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記事公開日：2022/04/28
最終更新日：2023/11/17
営業マンとして働いているものの、なかなか契約に繋がらないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
初めての商談でいきなり契約を獲得することは稀であり、まずは見込み客を作り、アプローチ、育成をして契約に繋げる必要があります。
今回は、見込み客への7つのアプローチ方法と、育成における4つのポイントについて解説していきますので、契約数が伸びず悩んでいるという方は参考にしてみてください。
目次
見込み客は、自社のサービスや商品に興味を持った人のことを指します。今は顧客ではなくても、今後、自社サービスや商品を利用したり購入したりする可能性がある人です。
何かしらの問い合わせをしている、あるいはメールマガジンを登録してチェックしているという人は見込み客と判断でき、顧客に変化する可能性があります。
見込み客と潜在顧客はたびたび混同されることがあります。潜在顧客は、自社のサービスや商品の存在を知らない・興味がない、ニーズに気づいてないなど、見込み客の前段階にいる人のことです。
潜在顧客に対して関心を持ってもらうようなアプローチをして見込み客へ、さらには見込み客から優良顧客へと変化させていくことが大切です。
ここからは、見込み客へのアプローチ方法と獲得方法について詳しく解説していきます。
上記7つの方法について、詳しく見ていきましょう。
コンテンツSEOは、ネット検索をするユーザーの興味や知りたいことに対し、検索意図に沿った良質な記事や動画などのコンテンツを継続的に発信し、検索エンジンの評価を高める施策です。
SEOは「Search Engine Optimization」のことで、「検索エンジン最適化」を意味します。GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位表示されれば、自社サイトが多くの人の目に留まり、Webサイトへ誘導することが可能です。
コンテンツSEOは、自社で良質な記事を提供できれば、ライターを外部に依頼する必要がありません。
また、GoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールは無料で導入できます。Googleアナリティクスは、サイトへのアクセス数やユーザー数を測る解析ツールです。
どのような経由でアクセスしたのかや、滞在時間などが確認できるため、ユーザーのサイト内での行動分析に役立ちます。閲覧数の多いページが分かれば、どこに力を入れるべきか見えてきます。
Googleサーチコンソールは、検索エンジン上でどのようなワードでサイトにアクセスしたのかや、ページ内のエラーが分かります。サイトにアクセスする前の行動を分析するもので、SEO対策に必要なツールです。
SEOへの知見がない場合は、外部へ依頼をすることになるため費用がかかりますが、自分たちで勉強しながら取り組んでいけば、予算をかけずに実施可能です。
ただし、成果がすぐ出るものではなく、記事の作成にも時間がかかります。良質な記事を出し続けられれば潜在顧客が増え、将来の見込み客に変化するかもしれません。
DMは、昔から使われている見込み客の獲得手法です。宣伝したい内容をチラシに印刷してポスティングするのが一般的で、また葉書での郵送、メール送付などさまざまな方法があります。
インターネットの普及により、印刷物のDMを非効率と考える企業も少なくありません。しかし、これは現在でも採用されている方法のひとつで、どこにいるかわからない潜在顧客に対してもアプローチができます。
デザインや印刷代、発送代に費用はかかりますが、開封率が高く、より多くの情報を掲載できる点がメリットです。
オンラインでできる見込み客へのアプローチ方法で、昨今広く採用されている手法です。
Web広告には、ユーザーが検索したキーワードに関連した広告が出るリスティング広告、Webサイトや検索エンジンの画面に表示されるディスプレイ広告、動画広告などがあります。
広告によっては、テキストだけでなく動画で視覚的にアピールでき、成果を得るまでの時間が早い点が特徴です。目的やアピールしたい層を分析し、適切な場所に広告を打ち出せます。ただし、掲載媒体によっては、費用が数十万円かかることもある点には注意が必要です。
Web検索だけでなく、Twitter・Facebook・Instagram・TikTokなどのSNSを使って情報収集をする人も少なくありません。
SNSの活用方法は、主に広告とアカウントの運用があります。広告はタイムラインに広告が配信され、アカウント運用は企業自らが情報を発信し、認知度を高める方法です。
SNSは、見込み客へのアプローチはもちろん潜在顧客へも自社の存在を知らせることができ、見込み客獲得に繋がります。
また拡散効果があり、情報発信がスムーズにできるのもメリットです。SNS広告は、媒体や時期によって異なりますが、月数十万円ほどの予算が必要な場合があります。
セミナーは、見込み客へのアプローチに有効な手法です。商品やサービス紹介、顧客の課題に迫ったものなど、セミナー内容はさまざまです。
会議室やホールなどで開催するセミナーはもちろん、近年ではオンラインセミナーも増えています。遠方からも参加でき、参加者の意識によっては早い段階で顧客化まで行えるのが魅力です。
ただし、無料セミナーの場合は確度の低い人が集まる場合があります。また、有料であれば確度の高い方を集めやすいものの、集客が難しくなる点には注意が必要です。
