際は顧客目線を忘れないようにしましょう。

たとえば、顧客の属性に応じて以下のような提案をします。

<顧客目線での提案>

・家族世帯(子どもあり):近辺の公園情報や学校までの距離、交番の有無

・カップル:24時間営業のスーパーやコンビニの有無、カップル向けの間取りになっているかどうかの確認

希望条件に沿っていることはもちろん、顧客の属性・背景なども推察して提案できれば、「安心できる営業マン」というイメージを持ってもらえます。信頼を得ることで他の顧客を紹介してもらえる可能性もあるため、「顧客目線の提案」は集客効果に期待できます。

物件集客の基本③:「報連相」を守る

報連相を守ることで顧客からの信頼を得やすくなり、集客率アップに繋がります。具体的には、以下のポイントに注意しましょう。

<報連相のポイント>

・報告:入居審査の通過、希望物件が満室になったなど、些細なことでも顧客に関連することはその都度報告する

・連絡:内見予定などの連絡(リマインド)を徹底する

・相談:希望物件がない場合、勝手に別の物件を提案するのではなく、他の物件でも問題ないかどうか確認をしてから話を進める

報連相を密に行うことによって、言った・言わない問題のようなやっかいなトラブルを防止できます。顧客との商談においても、勝手にこちらが動けば顧客からの信頼を失うリスクがあるため、報連相を徹底して信頼関係構築に繋げましょう。

特に提案においては、別の賃貸物件を相談せず提案してしまうと「自分の話を聞いていないのでは?」と顧客を不安にさせてしまいます。事前に相談して、スムーズに商談が進むよう調整しましょう。

オンライン編|不動産会社が実践すべき物件集客方法

次に、不動産会社が実践すべき物件集客の方法について、オンラインをメインに解説していきます。現代は、誰もがインターネットにアクセスできる環境が整っているため、オンラインでの集客のコツも押さえておくようにしましょう。

物件集客方法①:自社ホームページ

自社ホームページの魅力は、サービス内容を正確に伝えられる他、企業としての実績や経験などをアピールできるところにあります。ホームページを作成すると、競合他社との比較検討の材料として利用してもらえます。さらに、顧客にとって価値のある情報(物件探しのコツや家賃相場など)も発信することで、潜在顧客の獲得なども可能です。

一方、ホームページがない場合は「実績が少ない?」「本当に実在するの?」など疑念を持たれるリスクがあります。顧客と接点が持てるチャネルをひとつ失うことにも繋がるので、オンライン上での集客に注力したい企業は自社ホームページの作成・ブラッシュアップを検討してみましょう。

物件集客方法②:SNS(TwitterやInstagramなど)

SNSは継続的な自社ブランディングによって、競合他社との差別化を実現できます。SNSを運用するうえで重要なのは、情報を届けるターゲットと発信内容を明確に定めることです。

たとえば、女性向け賃貸情報サイトのSNSアカウントでは、一人暮らしの女性をメインターゲットに設定し、ファッション関係の投稿を続けています。主な投稿内容は、街・地域の特徴に合った女性向けファッションの紹介です。住みたい街・理想のライフスタイルへの訴求から女性層のファンを獲得し、自社サイトへの誘導に成功しています。

物件集客に繋げたい場合は、デザイナーズ賃貸物件の情報、おすすめのリノベーション物件情報など、特定のジャンルに絞ることで自社のターゲット層に直接アプローチできます。企業と顧客、双方向でのコミュニケーションも可能なため、自社のイメージアップ戦略にも活用してみましょう。

物件集客方法③:リスティング広告

リスティング広告の活用により、ダイレクトに物件情報を発信できます。リスティング広告とは、インターネットユーザーの検索キーワードに合わせて表示される広告のことです。

たとえば、エリア名+物件名(マンション、アパートなど)で検索した場合、検索結果の上位に自社サイトや物件情報などが表示されます。広告にかける費用が高いほど目立つ箇所に表示されやすくなるため、オンライン上からの物件集客には効果的です。

