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反響成約率向上のために賃貸仲介会社がすべきこととは?

記事公開日:2022/05/12

最終更新日:2022/04/27

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賃貸仲介会社が売上を上げるには成約率を向上させる必要があります。しかし、反響に対応してもなかなか成約に結び付かないことに悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

成約のために来店してもらうには、反響があった時点でどのような対応をするのかが重要です。今回は、反響成約率向上のために賃貸仲介会社がすべきことを、要点をまとめてご紹介します。

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反響成約率に直結する要素

反響があっても成約に繋がらないのは、スマートフォンの普及やポータルサイトの機能充実、反響のしやすさによるところも大きいのですが、それとは別にホームページの内容や反響への対応の仕方に問題がある可能性があります。直接接客ができれば、会話や説明などコミュニケーションを取る中で信頼関係を築くことができ、そこから成約に繋げることも可能です。しかし、信頼関係を築くには来店をしてもらうことが前提となります。

「来店しよう」と思っていただけるような情報提供や対応をすることが反響成約率に直結する要素となるので、まずは現状の把握から始めましょう。

①鮮度のある店舗情報を提供できているか

反響成約率に直結する要素のひとつが鮮度の高い店舗情報の提供です。そもそも成約率を上げるためには反響を得なければならず、そのためには「問合せをする不動産会社の店舗情報」を公開して多くの人に見てもらわなければなりません。

ユーザーは、新しい賃貸物件情報を手に入れたいと思うものです。そのため、スタッフブログが何ヶ月も更新されていなかったり店舗内の写真がなかったりすると、問合せの数が減るおそれがあります。どんなに魅力的な賃貸物件を揃えていても、問合せをすることに不安を感じさせてしまうような店舗情報では、成約どころか反響にすら繋がりません。

毎日更新するほどの情報はないかもしれませんが、店舗写真をたくさん掲載したり、スタッフ紹介のページを作ったりするなど、店舗やスタッフの雰囲気が伝わる店舗情報を掲載できるようこまめにチェックをしてアップデートしていきましょう。

②メール対応の重要さが意識できているか

当たり前のことですが、問合せや来店を希望するユーザーへのメール対応は重要です。そのために、自動で返信メールを送るソフトを導入している賃貸仲介会社もあるかもしれません。もちろん、即レスを心がけるのは良いことですが、自動返信対応に任せっきりにしたり、担当者が直接返信することを怠ったりすると反響成約率は下がってしまいます。

メール対応で特に重要なのは、定型文のメール対応ではなくユーザーの問合せへのリアルな対応です。オンラインショッピングであれば定型文で問題ないかもしれませんが、賃貸物件の問合せはユーザーごとに内容も物件も異なり、個別の対応が求められます。この返信が遅くなると、仲介会社としての信頼も失われてしまう可能性があります。

メール対応の重要性を意識できていないと、成約に繋がるユーザーを取りこぼしてしまうかもしれないので、反響対応の当番を決めたり、専任のスタッフを雇用したりするなどリアルな即レスができる環境を整えましょう。

③チャット対応が迅速に行えるか

チャットは、メールと違ってリアルタイムでやり取りができるので、ユーザーにとっては利便性の高いツールです。ただし、リアルタイムでやり取りをするからこそ迅速に対応しなければなりません。

チャットは文字を入力するという手間がかかるため、短時間で返せるよう短い文章でわかりやすく返信をする必要があります。長い文章は入力に時間がかかるうえに読みにくくなり、ユーザーが離れてしまう原因となるので注意しましょう。

チャット対応が適切かつ迅速に行えているのであれば問題ありません。しかし、ユーザーを待たせてしまうようであれば、チャット対応が上手な社員の事例を共有して、アポイントを促せるよう効率よく迅速な対応を心がけましょう。

④成約させようという意識をユーザーに押し付けていないか

反響があれば、できるだけ早く成約に結び付けたいという気持ちになるのは当然のことですが、その意識をユーザーに押し付けていないかを確認してみましょう。問合せがあったからといって、すべてのユーザーがすぐに賃貸物件を借りたいと思っているとは限りません。必要に迫られて賃貸物件を探している人もいれば、良い賃貸物件があれば引越しを検討しようと思っている人もいるので、すぐに電話で決めようとするのはNGです。

もちろん、多忙なユーザーへの気遣いは必要ですが、賃貸物件を借りるには高額な費用がかかるので、電話だけで決めるのは難しいのが実情です。そもそも、成約ありきで話を進めようとするとかえって成約率を下げてしまう可能性もあるので、「借りる・借りないの決定権はユーザーにある」という意識を持って対応しましょう。

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無理なく反響成約率を向上させるためのポイント

反響成約率に直結する要素がわかっていても、賃貸仲介会社の仕事は反響営業だけではありません。日々の仕事に追われてしまうと、反響成約率の改善作業に手が回らなくなるおそれがあります。ここでは無理なく反響成約率を向上させるためのポイントを紹介していきますので、自身に合ったものを取り入れてみてください。

店舗の口コミから改善ポイントを洗い出す

反響成約率に直結する要素の中で、「何を改善すればいいか」を効率よく洗い出すには、店舗の口コミをチェックするのがおすすめです。口コミは客観的に自社の状態を確認できるので、改善ポイントを洗い出すのに役立ちます。「店舗の様子がわかりづらい」という口コミが目に付くのであればホームページの改善に着手すれば良く、また「担当者の返信が遅い」という口コミがあればレスポンスの早さを見直すなど、それぞれピンポイントで改善していけます。

自社サイトに口コミ投稿ができるコンテンツがない場合は、ふどサーチをご活用ください。ふどサーチは、ユーザーからの口コミ投稿や店舗詳細をアピールできる機能が搭載されている不動産会社比較検索サイトです。口コミを集めるだけでなく店舗アピールもできるので、改善ポイントの洗い出しはもちろん反響営業にも繋げられます。

ふどサーチは無料でご利用いただけるので、改善ポイントのチェックにお役立てください。

CRMを導入する

反響への対応を効率化するには、CRMを導入するのがベストです。反響のルートは、メールやホームページ、賃貸物件情報を掲載しているサイトの問合せフォーマットやチャットなど多様化しているため、人の手で顧客管理をしていると漏れや抜けが発生するリスクがあります。CRMは、顧客基本情報の登録や反響の内容、履歴などの情報を自動で管理でき、顧客管理で起こりがちなケアレスミスの防止に効果的です。

CRMの導入を検討する場合には、反響管理FAをご活用ください。反響管理FAは、柔軟な自動返信や反響内容を見極めた対応優先度の判定、ユーザーの希望に合わせた物件提案自動化や追加提案など、効率よく顧客管理ができる機能を搭載しております。これらの機能を、日々の仕事の生産性や反響成約率のアップにお役立てください。

反響成約率は営業利益を上げるための最重要ポイントなので最優先で改善しよう

成約率には、案内と申し込み、契約という3つの要素が関わっています。そのため、成約率を上げるには一つひとつの精度を上げなければなりませんが、案内にいたるための「反響」を取りこぼしてしまうと契約には繋がりません。反響成約率は営業利益を上げるためには落とせないポイントなので、まずはここから改善していきましょう。

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CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。