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記事公開日：2022/05/19
最終更新日：2023/11/17
「受注率が上がらない」「顧客からの反応が悪い」といった悩みを抱える人は、営業の基本を見直してみましょう。営業の基本はこれから覚えるスキルやノウハウの土台となる部分なので、不足している部分がないか確認するだけでも自身の営業力アップに繋がる可能性があります。
今回は、営業マンとしての基本を3パターンに分けて解説します。それぞれをチェックして、できていないところがあれば明日からでも実践してみましょう。
目次
受注率アップを目指す人は、営業における基本から確認しましょう。次項から解説する3つのポイントが自分に備わっているか確認してみてください。
営業職は人に接する機会が多いため、まずは清潔感のある身だしなみになっているかをチェックしましょう。営業職は取引先や顧客とコミュニケーションを取り、自社の商品・サービスを売ることが仕事です。「信用できる相手かどうか」というのは購入・契約へいたるポイントのひとつなので、営業先へ出向く前に身だしなみをチェックする習慣をつけましょう。
身だしなみを整える際は、以下をチェックしてみてください。
ヒゲに関して、ファッションと捉えてもらえれば第一印象へネガティブな印象を与えないものの、捉え方は人によって違います。形を整えてヒゲを残している営業マンもいますが、剃っておいた方が無難です。
また顔やスーツだけでなく、時計やネクタイといった小物にも気を配る必要があります。カバンや靴も相手の視界に入るため、汚れやシワがないか確認しておきましょう。
先方と円滑にコミュニケーションを取るためには、聞き取りやすい話し方を意識する必要があります。聞き取りやすい話し方のポイントは次のとおりです。
伝えたい内容を整理しておくと、焦りや自信のなさによる「早口」「声が小さい」などを防げます。さらに余計な内容も挟みにくくなり、簡潔でわかりやすく話を伝えられます。場所や状況に合わせて、声のトーンや抑揚も調節するとより効果的です。
また、相手の属性に合わせなければ、こちらの会話を聞き取れないおそれがあるので注意しましょう。たとえば不動産の売買契約の場合、インターネットに馴染みのない高齢の方と接することも珍しくありません。そのような方々に対し、「Googleで調べる」「電子契約も可能」などインターネットに関する単語を交えて説明するのは不親切です。
相手にとって聞き馴染みのある単語・話し方に置き換えて、相手とコミュニケーションを取ることも大切です。聞き取りやすい話し方を覚える際は、以下の方法を試してみてください。
先輩や上司であれば、自分が知らないコツやノウハウなどのアドバイスにも期待できます。受注率が上がらない人は、話し方のチェックと同時に練習も行ってみましょう。
相手からの信頼・信用を得るには、明るく丁寧な振る舞い方も大切な要素です。商談の際は自社のPRや商品・サービスのメリットなども伝えます。このとき暗いトーンで話したり、雑な対応をしたりすると、効果的なアプローチには繋がりません。
心理学ではメラビアンの法則というものがあり、人は見た目（視覚情報）と音（聴覚情報）の情報を一致させることで、内容を理解するといわれています。どれだけポジティブな内容をアピールしても、自身の振る舞いが伴っていなければこちらの意図が正確に伝わらないかもしれません。
また、印象が悪ければ次回以降の商談に影響をおよぼす可能性があるため、一挙手一投足が見られているつもりで対応しましょう。顧客や取引先などへ誠意ある行動を取り、信頼・信用を得るところから商談をスタートさせてみてください。
ここでは仕事面における営業の基本を解説します。具体的なノウハウやテクニックを習得したい人は、ぜひ参考にしてみてください。
納期や締め切りの厳守は社会人としても重要な要素であり、多数の顧客・取引先へ対応する営業マンは特に重視すべき点といわれています。どのような事態が発生しても、納期や締め切りを守る営業マンは信頼されます。企業としての信用性に関わるポイントなので、以下の方法を参考に納期・締め切りを守れる営業マンになりましょう。
先方にスケジュールを伝える際はギリギリの日付を設定するのではなく、数日程度の余裕を持たせたスケジュールを伝えましょう。先方が急いでいる場合は別ですが、ある程度の余裕があれば万が一トラブルが発生してもスケジュール通りの対応ができます。
さらに、自分のタスクに優先順位をつけておけば、納期ギリギリになって対応するリスクが軽減されます。別の仕事が入ったとしても、先に片付けるべきタスクが明確なため過度に慌ててしまうようなこともありません。
また、スケジュール管理が苦手な人は先輩や上司と情報を共有しておきましょう。自分が納期や締め切りを忘れていても、周囲に気がついてくれる人がいれば安心です。
常に「報連相」を心がけて、効率的かつ低リスクに仕事をこなせるようにしましょう。たとえば、自分が過去に経験のない要求を顧客から受けた場合、情報収集や資料づくりをすべて自分一人でこなそうとすると膨大な手間・時間がかかってしまいます。
しかし、上司や先輩に相談してアドバイスをもらえれば、必要な情報や準備すべき資料が明確になります。効率的に仕事がこなせる他、商談失敗のリスクを軽減することも可能です。
商談の結果や仕事上のミスなども逐一報告・連絡して、仕事の効率化＋トラブルの軽減に努めましょう。
顧客にはこまめに連絡を取り、相手に不安を与えないことが大切です。納期間近になるまで一切連絡をしていないと、顧客は「本当に間に合うのか」「忘れているのでは？」と不安に感じてしまうかもしれません。
好ましい成果が出ていなかったとしても、進捗報告だけでも行い、顧客に安心してもらいましょう。もし進捗が遅れている場合には急いで連絡を取り、今後のスケジュールに関する相談をしてみてください。
