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記事公開日：2022/06/09
最終更新日：2022/09/18
営業といえば、新規開拓をして取引先を増やすイメージがあります。しかし、新規開拓は相手から断られることも多く、成約にいたらないケースがほとんどです。一方、深耕営業は既存顧客を対象にアプローチをするため、営業の難易度が比較的低く、売上を確保しやすい営業手法といわれています。
そこで今回は、一般営業との違いをふまえながら、深耕営業のポイントや向いている人の特徴について解説します。
目次
深耕（しんこう）営業は、既存の顧客と関係性を深めながら、継続的に取引を増やしていく営業手法のことです。既存顧客の新たなニーズを引き出し、課題解決のためにサービスを提案する力が求められます。
深耕とは、田畑を深く掘り下げるという意味です。既存顧客と深い関係を持ちながら取引を拡大することから深耕営業と呼ばれるようになりました。
営業には、「新規営業」「既存営業」「ルート営業」などさまざまな種類があります。深耕営業とはどのような違いがあるのか、それぞれの特徴について見ていきましょう。
新規営業は、新しい顧客を獲得するための営業活動です。一般的に「営業」と聞いて思い浮かべる手法で、今まで取引がなかった相手に対してアプローチをしていきます。
自社商品やサービスを知ってもらうために、さまざまな手法で宣伝活動を行います。主にテレアポや飛び込み営業でアプローチする方が多いのですが、見込み顧客を作れず目標を達成できないことも珍しくありません。また、これまで話したことがない担当者と話すため、信頼関係の構築に時間がかかります。
既存営業は、すでに自社商品やサービスを利用している顧客に対して営業を行うことです。発注や契約更新など、顧客へのフォローが業務の中心です。既存顧客へのアプローチという点では、既存営業と深耕営業は似ているところも多いのですが、少々異なる特徴を持っています。
既存営業は購入・契約後のフォローを中心に、必要に応じて新しい商品やサービスを提案するため、どちらかといえば受動的な営業スタイルです。一方、深耕営業は新たな潜在的ニーズを引き出し、自ら顧客に別の商品やサービスを提案していくため、能動的な営業スタイルといえます。
ルート営業は、取引のある顧客を回ってフォローや新たな提案を行う営業手法です。深耕営業と同じように既存顧客が対象ですが、あらかじめ決められた「ルート」に沿って営業活動を行うという特徴があります。
深耕営業は、なぜ企業にとって必要なのでしょうか。深耕営業を行う目的は主に3つあるといわれています。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
深耕営業は、契約によって生まれる新たなニーズを引き出すことが目的です。無事に成約をして顧客の課題解決を図ったとしても、利用するうちに「もっとこうしたい」という希望を抱いている可能性があります。
顧客自身が気づいていない課題（潜在ニーズ）を引き出すことで、顧客が課題を認識して別の商品やサービスの利用を検討し始めます。顧客ニーズを深堀りすることで、新たなビジネスチャンスが広がることも少なくありません。
既存顧客へのアプローチは、安定的な売上確保に繋がります。前述のとおり、新規開拓は多くの手間と時間がかかるのがデメリットです。テレアポを行って見込み顧客を作り、現地に足を運んで打ち合わせをするなど、契約にいたるまでには多くの苦労が伴います。
また、営業活動を行う際、「1：5の法則」という言葉を聞いたことはないでしょうか。これは、新規顧客を獲得する営業コストは既存顧客の5倍かかるということを示すマーケティング用語です。
新規営業は契約までにコストがかかるうえに、断られることがほとんどです。新規顧客を増やすのは難しく、すぐには成果が出ません。
対して深耕営業は、信頼関係が構築された既存顧客へのアプローチであるため、コストを抑えながら売上を増やすことが可能です。
営業は、商談を成立させ、商品やサービスを提供したら終わりという仕事ではありません。自社と契約をしたことでどのような変化があったのか、新たな問題は発生していないのかなどを確認する必要があります。
既存顧客の状況を把握しておくことで抱えている課題も見えてくるため、顧客目線での商品・サービスの提案も容易です。さらに適切なタイミングでフォローができるため、顧客からの信頼も得やすくなります。
深耕営業を行う際には、以下の5つのポイントを押さえておきましょう。
1つずつ説明していきます。
既存顧客の情報については、初訪問・再訪問わず必ず確認しましょう。前任者から引き継ぐ場合、営業日報をチェックし、商談内容やフォローの頻度などを確認します。
もし可能であれば、前回訪問している営業マンに直接聞いて詳細を把握するのがベストです。特に不動産営業の場合、顧客の性格やアプローチに対する反応など、データだけではわからない細かい部分を把握することが大切です。顧客に関するさまざまな情報を知ることで、深耕営業の精度を高められます。
具体的なゴールを決め、実現可能なプロセスを計画することも重要です。このゴールとは、営業担当者が持つ目標であり、半年後や一年後に顧客とどのような取引をしたいのかを定めます。やみくもに顧客を訪問しても、どのタイミングで提案や受注をすべきかが見えず、目標達成が遠のいてしまうからです。
