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記事公開日：2023/02/23
最終更新日：2023/03/20
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そうですよね。僕なんかもそのタイプで、印象で理想を決めちゃう傾向があるんですけど、蓋をあけると「それ必要だったっけ？」「かける費用に見合った価値ってあるんだっけ？」みたいなことに良くなります。
それを整理してまとめるための選択肢は多く揃えるようにしています。
例えば進学でお部屋を探しているお客様ってセキュリティ面気にされる方は少ないんですけど、親御様は心配で心配でたまらないみたいなことも良くありますよね。双方が納得の状態で帰結するためのメニューは多い方が良いです。
なるほど～ありがとうございます。これまでのお話から口コミで高評価を得ている理由が分かった気がします。「賃貸」「売買」などくくりで考えずに、「相談屋」としてあらゆることのコンサルティングができるような体制にしていて、それが結果として「いろいろ教えてくれた」「大変タメになった」という「お客様の満足」に繋がり、高い支持を受けているのですね。
はじめは友達感覚だと思うんですよ。つまりお客様が言いたい事を本音で言える環境をどう作るかですね。その後それが一種のコーチングに発展させることで先生と生徒のような関係になっていくことが重要で、お客様が聞きたい事や知るべき事をしっかり理解してもらう。そうするとギャップがでないんですよね。揉めないわけです。
だって本音が分かって、それにひとつひとつ丁寧に理解してもらっているので。確実にギャップがでないところまで理解してもらう。それが我々の仕事です。お客様と営業マンとの間で、その関係ができておらずギャップがあると揉める。よって口コミで悪く書かれてしまう。そこはかなり重視しています。
ありがとうございます。ただ、今ぱっとお話を聞いて理屈は理解できたんですけど、結構難易度高そうな印象があります。
例えば僕が初めてのお部屋探しでIE-LIFE CREATEに来店したとします。当然初めての不動産会社で、業界に良いイメージが無いので初っ端から不信感はあると思うんですよ。そうすると今延原さんがおっしゃってたレールにどうやったら乗るの？って分からなくなっちゃいます。
確かにね。そのためにはこちらが意図的に「バカになる」ことが大切です。お客様が警戒を解くための掴みが必要ですよ。最初はまず良い意味でふざけること。ファーストインプレッションで「初めまして。私本日担当いたします○○です。どうぞよろしくお願いいたします。」なーんて言うと、警戒度MAXで他と一緒になっちゃうので 笑。お客様を傷つけずに切り込むということをできれば良いです。
なるほど。口コミの中に「本当の意味で真面目にふざけるの意味が分かりました」という書き込みがあったんですけど、それをお客様もしっかり感じ取っているということですね。
「部屋を決めること」がゴールではなくて、その後その部屋を出るときの「あそこの不動産屋良かったな～」と思い出してまた来てくれることをゴールにしているので。そしたらリピーターとして来てくれますよね
やっぱりすごいですね。実は僕部屋借りるときに結構嫌な思いをしたこともあって…。営業マンが契約させたい物件しか紹介をうけることが出来なかったとか、「敷金2ヶ月」とポータルに記載があったのに、重説で「敷引き」を告げられるとか 笑。だから警戒しまくって不動産屋に行きます。
賃貸借契約時に預けた保証金から返ってこない部分が「敷引き」です。「敷金」であれば退去時に過失による破損・汚損などの修繕費が発生しなければ戻ってきますが、「敷引き」は返金されません。
腑に落ちないとそうなっちゃいますよね。初めての大きい取引ならなおさら。やっぱり契約後に揉める方は一定数いらっしゃるんですけど、ちゃんと腹落ちしてたらそうはならないですよ。
本当そうですね。とはいえ「理屈では分かっているんだけど、いざ実践となるとなかなかそれが出来ない」という経験値がまだまだ低めの営業マンの方ってたくさんいると思うんですよ。そういう方々に対して、延原さんなら何から始めるべきだとアドバイスされますか？
若い子に言うのはとにかく「勉強しろ」と言います 笑。
