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記事公開日：2021/12/15
最終更新日：2023/11/16
不動産業界（賃貸不動産営業）は、転勤や進学などで引越しが重なる1〜3月が繁忙期です。繁忙期は売上アップのチャンスであり、しっかり目標を達成するためにも、事前の準備が欠かせません。
今回は、繁忙期における不動産営業マンの業務内容や売上アップの方法を解説します。来るべき繁忙期にそなえておきたい人や、繁忙期に余裕がなくなりお客様対応に苦労する人など、繁忙期の働き方に悩んでいる方はぜひ参考にしてください。
目次
賃貸不動産営業の繁忙期は、新年度の4月にそなえ、一人暮らしや引越しをする入居者が多い1～3月です。ここでは、1月・2月・3月のそれぞれの状況と、不動産営業マンがやっておくべきことについて解説します。
賃貸物件を探している方の多くは、12月ではなく、年が明けてから物件探しをはじめます。そのため、年始休みが終わった1月初旬から繁忙期がはじまるといわれています。
この時期に賃貸物件を探している方は、新生活がはじまる前に引越しを終わらせたいと考えていることが多いです。そのため、1月に営業マンがすべきことは、お客様のニーズを引き出してどういった賃貸物件を提案するか情報を整理することだといえます。
もちろん、不動産営業としては1月中の売り上げも重要です。しかし、1月中に反響があったからといってその月に契約できる可能性は高くありません。押し売りに近いような営業活動をしてしまうとお客様が離れていってしまうため、反響を意識しながらお客様のニーズを引き出していきましょう。
2月から3月にかけて、退去・空室の件数が多くなります。そのため2月は、1月に反響のあったお客様の条件・ニーズに適った賃貸物件の空室が出ているかを確認して、賃貸物件を継続的に提案する時期となります。
さらに2月には、1月に仮契約されていた賃貸物件がキャンセルになる可能性も高いです。キャンセルになった場合、その賃貸物件をどのお客様に提案するかしっかりと考えなければいけません。
また、1月同様、2月も3月の売り上げを作る重要な準備期間です。2月中に売り上げを作るのも大切ですが、お客様が離れていかないような丁寧な接客が求められます。
新生活を迎えるお客様の多くが引越しに向けて動く月が3月です。そのため、3月の売り上げは自然に高くなります。また、1月・2月に対応してきたお客様にも進展が見られる月なので、3月に営業マンがすべきこととして、淡々と契約事務作業をこなすことも多くなります。
閑散期に比べると、繁忙期の契約数は数倍にもおよびます。その分業務量も増えるため、家賃・物件情報の通達や契約に関するミスが発生しないよう、タスクを管理しながら事務作業をおこなっていきましょう。
3月の業務を楽にするためにも、閑散期のうちから契約事務作業の見直しをするなどといった、繁忙期対策をおこなうのもおすすめです。日頃からタスク管理を徹底しておくことで、焦りによるミスを防げるようになります。
1〜3月よりは反響数や契約数は落ちるものの、企業において転勤や異動が10月におこなわれることも多いため、9〜10月も引越しのシーズンです。この時期の引越しは1〜3月に比べると急いでいるお客様が多いため、営業マンはお客様の条件・ニーズに合わせた迅速な賃貸物件の提案が求められます。
また、この時期は学生の引越しがほとんどないため、ファミリー層が多くなるのが特徴です。単身の引越しよりも単価を上げやすいため、契約を逃さないよう、丁寧な接客とニーズに合った提案を心がけるようにしましょう。
反響数や契約数が必然的に多くなる繁忙期は、不動産営業マンにとって売り上げをアップさせる重要な時期となります。ここからは、この時期だからこそおこなうべき、6つの売上アップ方法をご紹介します。
繁忙期の売り上げを伸ばすには、閑散期からの入念な準備が欠かせません。繁忙期に多くの反響を得られるよう、あらかじめ十分な物件数を仕入れておく必要があります。
