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記事公開日：2024/02/07
最終更新日：2024/02/07
賃貸営業マンの中には「お客様から交渉が発生したけどうまくいかない」とお悩みの方が多いと思います。この記事では、賃貸営業で交渉が発生した際に心がけるポイントや、交渉を有利に進めるためのコツを紹介します。
この記事を読むことで、オーナー様に交渉を受け入れてもらいやすくなるでしょう。また、オーナー様だけでなく、交渉が発生した際のお客様への対応方法も押さえられます。
目次
賃貸営業マンにとって、お客様からの交渉は日常茶飯事です。ここでは、営業活動の中で、お客様からどのような交渉が発生するのかを詳しく解説します。
賃貸営業の中で一番多いのは、家賃減額の交渉です。家賃の交渉では、設定されている家賃や、敷金・礼金の額を下げてほしいという交渉などがあります。
お客様はお部屋探しの際、希望の家賃の中で物件を探しますが、その家賃内でできるだけ良い部屋に住みたいと考えています。その結果、住みたいと思う部屋が想定より高いところが多く、家賃を予算内で収めるために、家賃減額の交渉をするのです。
しかし、実際には家賃交渉がうまくいかなくても、その物件に決めるお客様もいます。それは「ダメ元でも交渉して安くなればラッキー」と思っている方が多いためです。
注意するべきお客様として、家賃交渉をすることが当たり前だと思っている方がいます。そのようなお客様ほど、家賃減額の難しさを知らないため、気持ちよく成約できるよう気をつけて営業活動を行いましょう。
家賃交渉と同じくらい多いのは、入居日の調整に関する交渉です。入居申し込みから1ヶ月以上先から住みたい場合、オーナー様へ入居日調整の交渉を行わなくてはなりません。
入居日調整の交渉が行われる理由として、1日でも早く住んでほしいオーナー様と、引っ越し準備のために少しでも入居日を延ばしたいお客様という、要望の相違があります。入居日は物件や時期によって変わりますが、申し込みから1ヶ月の間に入居することが一般的です。その1ヶ月の間に、お客様は契約の手続きを行い、オーナー様はハウスクリーニングなどのお客様を受け入れる体制を整えます。
注意点としては、入居日調整の交渉を知らないお客様が多いことです。部屋が決まって家賃交渉も済んだあとに、入居日がかなり先であることが判明した場合、オーナー様との間でトラブルに発展する可能性があります。トラブルを防ぐために、初期段階で入居日の希望を聞いておくことを徹底しましょう。
部屋で飼育するペットの種類についての交渉も多く発生します。近年では、賃貸物件でもペットを飼育したいというお客様が増えたため、ペットに関する交渉が頻繁に行われているのです。
賃貸物件では、物件ごとに「猫飼育可（1匹まで）」など、許可するペットの種類や頭数制限がかけられています。ペットの種類や頭数を制限する理由として、ペットによる損耗や、ほかの部屋への騒音トラブルを避けたいというオーナー様の要望が挙げられます。しかし、お客様によっては「あと1匹飼育できたらここに決める」や「ここで犬を飼育できたら決める」などの要望が出てくることもあるでしょう。そんなときに、オーナー様に向けて、ペットの種類や頭数に関する交渉を入れる必要があるのです。
また、ケースによっては、演奏する楽器の種類に関する交渉が行われます。賃貸では、基本的に「ほかの部屋に迷惑がかからなければ、楽器演奏は可能」となっていますが、どの楽器でも持ち込んで良いわけではありません。たとえば、ピアノやギター、家庭用のドラムは音が大きいため、ほかの部屋に迷惑がかかる可能性が高いです。そのような楽器を使用したい場合、オーナー様へ演奏する楽器の交渉を行うのです。楽器に関する交渉を行う際は「どの楽器を」「何時ころに」「どれくらいの頻度で」演奏するかのヒアリングを欠かさないようにしましょう。
賃貸交渉の中では、お客様のバックグラウンドに関する交渉を行うこともあります。具体的には、高齢独り身、生活保護受給者、障がいを持っている方の入居を断っているオーナー様への交渉です。
オーナー様がこの方たちの入居を避けているのは、高齢者や障がい者が室内で亡くなったり、生活保護受給者が家賃を滞納したりする可能性が高いことが理由です。もし室内で入居者が亡くなってしまうと、その部屋は「心理的瑕疵物件」として扱うことになり、空室を埋めることが難しくなってしまいます。
