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飛び込み営業のコツとは?心得やアポイントを取るコツまで紹介

記事公開日:2022/01/06

最終更新日:2022/01/27

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営業マンの多くが壁にぶつかり、その難しさに頭を悩ませているのは「飛び込み営業」でしょう。見ず知らずの相手のところに突然訪問し営業をするのは、特に新人営業マンの下積みとしては非常に勇気が要るものです。

今回は、営業マンに是非チェックしてほしい飛び込み営業の心得やコツ、訪問先でアポイントを取る方法について徹底解説しました。失敗の多さから、自分を責めてしまいがちな仕事にも、前向きに取り組めるような考え方にも触れています。飛び込み営業で「成果を上げられない」、「罪悪感を抱いてしまってつらい」と悩んでいる方は是非最後までチェックしてください。

飛び込み営業で心得ておくべき3ヵ条

まずは、飛び込み営業をするうえで基本中の基本といえる「心得ておくべき3ヵ条」について解説します。以下の3ヵ条は心に留めておき、日々の営業活動やちょっとした空き時間の過ごし方に反映させていきましょう。

①訪問数は増やしてなんぼ!

飛び込み営業による成約数を増やす一番の近道は、訪問数を増やすことです。訪問数に対する成約率を上げるのは難しく、経験値と確かなスキルを求められます。しかし、訪問の母数を増やすことなら誰でもすぐに実践できます。

特に経験が浅い若手の営業マンは、1箇所でも多くの場所へ足を運ぶように意識を変える事で、仮に成約率が低かったとしても、周りの営業マンよりも多くの場所を訪問できれば、成約数で追いつける可能性があります。

飛び込み営業を終えた後は毎回振り返りをし、良かった点や次に活かせる反省点、自分の強み・弱みを分析することも大切です。多くの場数を踏みながら、営業マンとしてのスキルアップにも繋げてください。

②断られて当たり前!

飛び込み営業をするうえで大切なのは「断られて当たり前」という意識をもつことです。たまたま訪問した先がちょうど自社の製品・サービスを求めている見込み客だった、というのは非常にレアなケースなのです。ほとんどの訪問先では、一度話をする場すら設けてもらえず断られてしまいます。

勇気を出して飛び込んだもののあっけなく断られてしまい、これを繰り返していると、徐々に気が滅入ってきてしまうものでしょう。しかし、成約に結びつかない原因がすべて営業マンにあるわけではありません。

より効果的な営業トークやそれに付随するスキルを磨く努力はもちろん必要です。しかし、どんなに優秀な営業マンであっても、飛び込み営業での成約率が100%になることは非常に困難な事です。

営業の仕事へ前向きに取り組むため、「興味があるかどうかも分からないものを売り込むのだから、断られて当たり前」という風に考え、必要以上に自分を責めないようする事が大切です。

③空き時間は有効に活用すべし!

営業マンとしてのスキルを伸ばしたいなら、次の訪問先へ行くまでの空き時間こそ有効的に使いましょう。前回の反省や分析をしたり、売り込む製品に関する情報や、企業・顧客それぞれのニーズに合わせた勧め方を改めて確認したりと、取り組めることはたくさんあります。1日の始めや終わりにだけまとめて行うよりも、参照できる資料は都度確認したりなど、空き時間を使ってどんどんスキルを磨いていきましょう。

飛び込み営業の成功率を上げるコツ

人差し指で上を指さすスーツを着た男性の画像

とにかく多くの数をこなすことが重要となる飛び込み営業は、反省と実践を繰り返し、着実に自分の営業スキルを磨く事ができます。これから解説する「飛び込み営業の成功率を上げるコツ」を意識し、日々の営業トークに積極的に取り入れてみてください。

自社製品の売り込みに必死になりすぎない

特に初対面の相手と話すときは、直接的な売り込みトークを押しすぎないようにしましょう。「契約が取りたくて必死なんだな」という印象を持たれてしまっては、製品の魅力が伝わらなくなってしまいます。

