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営業活動におけるKPI項目7選!設定する目的や運用方法、注意点も解説します

記事公開日:2022/04/14

最終更新日:2022/04/06

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営業活動において、「一生懸命取り組む」ことは大切ですが、成果を出すためには具体的な目標・数字に向かって適切な行動を取ることが重要です。具体的な行動を考える際に設定されるのがKPIで、これは営業活動で成果を上げるために重要となる指標と呼ばれています。

今回は、営業活動における7つのKPI項目と、設定・運用方法や注意点について解説していきます。KPIの設定方法がわからない、営業成績に不安があるという方はぜひ参考にしてください。

KPIとは?

KPIは「Key Performance Indicator」の略で、日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。設定した目標を達成するために必要な業務を数値化したもので、事業成功へのカギともいわれています。

しかし、単にKPIを設定しても期待する成果は得られません。まずはそんなKPIの特徴について見ていきましょう。

KPIを設定する目的

KPIは、チーム全員が目標に向かって行動できるようにするために設定されます。プロセスが見える化されれば「いつまでに」「何を「どのようにすればいいか」が明確になり、無駄なトラブルを回避できます。また、目標を達成するための具体的な行動が示されているため、チーム全員が同じ方向を向いて行動できるのも魅力です。

管理者側としては、メンバーが次に何をすべきかがわかっているため、1から10まで指示を出す必要がなく、「あれはどうなっているか」といちいち聞く手間も省けます。さらに、現場レベルで売上などの数字を意識するため、組織全体の成長も期待できます。

営業活動においてKPI設定が重要視される理由

営業活動では、主に売上高や新規顧客獲得においてKPIを設定します。売上を上げたり新規顧客獲得をしたりと、結果を出すためには具体的な行動を取らなければなりません。

しかし、営業で多いのが「一生懸命頑張る」「足で稼いでこい」といった根性論です。営業マンは「どのように」「何を目標に」動くべきかわからないため、問題点を把握できないまま営業活動を続けることになります。頑張っても成果が伴わなければ、売上アップや新規獲得などの目標は達成できません。

KPIを設定することで、「頑張る」「とにかくやる」などの抽象的な言葉を数値化し、目標達成のためのプロセスの解像度を上げていきます。問題点を把握し、分析・改善ができるため、無駄のない営業活動が叶うのです。

KGIとの違い

KPIと近いものに「KGI」が挙げられます。KGIは、「Key Goal Indicator」の略で、日本では「重要目標達成指標」と訳されます。KGIとKPIは混同されることも多いのですが、KGIは事業成功や目標達成のゴール、KPIはゴールを達成するために必要なプロセスのことです。

目標を達成するために、KGIとKPIはセットで考えられます。まずは、ゴールであるKGIを決め、その後に要素を分解しながらKPIを設定します。そのため、KGIとKPIは結びついていなければなりません。

営業活動におけるKPI項目

営業活動には、主に以下の7つの項目がKPIとして設定されます。

  1. 営業案件数
  2. 有望見込み客数
  3. 有望営業機会化転換率
  4. 成約率(コンバージョン率)
  5. 新規顧客数
  6. 新規売上
  7. 顧客単価

どれも重要な数値なので、間違わずにチェックしていく必要があります。紛らわしいものもいくつかあるので、それぞれ詳しく見ていきましょう。

営業案件数

営業活動において、一人ひとりが抱えている案件数の可視化は欠かせません。誰がどのくらいの数の案件を抱えているかが見えないと、チーム内での負担が偏ります。案件数が少ないと遊ばせることになり、案件数が多いと対応が雑になりトラブルに発展するかもしれません。

案件数を決める際は、その人の経験年数によって調整するのがおすすめです。また賃貸仲介営業であれば、経験が豊富なベテランと新人を組み合わせることで案件数の調整が叶う他、人材育成にも繋がります。キャパオーバーにならないよう、各メンバーの意見を聞きながら調整してください。

有望見込み客数

有望見込み客数は、新規の見込み客に対して営業活動を行い、確度が高いとみなされる見込み客の数のことです。アプローチをかけてヒアリングを行い、あらかじめ決められた基準を満たした人が有望見込み客数にカウントされます。

有望営業機会化転換率

有望営業機会数への転換率のことです。有望営業機会数は、有望見込み客が実際に成約に繋がった件数を指します。

成約率(コンバージョン率)

見込み客の成約率(コンバージョン率)は、全体でどれだけの割合が成約にいたったかを示すものです。賃貸仲介営業の場合、アポイント件数が100件でも、成約率が5%であれば成約数は5件のみです。しかし、成約率が50%であれば10件の商談で5件の成約が叶います。

成約率が低い場合は、アポイント内容に問題や課題がないかを見つけ、改善をする必要があります。なお、成約率の計算方法は以下のとおりです。

「コンバージョン率=成約件数÷営業件数」

コンバージョン率は営業マンの実力や経験によって異なるため、目標を立てる前に計算しておきましょう。

新規顧客数

成約にいたった新規の顧客の数で、営業のKPIには欠かせない項目です。既存顧客のサポートも重要ですが、売上アップのためには新規顧客の開拓が欠かせません。

新規売上

新規売上とは、その名のとおり新規で獲得した顧客からの売上です。これはあくまで一人当たりの売上で、総売上ではない点に注意しましょう。

顧客単価

顧客一人当たりがもたらす利益のことです。顧客単価が上がれば、顧客数が変わらなくても売上が上がります。契約数だけでなく、顧客単価を上げる努力も必要です。

営業活動におけるKPIの設定・運用方法

営業活動におけるKPIの設定と運用は、以下の手順に沿って行います。

  1. 数値化できる仕事内容を洗い出す
  2. KPIの項目数を絞り込む
  3. 効果測定の期間を決める
  4. PDCAサイクルを回し、定期的に見直す

ひとつずつ見ていきましょう。

数値化できる仕事内容を洗い出す

まずは業務プロセスで数値化できるものを洗い出しましょう。一般的な営業の場合、以下のような業務プロセスがあります。

  1. アプローチ
  2. ヒアリング
  3. 商談(提案)
  4. クロージング

KGIを「売上アップ」とした場合、「①アプローチ」でコンタクト数を強化したり、平均単価を高めたりするために「③商談(提案)」でアップセルやクロスセルを提案する必要があります。

