全国営業成績1位！不動産芸人のぺんとはうす世良さんが語る、不動産営業成功のコツ

世良さんはじめまして！本日はよろしくお願いします。
さっそく、世良さまのご経歴からお聞かせください。

大学卒業後、大手不動産会社に入社し、売買仲介の仕事を2年間しました。入社は2013年の4月で、当時は東京オリンピックが決まり、東日本大震災などで経済が厳しい状況を終え、非常に良いタイミングでの入社でした。配属先も港区の三田で、良い場所で不動産営業マン生活のスタートを切りました。

結果、新卒の1年目の時に、首都圏で約150名の営業職員が入社するんですけど、その中で取扱い件数1位で、仲介手数料額2位で、新人表彰を頂きました！

輝かしいキャリアのスタートですね！

運もあったと思うんですけど……それで、2年目の5月に首都圏で全営業職員、約900名の中で1位にならさせて頂いて、とても幸先が良かったんです。

新卒2年目でその成績を残せる人は、中々いなかったんで、10年に1人の一材と言われていました。

すごい……スターですね！

そうですね（笑）当時社内では、「世良」という名前がちょっと珍しかったこともあり、僕のことを知らない人はいないぐらい、順風満帆だったんです。

1年目の12月ぐらいに大学時代の後輩から、「一緒に芸人になりませんか？」と誘われました。「1年間、お互い今の仕事を頑張って、それでもなりたかったら、芸人になろう」と話しました。

不動産営業に関しては、30代40代になってからでも戻って来れるような気がしたので、「芸人をしよう」と思い、その気持ちが1年後も変わっていなかったので、丸2年働いて、大手不動産会社を退職しました。

芸人になって最初の頃は色々とアルバイトをしたんですけど、途中から「やはり特技を活かしたい」と思いました。僕の特技って、不動産業じゃないですか（笑）

10年に1度の逸材ですもんね！大特技です！

タウンワークで、「宅建」や「不動産」と調べて、賃貸仲介業をやっている街の不動産会社を見つけ、アルバイトを始めました。

そこで、「賃貸とはこういうものだ」ということを学びました。入社後、社長が売買もやってみたいが、社長も含めて社員の方も売買について、知識も経験もなかったので、僕が、アルバイトとして売買の部長になりました。

アルバイトの部長、異例ですね！笑

時給の部長です（笑）そこから1年間、賃貸物件の仲介と不動産売買の仕事を並行して行いました。私がお笑い芸人でもあることから、先輩芸人や、その紹介を通じて俳優、アイドル、YouTuberなどのクライアントを熱心に引き受け、その結果、成功を収めることができました。

それを知った大手不動産会社で一緒に仕事していた先輩に、他の不動産会社にヘッドハンティングをして頂きまして転職、そこから時給じゃなく、業務委託のフリーランスっていうスタイルになりました。

順調に進んでいるように見える状況ですが、なぜ1年間でその仕事を辞めたのでしょうか？

社長が飛びまして……（笑）
それで、僕を誘ってくれた先輩の方が、自分で会社作るって話になったので、現在は、先輩に付いていき、そちらの看板を借りながら、賃貸不動産業をやらせて頂いていおります。

現在、看板を借りながら不動産営業をされているとのことですが、どのような営業スタイルなのでしょうか？

最近ですと、客付けからオンラインで対応させて頂いております。そこで条件をお聞きして、画面共有で資料を見てもらい、条件をすり合わせた後に、一緒に内見に行く流れです。

たまに、僕がLINE通話などで繋いでオンライン内見をすることもあります。ですが、内見は実際に見てもらった方が、トラブルが少ないので一緒に見てもらうことの方が多いですね。

そんな、営業のプロの世良さんにお聞きしたいのですが、不動産営業の成功、秘訣やコツについてお教えいただけると幸いです。 

あまり自覚はありませんが、僕は感情がかなり激しいタイプなんです。喜怒哀楽がはっきりしていて、お客様よりも、感動することがあったりと、感情が表に出やすいタイプなんです。喜びを感じやすく、お客様の共感を超えています（笑）。
そのため、お客様の感情を引き寄せているのかもしれません。

たしかに、共感力が高い人には、ついつい心を開いてしまいますよね！

あとは、賃貸営業に関して持論があって、それは、賃貸物件は「いつ引っ越すか」という時期を明確に提示することで、必ず入居者が決まると考えています。

例えば上京してくる方とかは、「今日決めなくてはいけない」ということで、誰が担当しても決まるんですね。逆に言うと、「良い物件があれば、引っ越しを決めようかな」みたいな人は、全然決まらないんですよ。

「良い物件が見つかれば、引っ越したい」と考えているお客様に対して、実際に今日決断する利点についてしっかりと説明し、お客様に「今日決めることが得策だ！」と納得頂くことが、コツだと思っています。
つまり、お客様に対して最初に「引っ越す時期はいつか」を決めて提案することが重要だということです。

なるほど。確かにその通りですね。では、具体的にどのようにしてお客様に納得していただいているのでしょうか？

そのお客様や、引っ越す時期によると思うんですけど、来店した時期に引っ越すメリットをどう伝えるかだと思うんですね。

例えば今日9月7日（インタビューの日にち）。
9月には企業の転勤や後期入学・卒業などで多くの人が動く傾向があることを説明します。その後に、1月から3月は、引越しを考える方が多く、物件数も確かに多いですが、探し手も多くなってしまうため、物件を探すのには適していない時期なんです。