「売りたい」ではなく、「相手の役に立つような製品を是非おすすめしたい」という気持ちで接するように心がけましょう。まずは売り込みをする前に、世間話や雑談を交わして、本題となる話を聞いてもらいやすいような空間作りも重要です。

相手の状況や反応を確認する

然るべきタイミングでより効果的な売り込みをするためには、まずは訪問先のニーズを把握することが重要です。初回の訪問では、相手の警戒心を解いて顔見知りになることを目標としましょう。相手の現状について話してもらえるような状況を作り、相手が今抱えている課題は何か、それを解決に運ぶために自分が提案できることやものは何かを掴む事ができれば、初回では十分な成果といえます。

具体的に売り込みを進めていくときも、自分の話を聞いている相手の反応を必ずチェックしてください。興味を持って聞いてくれていそうか、あるいは時間がなく早く済ませて欲しそうにしているかによって、アプローチの方法を変えていく必要があります。

相手の状況・反応を伺い、深く理解したうえで売り込みをすることで、「なぜこの製品がおすすめなのか」がより伝わりやすくなります。

営業トーク以外の会話ネタを用意する

会話の中で自然に売り込みへ繋げるためには、関心を持ってもらえるような雑談ネタで、相手の心を掴むことが重要必要です。特に初対面の相手には、いきなり売り込みを始めたところで興味を惹く事は困難です。

顔見知りの相手に対してであっても、直接的な営業トークばかりを続けていると相手は飽きが来てしまい「早く終わらないかな」という気持ちが生まれてしまいます。さまざまなテーマの雑談ネタを事前に用意しておき、相手の関心がありそうなものを選んで会話を切り出していきましょう。

身だしなみに気をつける

自社の製品の魅力をアピールして成約まで運ぶためには、製品の質はもちろんのこと、営業マン自身も相手の信頼を得なければなりません。しかし、商談を行う短い時間だけで相手の信頼を得るには工夫が必要です。

まずは誰でもすぐに取り入れられる、身だしなみを整えるというところから意識する事をおすすめします。特に注意深く確認すべきポイントをチェックしましょう。

伸びすぎていないか、整髪料のつけすぎでべたついて見えていないかどうか

  • スーツ、シャツ、ネクタイ

サイズは合っているか、シワや汚れが見受けられないか、ネクタイが曲がっていないかどうか

  • 靴、鞄

きれいに手入れされているか、中身が整理されているかどうか

  • その他

体臭や口臭はしないか、ヒゲは剃り残しなくきれいに処理できているかなど

生まれ持った顔立ちなどは関係なくこれらのポイントを意識するだけで、身だしなみを整える事ができ、相手に好印象抱いてもらう事ができます。

全身の身だしなみに気を配っていることが見た目で分かる人は「誠実で丁寧な仕事をしてくれそうだ」という印象を与えられます。コミュニケーションなど内面的な部分では同じレベルのスキルを持っていても、見た目だけでも成約率は変わるのです。

営業マンにとって、第一印象はとても大切です。人間の見た目は初対面の人の第一印象を大きく左右するため、決してあなどれないポイントになります。

丁寧な言葉遣いを意識する

営業マンは、訪問先の相手に「感じの良い人だ」という印象を与えることが非常に重要です。丁寧語・尊敬語・謙譲語を正しく使い分けられているかを気にする人は多く、特に尊敬語と謙譲語の使い方を間違えることは、相手に対する大きな失礼にあたります。尊重して接している事が相手に伝わるように、丁寧で正しい言葉遣いを身につけましょう。

相手に対する丁寧な姿勢は、どのような場面であっても崩してはいけません。たとえば、商談中に成約の見込みがなさそうだと感じたときでも、最後まで誠意をもって対応することを心がけ、適当にあしらうような会話をしないように注意しましょう。不満を態度で表して、相手に当たるのはもってのほかです。

ハキハキとした話し方を心がける

いくら言葉遣いが丁寧であっても、ボソボソと話していたら相手に良い印象は与えられません。明るく、はっきりと、相手に伝わりやすいよう落ち着いて話すことを意識してください。