また、営業は日々の業務に追われてしまいがちです。大事な商談が来月、再来月と延びてしまい、顧客の気持ちが離れてしまうことも珍しくありません。状況に応じてスモールゴールを設定し、柔軟に対応するのが大切です。
顧客にとって営業担当者は、「どうしたらいいだろう？」といった疑問や課題を解決してくれる大事なパートナーです。顧客の真のニーズを把握できず、自身が売りたい商品・サービスだけを提案し続けるようなら、それは本来の深耕営業とはいえません。
たとえば、「顧客は安い価格の商品を求めている」と判断しても、実際には「質や機能面が大切」と考えているのかもしれません。商談中だけでなく、何気ない雑談にも意識を向けて顧客のニーズを探るようにしましょう。
既存顧客については、訪問や商談のたびに細かく情報をメモしておきましょう。深耕営業の目的は、顧客のニーズから適切な提案を行うことで信頼関係を深め、さらに取引を増やしていくものです。
そのためには、顧客を深く理解することが重要です。顧客が何を必要とし、自社が何を提案するべきかを明確にするためにも、顧客情報は漏れなく記録しておきましょう。
顧客との信頼関係の構築は、深耕営業に欠かせないポイントです。すでに取引が行われているため、ある程度の信頼関係が築かれている状態ですが、もう一歩信頼を深めることでさらなる売上向上に繋がります。
信頼関係は顧客の気持ちに寄り添い、課題や悩みを解決し続けることで築かれます。親近感を持ってもらうために、接触回数を増やすことも大切ですが、ただ単に訪問を繰り返すだけでは顧客の時間を奪うだけです。
また、小さな依頼でも迅速に対応したり、連絡をこまめにしたりと、日々の積み重ねが大きな信頼に繋がります。顧客の立場を考えない提案や、自分のノルマだけを考えた商談をしていては、これまでの信頼関係が崩れてしまうおそれがあります。
深耕営業は、顧客のもとに何度も足を運びながら、信頼を築いて課題解決に努めるのが主な仕事です。そんな深耕営業に向いているのは、いったいどんな特徴を持つ人なのでしょうか。
上記5つの特徴について、詳しく解説していきます。
深耕営業は既存顧客と何度も顔を合わせるため、無神経な人の場合、顧客から疎まれることがあります。一度限りの取引であれば問題ないかもしれませんが、長い付き合いになればいずれ見抜かれてしまいます。どんなに優れた商品やサービスだったとしても、営業担当者の人柄によっては取引が終わる可能性も十分に考えられるのです。
一方、愛嬌があり親しみやすい人は、顧客と長く付き合えば付き合うほど信頼が増します。人柄が良ければ顧客も本音を話しやすく、適切な提案もしやすくなります。
顧客との会話からニーズを引き出し、提案をするのが深耕営業です。顧客の本音や課題が出るのは商談のヒアリング中だけでなく、雑談中かもしれません。
このようなヒントを得るためには、自分が話すのではなく、相手に話してもらうよう促すことが重要です。顧客が本当に必要なものを把握するために、顧客の話を聞くのが得意な人が深耕営業に向いています。
営業職全般にいえることですが、清潔感のない営業マンは信頼を得ることが難しいです。「中身で勝負！」と思っていても、見た目の印象で判断されることも少なくありません。人の印象が決まる時間はほんの数秒であり、判断する要素の大半が視覚情報といわれています。
なかでも不動産営業は、マンションや戸建てなど扱う商品の額が大きく、顧客は慎重に判断して購入するかどうかを決めます。見た目の印象が悪ければ、そもそも営業担当者の話を聞こうという姿勢にもなりません。髪の毛からスーツの着こなし、靴や小物まで気を配りましょう。
営業職は人柄が重要ですが、それはビジネスマナーがあるうえでのことです。いくら人柄が良くても、ビジネスパーソンとしてのマナーがなってないと顧客に信頼してもらえません。何度も会ったりやり取りを繰り返したりするうちに、マナーのなさは顧客に伝わってしまいます。
また、付き合いが長くなって親しくなることで、ビジネスという意識がおろそかになりがちです。たとえば、約束の時間に遅れたり、言葉遣いが崩れたりしてしてくると、「本当は無礼な人」と思われ、これまでの信頼関係が壊れる可能性があります。
相手の懐に入ることは大切ですが、信頼関係の維持のために、基本のビジネスマナーを忘れない営業活動を心がけましょう。
既存顧客だからといって、いつも同じような提案をするのはNGです。顧客はさまざまな課題を抱えている他、状況も常に変化しています。そのため、前回とは違った切り口で提案する柔軟さが必要といえます。
顧客の課題を解決できるよう、さまざまな視点から顧客にアプローチしましょう。変化に対して柔軟な対応ができる人は深耕営業に向いているといえます。
深耕営業は、既存顧客との関係性を深めて売上を作る営業手法です。企業の売上を作るうえで、既存顧客にアプローチする深耕営業は新規開拓と同じくらい重要な役目を果たしています。
また深耕営業は、すでに関係性ができているため営業しやすいという利点があります。しかし、顧客との信頼関係が崩れると契約が途切れてしまうという点に注意しなければなりません。顧客の状況を把握しながら臨機応変に対応することはもちろん、基本的な清潔感やビジネスマナーも大切にし、顧客から信頼を得られるような営業活動を心がけましょう。
