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受注確度を上げるポイントとは?統一しておくべき事項も確認しよう!

記事公開日:2022/05/19

最終更新日:2022/05/18

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成約率を高めるためには、身だしなみや挨拶などさまざまな点に気を配る必要があります。このような基本的な項目の他、営業トークの内容や資料のクオリティにも問題ないのに「成約率が上がらない」と悩んでいる方は、受注確度の低さに原因があるのかもしれません。

今回は、受注確度を上げるポイントやコツ、受注確度を高めるメリットについて詳しく解説していきますので、お困りの方はぜひチェックしてみてください。

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そもそも受注確度とは

受注確度とは、営業活動における商談成功率の基準のことです。「どのくらいの確率で購入してもらえるか」「成約の期待度がどのくらいか」を示す判断基準であり、商談確度や案件確度とも呼ばれています。また、成約率が高そうな顧客には「確度が高い」、購入・契約にいたらない顧客には「確度が低い」といった形で使うことも少なくありません。

不動産営業の場合、不動産の購入・賃貸契約を自社で結ぶと明確に伝えている顧客であれば、確度が高いと判断できます。一方、たとえ明確な意思表示がなくても、自社に対して資料請求をするようであればその人も確度の高い顧客として扱われます。

受注確度において統一すべき事項

受注確度はただ漠然と「見込みがあるかどうか」で判断するのではなく、以下の事項を統一して判断しなければなりません。項目を統一していなければ、各営業マンの判断基準がバラバラになってしまうため注意が必要です。

<統一すべき事項>
  • 予算:顧客の予算と自社の商品やサービスが釣り合っているか
  • 必要性:顧客が感じる自社の商品やサービスの必要性
  • 決裁権:商談相手の決裁権について
  • 導入時期:自社の商品やサービスを導入するスケジュールについて

顧客の予算に余裕があれば、価格がネックになって購入・契約を躊躇するリスクが軽減されます。必要性については、顧客の課題や要望などを確認することで把握できます。このとき、自社の商品・サービスがどのくらい顧客にメリットをもたらすのかも併せて考えましょう。

また、商談相手が決裁権を持つ人物の場合、その場の商談で成約にいたる可能性があります。決裁権を持たない場合でも、決裁権を持つ人とどのくらい近しい存在なのかをチェックしましょう。

導入時期に関しては、具体的な導入プランを持っているかどうか確認します。具体性があれば、アプローチ次第で自社の商品・サービスを選んでもらえる可能性があります。

予算・必要性・決裁権・導入時期といった4つの事項を満たすかどうかで受注確度を判断しましょう。

受注確度を把握しておく意味・メリット

ここからは、受注確度を把握する意味やメリットについて解説していきます。受注確度の詳細が知りたい方はもちろん、前項までの解説で疑問が残るという人もぜひ参考にしてみてください。

見込み顧客に絞ったアプローチができる

受注確度を把握することで、見込みのある顧客に絞ってアプローチできます。受注確度がわからなければ、見込みのない顧客も含めてアプローチの対象となるおそれがあります。これでは余計な労力がかかってしまうため、受注確度を基に成約の可能性が高い顧客を絞っていかなければなりません。

受注確度から見込みのある顧客を選別することで、優先度の高い顧客のみにアプローチがかけられます。業務効率化はもちろん、営業マンの負担軽減にも効果が期待できます。

営業手法を使い分けることができる

顧客の見込み具合の把握ができれば、それぞれに合った営業手法でアプローチすることも可能です。営業手法にはメールや電話、訪問、メルマガなど種類がいくつかあります。これらを使い分けなければ適切なアプローチができず、営業活動の効率も改善しません。

そのため、受注確度によって顧客ごとの見込み具合を把握し、顧客別の営業手法を考えることが大切です。たとえば、受注確度の高い顧客の場合、先方と積極的に連絡を取り、直接訪問してアプローチをかけます。一方、受注確度の低い顧客に対しては、自社への興味・関心を持ってもらえるよう、メールや電話などで少しずつアプローチします。