言葉濁さず言うなら、不動産業界にいる方々って皆稼ぎたいはずなんですよ。でも労働環境が良いホワイト企業を除けば、それを淡々とこなすだけでは稼ぐことはまず難しいと思います。
それを正攻法で稼ぐというのであれば、労働時間外で自身に勉強という負荷を与えることが重要です。筋トレと一緒です。お客様を相手に信用を得る接客をするなら、自信と専門的な知識が必要です。
方法は問わないんですよ。YouTubeでもTikTokでもなんでも。「家の建て方」とか「法律」とか「お金」とか、たくさんコンテンツ落ちてますから今は。ショートでスキマ時間にサクッと見れる。その知識が接客に役立つわけです。休みの日に休むのは当たり前のことで、そこに負荷をかけるから伸びていく。と僕は思っています。
耳が痛い…非常に痛いです 笑。勉強かぁ～やっぱり。
勉強は手段ですからね 笑。
言いたい事としては「知見を広げるべき」ということです。僕は10年単位でいろんなことに取り組んでます。20代は飲食、30代はプレイヤーとして不動産業をして、40代ではマネジメントをして…のような。
今リアルな取り組みとして、家を買って自分でリノベーションする取り組みをしています。実践的に知識の習得ができますからね。運動が好きな方が仕事帰りにジムによって体を鍛える と同様に僕はセルフリノベーションが今は楽しいです。
ありがとうございます！ここまで大変タメになる話をたくさん聞いてきたんですけど、それらを総括して「賃貸仲介業務で大事なことをひとつ挙げる」とするならば、それは何だと思いますか？
お客様の気持ちを理解することです。お客様の気持ちを理解しようと思えばこそ、今までの話が活きてくるわけですよね。全てここだと思います。
ありがとうございます。追加でご質問させてください。広い視野でみれば少子高齢化、それに伴う人口減少、借り手が減少するんじゃないか…みたいな漠然とした不安って業界に少なからずあるかと思うんですね。それを前提に、これからの賃貸仲介業における課題や、それに対するご自身の答えがあればお教えください。
（営業）プレイヤーが少なくなってくるんじゃないか？ということは想像できますよね。管理会社とエンドユーザーっていう直の関係が構築されてくるんじゃないかと。
自身で情報を取捨選択して実行するユーザーと、情報の提供が必要なユーザーという二極化がなされていくんじゃないかと思います。賃貸とは別の話なんですけど、売買の世界なんかでも、昔みたいに「餅は餅屋」の考えで多くを仲介会社にゆだねるという方は少数で、自身で情報を徹底的に調べて最善を模索するという方が多いように思います。
賃貸仲介の世界でもこれからそれがはっきりしてくるんだろうな～と思いますよ。背中を押す人（営業マン）の需要はあるけれども、よりシステマチックにユーザーが自身で完結して物事を決めていくみたいなことはより顕著になると思います。そこらの不動産屋より知見を持ったユーザーも今や大勢いますしね。
なるほど～。士業の世界でもそういう傾向ありますもんね。多少難解でも代行費をかけないよう自分で調べて、行政手続きや登記手続きをする人もいますし…。
そうそう。今まではそういうメニューが無かっただけであって、今はそういう時代ではなく知りたい情報は瞬時に手に入るので。仲介会社の役割が薄くなってくるのではと思っていて、その対策が打てなければ廃業リスクも高まっていくんだろうと…。
意外にそれはすぐそこまで迫ってて、直視できなければ…という流れになりますよね。時代の先読みしすぎは良くないけど、当然先手は打つべきでそのためには勉強ですよね。我々も常にそれは念頭に置いてます。
ありがとうございます。今繁忙期なので、最後にもし店舗PRがあればお願いいたします。
ファンが多いコンサルティング集団を目指して日々頑張ります！！
もう企業理念ですねそれ！笑
蒲田にあります「まじめにふざける」コンサルティング集団株式会社TREIB代表 延原さんにお話をお聞きしました。ありがとうございました！
■合同会社TREIB IE-LIFE CREATE■
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TEL：03-3734-8811
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