次に、姿勢や心得に関する営業の基本を解説します。「営業としてやっていけるか不安」「自分には向いていないかも」と感じる人は、心構えの部分を見直してみてください。
営業は顧客に寄り添う姿勢を持ち、信頼を得る努力を続けることが大切です。受注率・成約率だけに集中してしまうと、自分本位な考え方になるおそれがあります。顧客の課題や疑問に気がつかないまま商談を行ってしまっては、効果的なアプローチができません。
以下のポイントを押さえて、顧客に寄り添う営業を心がけましょう。
解決方法の説明では、顧客にとって何がメリットになるかも考えましょう。解決方法＋メリットを提示することで、自社の商品・サービスへの魅力や付加価値を感じてもらいやすくなります。
目標に向かって努力する姿勢があれば、受注率アップはもちろん、トップ営業マンとして活躍する道が開けます。営業マンとして活躍するには、中長期的な目標が達成できるよう、日々の活動内容・目標を明確にすることが大切です。日々のアポ率や成約率などを営業日報へ記し、どのくらい目標達成できたのかを把握しましょう。
達成できていない場合は、その原因や改善方法を探ることが大切です。目標に向かって努力する姿勢があれば、日々成長できるきっかけを見つけられます。このような自己研鑽を続けていけば、受注率や成約率など営業成績を上げることも夢ではありません。
失敗してもチャレンジし続ける姿勢を持ち続けて、自分の糧としていきましょう。失敗したとき、落ち込んだままでは何も解決しません。なぜ失敗したのか、次回以降はどうすべきなのかを考えて、積極的にチャレンジする姿勢を忘れないでください。
失敗の原因と解決方法を探る際は、「なぜなぜ分析」がおすすめです。
このような方法も実践して、失敗したことへも積極的にチャレンジしましょう。
ここではスキル・能力面における、営業の基本を解説します。実際に行う仕事をイメージしながら各ポイントをチェックしてみてください。
顧客・取引先へ効果的なアプローチができるよう、相手の属性や市場動向、競合他社などの情報をリサーチするスキルが営業マンには求められます。情報が不足している状態では、先方にどんなニーズがあり、何を課題に感じているのかを把握しきれません。
インターネットはもちろん、顧客・取引先との雑談の中にも情報が隠れているので、常にアンテナを張っておくことが大切です。
集めた情報は分析・考察してこそ効果を発揮します。営業マンは商品・サービスを提供するだけではなく、先方と一緒に課題解決へ向けて行動するパートナーのような役割もあります。
そのため収集した情報を分析し、課題の原因考察や解決に向けた仮説を立てる能力が必要です。このような営業マンは顧客・取引先からの信頼も得やすく、成約率も高い傾向に見られます。
ヒアリングスキルの高い営業マンは、顧客満足度向上や受注率・成約率アップが目指せます。自社の商品・サービスを売り込んでいるだけでは、顧客のニーズを満たせません。
自身が聞き役となり、先方の課題・ビジョン・目標などをヒアリングして、マッチング率の高い商品・サービスを提案することが大切です。「話を聞いてくれる人」は相手からの信頼も得やすく、ヒアリングスキルは商談をスムーズに進める効果にも期待できます。
コミュニケーションスキルは先方と良好な関係を構築するのに欠かせない能力です。「コミュニケーションスキルがある」というのは、「社交性がある」「お喋りがうまい」とは異なります。相手の人間性や属性、意図などを汲み取ったうえで会話を行い、ニーズを引き出せる能力こそが営業マンにとってのコミュニケーションスキルです。
先述した「ヒアリングスキル」と並行してコミュニケーションスキルを活用すれば、先方の声に耳を傾けつつ、情報やニーズを引き出すことが可能です。良好な関係が維持できるよう、提案力だけでなく相手の本音を引き出せるコミュニケーションスキルも磨きましょう。
営業マンの仕事は多岐にわたるため、円滑に仕事をこなすためにもタイムマネジメントスキルが重要です。営業マンは商談や外回り以外にも、膨大な事務作業（資料作成やデータ整理など）を抱えています。すべての仕事をこなすには、各タスクに優先順位をつけ、営業プロセスを客観的に見ることが大切です。
タスクの優先順位付けを行う際には、1日の仕事におけるプロセスを逆算してみましょう。時間配分が適切かどうかを判断することで、タイムマネジメントのスキルアップが目指せます。
営業の基本を身につけるには、以下のポイントを日々実践してみましょう。
営業マンに限られたことではありませんが、ビジネスマナーは社会人として身につけるべき基本的なポイントです。メールや名刺交換、服装などの基本を押さえて、先方にネガティブな印象を与えないようにしましょう。
さらに、営業マンの基本的な姿勢やスキルは「顧客ファースト」という考え方に基づいたものです。相手を思いやり、どうすればメリットを与えられるのか考え続けることで、営業マンとしての実力も上がっていきます。
またスピード感に関して、営業マンは限られた時間の中で膨大な量のタスクをこなす必要があります。基本的なスキルを身につけても、有効活用できなければ意味がありません。スピード感を持って行動し、顧客に「対応が早くて信頼できる人」という印象を持ってもらうようにしましょう。
受注率が伸び悩んでいる人は、営業マンとしての基本から押さえることが大切です。以下3つの基本をおさらいして、自分に足りない部分を見つけましょう。
すぐにでも始められるのは「清潔感」や「丁寧な振る舞い」などの項目です。日々の意識を変えるだけでも何らかの変化が期待できるので、無理のないところから改善していきましょう。
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