物件の仕入れは、お付き合いのあるオーナー様への聞き取りのほか、管理会社やほかの不動産会社からも情報を集めなければいけません。時期によってはすぐに集まらない可能性もあるため、早めに仕入れを行うことをおすすめします。
物件を仕入れたあとは、物件の写真を撮って掲載する準備も必要です。今はほとんどの人がインターネットを使って賃貸物件を探している時代なので、賃貸物件の第一印象を決める写真はきちんと撮っておくようにしましょう。
また、全貌がわからなかったり、暗すぎたりする写真では、賃貸物件の魅力が伝わりません。訴求力のある写真が撮れるまで写真を撮り直し、上司や先輩にチェックしてもらいましょう。
写真だけでなく、図面の用意や設備・条件などの入力項目に間違いがないかなどの確認も重要です。実際の物件と掲載情報に差異がないように、しっかりとチェックしなければいけません。
繁忙期は毎日がアポイントチャンスのため、できる限りスケジュールを埋めておきましょう。お客様が動きやすい土曜日・日曜日・祝日はもちろん、業種による休日も押さえておくとスケジュールを埋めることができるようになります。
しかし、仮にスケジュールが埋まったとしても、当日にアポイントをキャンセルされるとそのあとの予定が狂ってしまいます。アポイントのキャンセルを防ぐためには、前日確認の徹底が必須です。このとき、アポイントのリマインドをおこなうことで当日キャンセルのリスクを下げることができるので、なるべくリマインドするように心がけましょう。
また、リマインドの際に、来店当日の動きや提案内容などの予定をお客様に伝えておくのも効果的です。来店の目的や行動がはっきりしていると、キャンセルの可能性も低くなります。このような事前準備をおこない、スケジュールに空白を作らないよう努めましょう。
繁忙期において、何人のお客様に接客応対できるかは売り上げに大きく影響します。特に土日はお客様が集中するため、無駄な時間を削り、効率よく対応する必要があります。
また、特定のお客様一人に時間をかけすぎてしまい、多くのお客様の対応ができずにせっかくのチャンスを逃してしまう場合も少なくありません。契約しなさそうなお客様には違う物件を提案する、再案内をする、交渉は長引かせないなど、お客様の見極めも迅速におこなう必要があるといえるでしょう。
契約が決まったあとは、必要書類の提出期限・仮契約日・鍵の引渡し日などのスケジューリングを即座におこないましょう。早めに決めておかないと契約日まで日程が延びてしまい、場合によってはキャンセルの可能性もあります。
繁忙期は、対応するお客様の数が普段の数倍も多くなります。お客様一組の契約日が変わることで、ほかの業務に影響が出てしまうことも少なくありません。本来取れるはずの契約を逃してしまうかもしれませんので、引渡しまでの期間はできる限り迅速に行動するように心がけましょう。
繁忙期は忙しくて余裕がなくなってしまうため、多くのお客様への対応に苦慮する場合も多いでしょう。しかし、そのような場合でも丁寧な接客をすることで、契約のチャンスが広がっていきます。丁寧な接客をするために、以下のポイントを意識してみてください。
実際に顔を合わせる接客時以外にも、メールや電話の段階から丁寧な接客を心がけましょう。
営業マンは体が資本です。どれだけ準備が整っていても、体調を崩してアポイントに穴を開けてしまっては信頼を損ねてしまいます。とくに、1〜3月は風邪やインフルエンザにかかりやすい時期でもあるため注意が必要です。
体調が不十分にもかかわらず接客をしてしまうと、お客様や同僚に大きな迷惑をかけてしまいます。貴重なチャンスを活かすためにも、体調管理は万全におこないましょう。
賃貸不動産営業において繁忙期である1〜3月は、売上アップにつながる重要な時期です。契約を逃すことがないよう、1月・2月・3月それぞれのタイミングでやるべきことをきちんとこなしましょう。
繁忙期に売り上げを伸ばすためには、閑散期の準備やスケジュール確保・業務効率の向上も欠かせません。繁忙期だからといって接客の質が落ちないよう、事前の準備をしっかりおこないつつ、余裕をもって繁忙期を乗り切りましょう。
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