このように営業手法を使い分けられれば、無駄のない適切なアプローチが可能です。業務効率化や成約率アップにも期待できるため、受注確度を活用して営業手法を使い分けましょう。

売上予測に基づいた営業戦略を立てることができる

受注確度を有効活用できれば、売上予測の精度が上がる他、営業戦略を立てることにも役立てられます。前述のとおり、受注確度は成約にいたる可能性を把握できる指標なので、見込みの高い顧客とニーズを基に売上予測が行えます。さらに、売上予測の精度が上がれば、売上に応じた戦略の変更も可能です。

たとえば、受注確度の低い顧客が増えてきた場合、来月以降の売上には期待できません。受注確度の高い顧客を増やすため、新規顧客開拓へ営業戦略をシフトするといった判断ができます。

「売上の低下を未然に防ぎたい」「どのタイミングで顧客獲得に動けばいいかわからない」といった場合は、受注確度を基に営業戦略を立ててみましょう。

受注確度を上げるポイントやコツ

最後に受注確度を上げるポイントやコツを3つ解説します。営業活動における課題や問題点解決のためにも、さっそく実践してみましょう。

顧客の悩みや疑問を解決していく

顧客の抱える悩みや疑問を解決できれば受注確度を上げられます。「受注確度を上げる」というのは、自社の商品・サービスに興味を持ってもらい、購入・契約の見込みを高めることです。

顧客が悩みや疑問を抱えたままでは、購入・契約へのハードルを下げられません。ネックになる部分を解消することで、自社の商品・サービスに対して魅力を感じてもらいやすくなります。

顧客からの問合せには迅速に対応し、商談の際は十分なヒアリングを行いましょう。地道な積み重ねが必要になるものの、着実に受注確度を上げられる方法です。

顧客に価値ある情報を提供していく

受注確度を上げるには、顧客に価値ある情報を提供し、自社への魅力を感じてもらうことが大切です。こちらから一方的に商品・サービスを売り込んでも、顧客が魅力を感じなければ意味がありません。大切なのは「利用したい」「申し込みたい」という気持ちを高めることです。

不動産営業の場合、最新の物件情報や不動産の販売戦術といった情報を発信します。興味のある顧客であれば情報の中身をチェックして、より詳しい話を聞くために自社へ足を運んでくれる可能性があります。

ただし、闇雲に情報発信するのではなく、顧客の属性や特徴に応じた内容を意識することが大切です。こちらが有益な情報だと感じていても、顧客にとって興味のない内容であれば伝わりません。

効果的なアプローチができるよう、事前に顧客情報を収集して情報の中身と発信先に気を配りましょう。

成果を出してくれるという安心感を与える

顧客が抱く営業マンの安心感も受注確度を上げる要素のひとつです。どれだけ自社の商品・サービスにメリットがあると説明しても、顧客に不信感を抱かせてしまう営業マンでは契約にはいたりません。「この営業マンなら安心して任せられる」「自社の問題が解決できる」と判断した場合、顧客は購入・契約の検討へ移ります。

成果に対する安心感を与えるには、成功までのプロセスやデータ・数字を使った理論的な根拠を用意しなければなりません。徹底した事前準備が必要ですが、自社や営業マンへ安心感を持ってもらい、良好な関係を構築するためには必要な仕事です。

受注確度を上げられるよう、顧客へ安心感を与えるつもりでアプローチしましょう。

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受注確度を高めるならSFAツールの活用がおすすめ!

受注確度は顧客獲得の見込みを示すための指標です。社内で共有しておくと、各営業マンの業務効率化や負担軽減にも役立ちます。今回ご紹介したポイントやコツなどを参考に、自身が担当する顧客の受注確度を上げていきましょう。

また、より効果的に受注確度を上げたい場合は、SFAツール(営業支援ツール)の利用もおすすめです。営業活動に関するデータを集約・管理できるため、受注確度を正確に計測できます。

営業活動を支援してくれる機能(顧客管理や売上予測など)も豊富に搭載されているので、営業に関する悩みや課題を抱えている方は、各ツールの性能・費用をチェックしたうえで導入を検討してみてください。

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CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。