営業トークにおいて、早口でまくしたてるように話す事は、相手に圧迫感を与え、売り込む製品の印象をも悪くしてしまいます。余裕がないようにも見られてしまうので、ゆっくりと穏やかに会話を進めていきましょう。

飛び込み営業でアポイントを取るコツ

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飛び込み営業は相手の状況が分からないまま行うため、時には都合が悪く話の場を設けてもらえないこともあります。その場合は、次回訪問のアポイントを取って、後日の商談の機会を確約するのが良いでしょう。

また大家さんが留守の場合は、ひとこと書いた名刺をポストに投函しておくのもひとつの手です。

次に、飛び込み営業での訪問先でアポイントを取るコツについてご紹介します。

近い日にちを提案する

こちらから日時を示して相手の都合を伺う場合は、できる限り近い日にちを提案しましょう。具体的には、翌日や翌々日です。1週間後などの遠い日にちのアポを取ってしまうと、それよりも優先度の高い予定が生まれたときに、商談をキャンセルされてしまう可能性が高まります。

もちろん、可能ならば飛び込みをしたその場で話をできるのがベストです。まずはその場ですぐに時間をもらえないか提案し、断られた場合のみ、後日のアポイントを打診しましょう。

相手に逃げ道を与える

無理にアポイントを取ったところで、相手が自社の製品にまるっきり興味をもってくれていなければ、お互いに時間を無駄にすることになってしまいます。アポイントを打診しつつ、はっきりと「興味がない内容でしたら断ってください」と伝えることが大切です。相手にとって気兼ねなく断れる余地を用意して、実際にその場で断られてしまったときは、いさぎよく身を引きましょう。

相手が”営業先”でなくなった後も、必ず最後まで誠実に対応してください。営業マンが良い印象を与えられていれば、後になって商品の需要が生まれたときに自社のことを思い出してくれるかもしれません。

一番大切なのは「相手の気持ちに寄りそう」こと

営業において一番大切なのは「相手の気持ちに寄りそう」ことです。単に製品を売る、契約を取ることだけを目標としていては、相手との良い関係は築けません。「相手の役に立ちたい、そのためにこの製品をおすすめしたい」という気持ちを忘れず、常に親身になって接してください。

飛び込みで営業をかけた相手が、その日たまたま機嫌が悪く、強引に追い返されてしまうことも時にはあるでしょう。そのような場合、相手の事はもちろん、自分の事ことも必要以上に責めないのも、飛び込み営業において大事なポイントです。

飛び込み営業のコツをつかんで成績アップ!

マジックで「UP」と書くスーツを着た男性の画像

飛び込み営業における心構えや成約に結びつけるコツ、アポイントを取る方法について解説しました。最後にもう一度、飛び込み営業を行う営業マンが心得ておくべき3ヵ条をおさらいしましょう。

〈飛び込み営業で心得ておくべき3ヵ条〉

  1. 訪問数は増やしてなんぼ! 
  2. 断られて当たり前! 
  3. 空き時間は有効に活用すべし! 

 この3ヵ条を前提に、飛び込み営業の成功率を上げるコツは以下の6つです。

〈飛び込み営業の成功率を上げるコツ〉

  • 自社製品の売り込みに必死になりすぎない
  • 相手の状況や反応を確認する
  • 営業トーク以外の会話ネタを用意する
  • 身だしなみに気をつける
  • 丁寧な言葉遣いを意識する
  • ハキハキとした話し方を心掛ける

飛び込み営業は、多くの新人営業マンがぶつかる壁であり、ほとんどの訪問先で、話を聞いてもらえる事すらなく断られてしまうものです。そんな仕事にも前向きに取り組み続けるためには、相手に対する誠意を持ちつつ、自分自身のメンタルも大切にしなければなりません。

営業が成約に結びつかなかったときは、必要以上に自分を責めたり罪悪感を抱いたりせず「どうしたら相手にもっと良い印象を抱いてもらえるか」、「どうしたら製品の魅力が伝わるか」を考え、営業マンとしてのスキルアップに繋げていきましょう。

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CHINTAI JOURNAL編集部

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