そのため、4月以降、特に5月や6月になると、物件が急激に減少し、選択肢が限られてしまいます。

一方、9月になると新しい物件が増加し始めますが、実際に物件を探す人はまだそれほど多くないのが特徴です。

そのため、9月に引っ越すのは、非常に良いタイミングであると強調します。最後に、「なので、今日引っ越すのがおすすめです！」とアドバイスします。

たしかに。お話しをお聞きしていて、今日、引っ越したくなりました！笑

どんだけ今日来てくれたのがラッキーかっていうことを、感動しながら伝えることが重要です！

世良さんは、お話されるのがお笑い芸人ということもあって、人より長けていると思うのですが、話すのが得意じゃない方でも、使えるコツなどはございますか？

手法がそもそも違うと思っていて、僕はどちらかというと、口数多いタイプなんですけど、基本、営業の仕事中は「聞く側」が多いんですよね。

聞くのがメインで、ここだと思った瞬間に、しっかりと話し、その後また、お客さんに相槌を打ちながらお話をヒアリングしています。

僕が尊敬する大手不動産会社時代の、仕事ができる先輩は、変な言い方になってしまいますが。僕よりも喋れない方が多かったです。

聞き上手と、話すタイミングがポイントなんですね！

そうですね。お客様が何を求めてるかっていう部分だと思うんです。目の前のお客さんの情報とか、気持ちをきちんと汲み取れれば、話し上手に繋がると思います。

コミュニケーション能力は、ヒアリング力も重要になってくるんですね。

世良さんが不動産営業を行う際に、注意していることはありますか？

時折、「この人にお部屋を選んでもらうことが、本当にその人にとって幸せなのか」と考えることがあります。不動産営業マンは、このような心配が、生じることも多々あると思うんです。

しかし、これは最も良くないことだと考えています。お客さんがこの条件で、この物件に興味を持っているときに、一緒に迷うっていうのは良くないんです。お客様の意思を尊重し、その物件を選ぶ決断を支援するべきです。

背中押してあげるのは、営業マンのとても大事な仕事だと思っています。
もちろん。お客さんが「この物件良い！」って言った時、明らかに条件に合っていない部分は、きちんと説明はします。それでも「この物件が良い！」っていうお客様を止めることは絶対にしないですね。

お部屋を借りるのは、お客様本人で、自分ではないので、そこはしっかりわきまえています。

不動産賃貸営業で大切なことはなんだと思いますか？

大きく２つ。まずは先ほどお話した、「引っ越しの時期を決めてあげる」こと。今月決めること、今週決めること、この短い時間で、この時期に決めることが良いことだと伝えるのを、一番大事にはしています。

2つ目は、嘘つかないこと。特に賃貸は、どんどんリピーターになっていく可能性がある。
最初内見してる時って、この物件に関しては営業マンの方が詳しいですけど、そこにお客様が入居したら、1～2年、長かったら3～5年って住む中で、お客さんの方が、この物件について詳しくなる時って絶対いつか来るんです。

その時に、嘘は絶対バレるじゃないですか。なので、内見の時から入居させるために、適当なことを言わない、嘘はつかないことをしっかり大事にはした方がいいと思いますし、自分も嘘つかないっていうのは大事にしてます。

たしかに。借りた物件の不動産会社の方に、1人でも絶対信用できるって方がいたら、またここの不動産会社で、お部屋を借りたいと思い、リピートしちゃいますね。

できれば不動産業を続けていきたいんですけど、どういう感じで芸人として売れるか、どの程度売れるかによると思っています。
理想は自分で会社を作って、従業員を雇い、不動産業も続けていくことです。

ビジョンとしては理想は、副業という形で不動産業を続けながら、メインは芸人業でやっていくことです。不動産業を離れないで、現場のこと、不動産業界の情報を常にアップデートできる環境にいたいですね。

ありがとうございます！

今後、賃貸業界はどうなっていくと思いますか？

高齢社会が進展しているため、高齢者向けの住宅への需要が今後一層高まると思います。その中で、一般の賃貸住宅に住みたい高齢者をどのように受け入れていくかという課題が浮かび上がると思います。

高齢者が室内で亡くなるといった状況が増加する可能性があるため、この点については国土交通省が「心理的可視に関する告知」に関するガイドラインを2、3年前に策定しましたが、これらのガイドラインも、どんどん変化していく可能性があると思っています。

あとは、衣食住の一個なんで、絶対に需要がなくなるってことはないと思うんですけど、その上で、ある意味行政とか業界に守られてる部分が大きいと思いますね。

どの業界にもあるのかもしれないですけど、いわゆる業者間のデータベースなどが一般の人が見れる環境になった時には業界主体がガラッと変わるんじゃないかな思います。

どうなっていくかっていうのを、しっかりとは分からないですけど、「不動産」というものの知識経験をちゃんと持っていた方が、業界がどう変わってもつぶしは効くんじゃないのかなと思います。

具体的にどのようなことをしたら、知識経験を得れますでしょうか？

具体的に言うと、宅建士資格を取得することや、重要事項説明書を作成できることなどが挙げられます。また、周辺の店舗や環境について詳細な情報を提供できることとかも、不動産のプロではあるのかもしれないですけど、

「物件自体の重要事項を説明できない」、「調べ方を知らない」、「調査の仕方を知らない」方が、不動産の本当のプロかっていうと、なかなか難しいと思います。
適切な知識を持ち、物件を紹介する際に確かな情報を提供することは、印象を変える重要な要素であり、レインズ（不動産流通情報システム）だけに頼らないようにすることが大切です。

貴重なお話ありがとうございました！