セミナーと同様、展示会も見込み客へのアプローチに効果的な手法です。業界の商品やサービスに興味のある人が来場するため、効率よくアプローチができます。出展のための準備や費用はかかりますが、有効な手段のひとつです。
自社の商品やサービスを広く知ってもらうために、資料をまとめて各メディアに送り、ニュースで取り上げてもらうのがプレスリリースです。
プレスリリースは一般的に費用がかからず、多くの人に自社商品・サービスをアピールできるため、見込み客の獲得にも繋がります。また、「ニュースで報道された」という信頼性もあるのがメリットです。
ただし、プレスリリースを取り上げるかどうかはメディアが判断します。毎日膨大なプレスリリースの中から自社を取り上げてもらうためには、プレスリリースの内容や送るタイミング、適切なメディアへ届けることが大切です。
見込み客を獲得できたとしても、見込み客を顧客に変えなければ売上アップには繋がりません。
しかし、確度の高い見込み客にばかり注力し、他の見込み客が放置されてしまうケースもあります。将来的な顧客を手放してしまわないよう、見込み客の育成に努めなければなりません。
見込み客の育成方法は、主に以下の2つがあります。
それぞれの方法について、詳しく見ていきましょう。
メールマガジンは、自社が持つメルマガ購読者に向けて配信する一斉メールのことです。お役立ち情報やノウハウなど、見込み客が求めている内容を提供し、顧客との接点を作って問合せや購入に繋げます。
たとえば不動産営業の場合、物件や部屋探しに関する情報を発信するなどして、引越しのタイミングで問合せをしてもらえるようにアプローチをします。
ただし、メールマガジンは開封してもらわなければ意味がないため、メールの開封率などを定期的に分析し、内容やタイトルをブラッシュアップさせていくことが大切です。
コンテンツマーケティングは、商品・サービスの紹介動画やダウンロードコンテンツなど、見込み客へ価値のある情報を提供し、購入に繋げる方法です。
購買後もファンとして定着し、リピーターとして定期購入する方も多いでしょう。
見込み客を育成するためには、以下の4つのポイントを押さえましょう。
それぞれ詳しく解説していきます。
ターゲット層や目的によって、アプローチ方法が異なります。
たとえば不動産売買の場合、10代はターゲット層から外れるでしょう。ここでTikTokなど10代の利用者が中心のSNSでアプローチをしても、望む結果は得られません。例えば、ターゲットが40代以上の場合は、利用者が多いFacebookを活用するとより効果的です。
カスタマージャーニーマップは、顧客が商品・サービスの認知から購入にいたるまでのプロセスを可視化したものです。スマートフォンやSNSの普及により、ユーザーが商品を知るきっかけは店頭やSNSやまとめサイト、口コミサイトなど多岐にわたっています。
また、購入に至るまでの行動も、オンラインで商品を確認し店頭で手に取って確認、オンラインで購入するなど、認知から購入までの顧客行動が複雑化しているのです。
顧客理解を深めようとしても、このように顧客行動が多様化していれば、企業が考えるユーザーと、実際のユーザーがとる行動にギャップが生まれることもあり、的外れな施策を打ち出す可能性もあります。
そのため、ユーザーの視点になり「ユーザーが求めているもの」を考えることができるカスタマージャーニーマップが必要なのです。
インサイドセールスは、メールや電話などを使い、顧客と直接会わずにコミュニケーションを取る営業手法です。
インサイドセールスは、マーケティングと営業をつなぐ役割です。マーケティングが獲得した見込み客をインサイドセールスに渡し、インサイドセールスは見込み客に営業をかけながら育成を担います。見込み客の確度が高まるとアポイントを打診し、実際の商談を営業に渡します。
見込み客の育成には、継続的なアプローチが欠かせません。しかし、営業担当が見込み客の育成まで担っている場合、案件や営業活動により手が回らず、チャンスを逃すしていることがあります。また、見込み客の確度が低いまま商談をすれば、効率的な営業とは言えません。
機会損失を防いだり、業務の効率化を図ったりするためには、インサイドセールスを導入し、見込み客へアプローチを続ける必要があるのです。
見込み客の育成といっても、状況によってプロセスは一人ひとり異なり、個別に対応するのは難しいといわれています。
そこで導入したいのが、SFAやCRMなどのマーケティング支援ツールです。
SFAは営業支援システムのことで、案件管理や営業活動を記録する機能など、営業活動の効率化を図るために使われます。
一方、CRMは顧客管理支援システムで、顧客情報を一元化して迅速なアプローチをするなど、顧客管理の効率化を手助けするものです。
両方を導入すれば、見込み客ごとの進捗状況が可視化され、さらに業務プロセスの一部自動化により時間的余裕が生まれます。無駄な業務に時間を割くことなく、より多くの見込み客にアプローチすることが可能です。
見込み客の獲得方法やアプローチ方法は、SNSやWeb広告、さらに展示会やDMまでさまざまなものがあります。
見込み客の獲得はもちろんですが、大切なのはその先の育成です。適切なアプローチを続け、見込み客が顧客へと変わるように工夫しなければなりません。
インサイドセールスなど効果的な営業手法を採用する他、マーケティング支援ツールの導入も検討し、見込み客を効率的に育成して自社のファンを増やしていきましょう。
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