【実演販売士】値引き交渉のコツはこれ！！/接客のタネ #04

不動産業界以外の方をゲストでお招きし、 他業界のプロ目線で様々なアドバイスを頂く企画です。 4人目は、実演販売士の「ヒロコ」さんです！ 実演販売士目線から不動産業界について色々聞いていきたいと思います。 全部で5本の4本目！ どうぞご覧ください。

実演販売の方は商品知識の量がすごいなと感じるのですがどのように勉強していますか？

ヒロコさん
本当にいたってシンプルで、クライアントさんからお仕事ご依頼頂いたときにまずその商品に関する説明の資料は頂きますので、それを熟考して頭にたたきこむ、これが第一。もう一つは、その商品だけではなくその似たようなその業界のこととかを、今はインターネットがありますからインターネットを中心に調べてそこに肉付けをしていくということですかね。簡単ですよ本当に今の時代って。インターネットがあるので勉強しようと思えば
どこでも誰でも勉強できるじゃないですか。なんでもインターネットって、すごいいろんな情報載ってるし例えば賃貸営業でいうと営業のトークとかテクニックだったりそこから情報を肉付けしていけば賃貸営業にも活かせるということですね。

わからない質問や答えに自信がない時はどのように対応していますか？

ヒロコさん
わからないものはわかんないのよ。わかんないものをどうやってうまくごまかして説明しようと思ってもメッキは剥がれちゃうからもう最初から「お客様申し訳ございません、後ほどご連絡させていただいてもよろしいでしょうか」それしかないんじゃない？誤魔化しようがないわ。
むしろ そのくらい開けっ広げに言うことによってお客様からは好印象だと思いますよ。正直が一番。

値引きをお願いされることはありますか？そのときはどのように対応していますか？

ヒロコさん
値引きは基本的にできないです。ですから「申し訳ございません できません」って普通の方は言いますけど、これでは商売にならない。そうすると「できないんだ じゃあいいわ」でも なにかしらクレームを言ってくれるお客さんとか、お願い事してくれるお客さんは自分の意に沿うことしてくれたら買ってくれるんですよ。それが最大の見込み客なんです。だから、値引きしてよと言われたら「かしこまりました」必ず肯定から入る。「これちょっと私の判断では 」、「つきかねるので 」、「ちょっと確認してきていいですか」、嘘でバックヤード戻って、嘘ですよ、嘘で電話してきたフリして、「申し訳ございません お客様、散々会社に言ったんですがこの商品だけは値引きできないそうなんですよ。本当にすいませんでした。」っていうと人って感情の動物なのでそこまでしてくれたこの人から買おうと思う。

CHINTAI丸塚
なるほど。

ヒロコさん
たったそれだけで。嘘ですけど。ただ単に断るのではなくて同じ事実なんですよ。同じ事実なんだけどストレートで断るのと一旦受けてから断る。これによって買うか買わないか全然違ってきます。無理なお願いされたらまずは受ける、受けたフリをする。
賃貸物件の場合でも家賃交渉してくるお客様もいっぱいいらっしゃると思うので、やっぱりそこで一回 肯定「かしこました。 確認します。」無理なら無理でお伝えする。ワンクッション置くのが大事なんですね。

賃貸物件のときね私いつも思うんだけど、案内してくださってる方が「オーナー様に聞いてみます」とか「オーナー様に確認します」とか「こちらはオーナー様が以前住んでいました」という方が百発百中なんだけど、私違うなって思っちゃうんです。
なぜかというとあなたのお客様 今私よってなぜ オーナー”様”なのって。私だったらオーナー様とは言わずにお客様の前では「オーナーさん」といいます。お客”様”、 オーナー”さん”、下げます。私はあなたが最大のお客様ですよ、というのを見せます。そのほうがうまくいくだろうになと。

「この人は何か揉め事があっても、この会社はオーナーが側に立つんだな。」というふうに思われちゃうと私は思うんですね。ですので私は中立ですよ、私はお客様に沿ってお客様側に立ちますよ というのをそれが本当かどうかは別として見せるとお客様はそこで変わると思いますよ。なので家賃交渉の時もこうしてくださいっていったときにオーナーで家賃交渉できる方もいるしダメだっていう方もいますけど、とりあえず一旦お受けしてできなかったできたらいいんですけどできなかったときに「すいません 本当に分からず屋の大家でね」、「私が大家だったら値引くのに」、「なんで数千円値引いてくれないんだろう」っていうお客さんに共感するんです。そうするとお客さんは「頑張ってくれたんだ ありがたいな」、「じゃあほかに物件ないですか」といくと思います。

CHINTAI丸塚
すごく為になりました。オーナー”さん”です。”様”じゃないです。

お客様と接するときに大事にしている３つのことを教えて下さい。

ヒロコさん
信頼を築こうとすることあとは熱量、あとは満面の笑顔。笑顔大事よ、やはり。信頼関係があれば基本的になんでも物事が動くんですよ。信頼関係がないとスタートの段階でダメだから物事が動いていかない。まず信頼を築く。そのために共感したり話して共感していく。そのうえで熱量って大事で、この物件を売ろうとする熱量じゃないんです。そこが大事。この物件を売ろうとする熱量じゃなくて私のことこんなに考えてくれるんだ、という熱量を見せるんです。よく営業なさってる方みると物件とか物を売ろうとするんだけど
違うんですよ。これはいいですよじゃなくて、これはもちろんいいんですよ。これを買ったあなたがどれだけ幸せになるか、あなたの立場になって考えてますよ、という熱量です。同じ物を売るんですけどちょっと見方・切り口変えていくお客様の気持ち お客様に寄り添う、お客様の将来のゴールの姿を応援してますっていう。そこに熱量もっていく、そこに最後笑顔が加えれば判子押してくれます。

CHINTAI丸塚　
まず一番大事なのが信頼関係を築くこと、二つ目に熱量、そして最終的に笑顔。笑顔は一番大事だと思います。でもうまく笑顔が作れない人もいますよね

ヒロコさん
笑顔が作れない人は逆に笑顔を勉強する必要はないの。だってたどたどしい笑顔されても、嘘くさいもん。だから、それであれば笑顔というより誠実さ、そこでいいんじゃないですか。ぶっちゃけ「私笑顔できないんです すいません」とか、心を開くということが一番信頼関係を得れるのでその方がいいと思います。もし出来なければ正直に自分のことを言うさらけ出す、すごく大事。

CHINTAI丸塚
分かりました！ありがとうございました！

話をお聞きした人

ヒロコさん

2000年に日本初のゲイコメンティーターとしてキー局のゴールデンで大活躍。 文化・政治・評論家であり、コンサルティング会社代表、社団法人代表理事の肩書きを持つ異色の実演販売士兼文化人。

CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。