また、精神疾患を患っている方は、騒音などでほかの部屋へ迷惑をかける可能性があることからも、オーナー様から避けられる傾向にあるのです。この交渉はとてもデリケートな内容ですが、日本が超高齢化社会に突入していることや、単身世帯が増えていることを考慮すると、避けて通れない問題でもあります。
ワンルームや1Kの部屋は、基本的に単身用となっているため、2人以上の入居はできません。単身用物件に複数人が入居すると、話し声や生活音でほかの部屋からクレームが発生する可能性があるため、あらかじめ2人以上の入居は不可という制限がかけられているのです。しかし、お客様の事情で、その部屋でパートナーと同棲をしたい、子どもと2人で暮らしたいという要望が寄せられることもあります。そのような場合に、入居者増加に関する交渉をオーナー様に入れるのです。
この交渉の事例は少ないですが、起こりうるケースのため、知識として理解しておきましょう。
賃貸営業マンが交渉を成功させるためには、いくつかのポイントがあります。ここからは、オーナー様、お客様ともに満足させるための交渉のコツを紹介します。
賃貸営業マンの交渉においてもっとも重要なポイントは、お客様とのコミュニケーションです。交渉が発生した際に、お客様がどこまで譲歩してくれるのかを把握することで、オーナー様との交渉を有利に進められるのです。
たとえば、以下のようなヒアリング例があります。
上記の点を賃貸営業マンが把握しておけば、お客様とオーナー様双方の主張を尊重しながら交渉できるでしょう。
オーナー様は、お客様の要望を受け入れる代わりに、どのようなメリットがあるのかを考えます。オーナー様が気持ちよくお客様の要望を受け入れてもらうためにも、オーナー様が享受できるメリットをまとめておきましょう。
メリットの例として、以下が挙げられます。
オーナー様は、交渉を受けるとデメリットばかりだと勘違いしてしまいますが、そこを解消できるように準備することが重要です。
交渉の際は、物件の状況を把握することで、交渉の武器となります。
物件の空室期間が長ければ、交渉を受け入れてもらいやすくなります。オーナー様には「これ以上空室のままにしたくない」という意識があるので、空室期間を調査してうまく交渉材料に使いましょう。
交渉の際は、周辺にある物件の家賃を調べると良いでしょう。ほかの物件と比べて、家賃が低いのか高いのかを知っておくことで、交渉の進め方が変わります。家賃交渉の際に、比較表を作成することも有効な手段です。
オーナー様の中で、所有している物件のイメージは新しいときのままです。「築年数が古いから」「設備が古いから」という理由だけで、家賃交渉をしてもうまくいきません。そのため、設備が現在どのような状況かを知ってもらい、ほかの物件と築年数の比較をして理解してもらいましょう。
オーナー様との交渉では、気をつけなければ信頼関係が崩れてしまうこともあります。オーナー様に交渉する際は、以下のことに気をつけましょう。
オーナー様との交渉において、無理やり条件を呑んでもらうようなことは絶対に避けましょう。
賃貸営業マンの交渉においては、オーナー様の話にしっかりと耳を傾けたうえで、お客様の要望を伝え、双方が納得のいく着地点を見つけることが重要です。オーナー様からすると、物件は自分の子どものようなものです。物件を軽んじたような言動をすると、オーナー様との信頼関係を崩すことにつながります。
交渉を行うにあたり、場合によってはオーナー様と一緒に現場を見に行くことも有効な手段です。家賃交渉の場合、募集中の部屋がどのような状態かを理解していないオーナー様もいます。オーナー様の想像と現状のミスマッチを防ぐためにも、オーナー様に現場を確認してもらい、納得して希望条件を呑んでもらいましょう。
あらゆる準備を整えて交渉に臨んでも、オーナー様との信頼関係が構築できていなければ、交渉が不調に終わることがあります。逆に、難しい交渉でもオーナー様との信頼関係ができていれば、交渉を受け入れてもらえるでしょう。
交渉を有利に進めるためには、常にオーナー様とコミュニケーションを取り、「オーナー様のために動いている」という姿勢を見せることが重要です。オーナー様の自宅の近くに寄った際にこまめに顔を見せに行くなど、普段の積み重ねが交渉を有利に進めてくれるでしょう。
今回は、賃貸営業マンが交渉の際に気をつけるべきポイントを解説しました。交渉が発生したときは、まずお客様からのヒアリングを徹底的に行い、オーナー様との交渉前に準備をしっかり整えましょう。交渉の進め方がうまくなることで成約率が上がるので、本記事を参考にオーナー様との交渉に臨んでみてください。
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