物件集客方法④:ポータルサイト

不動産ポータルサイトは、賃貸物件を探す人に直接アプローチできる方法です。不動産ポータルサイトとは、複数の物件情報をまとめて発信するサイトのことで、賃貸物件を探す人からのアクセスに期待できます。直接店舗まで足を運べない人にもアプローチできるため、物件集客における効果を発揮します。

ただし、不動産ポータルサイトの利用には掲載料金が必要です。料金体系は主に2種類あるので、経営状況や経営方針などに合わせて選びましょう。

<掲載料金の種類>

・従量課金制:物件掲載数や掲載期間に応じて料金が発生

・反響課金制:問合せ数や成約数に応じて料金が発生(掲載そのものは無料)

不動産ポータルサイトによって料金体系はそれぞれ異なります。ポータルサイトの知名度+料金体系を調べたうえで、どのサービスを利用するのか検討しましょう。

オフライン編|不動産会社が実践すべき物件集客方法

オンラインでの集客方法だけでなく、オフラインでの集客方法も押さえておきましょう。どれも物件集客においてオーソドックスな方法ですが、顧客からの反響に期待できます。

物件集客方法①:ポスティングチラシ

特定のターゲットに絞ってアプローチできるのが「ポスティングチラシ」の魅力です。たとえば、マンションへの引越しを検討しているファミリー層へアプローチする場合、ファミリー世帯の多い集合住宅に絞って広告チラシを配ります。

また、ニーズが顕在化していない層にアプローチをかけ、潜在的に住み替えへの興味がある層にも訴求できます。潜在顧客を獲得できれば競合他社よりも先んじて顧客と接点が持てるため、競争率の高いエリアでポスティングが行われることも少なくありません。

物件集客方法②:折込チラシ

新聞の折込チラシを利用することで、主に50代以上の年齢層へ向けたアプローチが叶います。新聞の発行部数は年々減少しているものの、「公益財団法人 新聞通信調査会」のアンケート調査によれば、50代以上の年代は約60%を超える割合で新聞を購読しています。

※参考 公益財団法人 新聞通信調査会 「第 13 回メディアに関する全国世論調査(2020年) 」

ただし、首都圏は地方よりも新聞の発行部数が少ないため、折込チラシによる集客を実践する際は地方在住+50代以上の人を対象とするのがベターです。また、折込チラシは出稿エリアを指定可能なので、自社のターゲット層に合わせつつ、集客効果に期待できるエリアを選びましょう。

物件集客方法③:看板・のぼり(旗)

看板・のぼりは近隣住民へのアプローチとして有効な方法です。掲載する広告は自由に選べるので、PRしたいキャンペーンなどがあれば看板・のぼりへ掲載しましょう。賃貸情報を看板などへ掲載しておけば、物件探し中の人を店舗へ誘導できます。

ただし、「捨て看板」と呼ばれる電柱などに取り付ける看板は、条例違反のおそれがあるので注意しましょう。責任を持って設置・撤去できる看板・のぼりに留めるなど、マナーを守って集客をすることを心がけてください。

集客アップに向けて自社物件の良さが伝わるような方法を実践しよう

営業マンが会話する手元の画像

「集客」はビジネスにおける売上アップへの基本的な要素ですが、大事なポイントを押さえておかなければ期待する成果は得られません。特に不動産業界は情報が飽和状態にあり、競合他社との差別化が難しい状況です。顧客から自社を選んでもらえるよう、時代に合わせた集客方法を実践して業界内で生き残る事業戦略を確立しましょう。

また、賃貸ジャーナルでは賃貸仲介業の「おもしろさ」「ライフハック」について紹介しています。賃貸仲介の耳よりな情報を知ることができますので、興味をお持ちの方はぜひ公式サイトをチェックしてみてください。

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CHINTAI JOURNAL編集部

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