KPIの項目数を絞り込む

次に項目数を絞りましょう。KPIを設定する際には、業務プロセスを細分化することが大切ですが、KPI項目を細分化しすぎてしまうと、なぜそのKPIを実行するのかがわからず未達成になるおそれがあります。チーム全体のモチベーションが下がり、さらに何を改善するべきかが見えなくなってしまうため、KPIの項目数は必要最低限に絞り込みましょう。

効果測定の期間を決める

KPIを設定したら期間を決めましょう。期限を決めないと、日々の業務に追われて優先順位が下がってしまうおそれがあります。最終的な目標を達成できるように、無理のない期限を設けましょう。

PDCAサイクルを回し、定期的に見直す

KPI項目の定期的な見直しも重要です。KPIは、一度設定したら終わりではなく、問題や課題を改善するためにPDCAサイクルを回して定期的に見直す必要があります。

PDCAサイクルとは、「Plan(計画)」「Do(実行)」「Check(評価)」「Action(改善)」の頭文字を取った業務改善方法のことです。ビジネスシーンではよく使われていますが、KPI項目の見直しにも効果的です。

KPI項目におけるPDCAサイクルは、以下のように各種項目を当てはめて回していきます。

  • Plan(計画)・・・KPIの設定
  • Do(実行)・・・KPIの実行、管理
  • Check(評価)・・・KPIの検証、課題発見
  • Action(改善)・・・課題に対する改善

最初に設定したKPIが、必ずしも正しいというものではありません。間違った方向にチームが進まないためにも、設定したKPIが妥当かどうか、PDCAサイクルを回しながら精度の高いKPIにしていきましょう。チーム内で相談すれば、何か良いアイディアが生まれるかもしれません。

KPIを設定する際の注意点

KPIを設定する際には、以下の4つの点に注意してください。

  1. 成果に繋がるKPI項目を設定する
  2. 営業マンがコントロールできるKPI項目を設定する
  3. 会社や部署によって適したKPI項目は異なる
  4. KPIを記録しやすい環境を作る

それぞれの内容について見ていきます。

成果に繋がるKPI項目を設定する

KPI項目は成果に繋がるものを設定しましょう。たとえば、「リストを100枚作る」をKPI項目に設定したとしても、具体的な成果が出なければ意味がありません。

また、実現不可能な数値や、現状を踏まえていない数値を設定するのも避けてください。チームの熱量やモチベーションによって異なりますが、あまりにも無茶なKPIを設定するとチームのモチベーションは下がります。優しすぎる目標なら高い目標に変える、高すぎる目標なら細分化するなど、チーム全体の士気を上げる工夫をしてみてください。

営業マンがコントロールできるKPI項目を設定する

2つ目は、営業マンがコントロールできるKPI項目にすることです。たとえば、単価を上げられない商品に対し、顧客単価をKPI項目に設定してはなりません。営業マンの努力ではどうすることもできず、分析・改善ができないからです。

また、「webサイトのアクセス数を増やす」といった抽象的なKPIも設定しないようにします。もしアクセス数をKPI項目にする場合には、「検索エンジンによるアクセス数を◯%増やす」など、客観的に判断できるようにしましょう。

会社や部署によって適したKPI項目は異なる

3つ目の注意点は、KPI項目は会社や部署によって異なるということです。たとえば、不動産会社とIT会社では業界が異なり、最終目標を達成するために用いる指標のKPI項目が変わります。

また、同じ業界でも会社によって、さらには会社内でも部署によってKPI項目は変わるため、それぞれに適したKPIを設定することが大切です。使い回すようなことは避け、それぞれに合ったKPI項目を考えましょう。

KPIを記録しやすい環境を作る

4つ目の注意点は、KPIを記録しやすい環境づくりをすることです。KPIを設定しても、正しく記録されないと数値を把握できません。そのため、設定したKPIを細かく記録する必要がありますが、手動で数字を入力・加工したり、活動件数を集計したりと管理に時間を割かれてしまいます。

KPI項目が多ければ多いほど管理は煩雑になり、記録が続かず途中で諦めたり、KPI記録に手間がかかりKPIを実行できなかったりするおそれがあります。目標を達成できないどころか、長時間残業など労働環境の悪化にもなりかねません。

KPIの管理をスムーズにするためには、KPI管理ツールの導入がおすすめです。モバイル対応のツールであれば、外出先でも活用できます。さまざまなツールがあり、なかには無料で試せるものも多いので、自社に合ったKPI管理ツールの導入を検討しましょう。

営業活動の成果を上げるためにKPIの設定は必須!

走ってる営業マンの画像

営業活動の成果を上げるためには、チームが同じ方向を向いて目標を達成するためのKPI設定が欠かせません。営業活動のプロセスが数値化され、目標達成のためにどのように動くべきかが理解しやすくなります。

KPI項目は、PDCAサイクルを回して定期的に見直し、組織の課題を改善し続けることが大切です。また、専用のツールを使えば誤入力などのミスが防げる他、管理にかかる手間も少なくなります。自分たちの目標に合ったKPIを設定し、これまで以上に成果を上げていきましょう。

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CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。