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【接客のタネ】営業マン必見!!話上手になるためのノウハウ ゲスト/実演販売士ヒロコさん #01

記事公開日:2022/04/12

最終更新日:2022/04/25

不動産業界以外の方をゲストでお招きし、 他業界のプロ目線で様々なアドバイスを頂く企画です。 4人目は、実演販売士の「ヒロコ」さんです! 実演販売士目線から不動産業界について色々聞いていきたいと思います。 全部で5本の1本目! どうぞご覧ください。

賃貸物件に関するエピソードを教えてください!

ヒロコさん
賃貸人生だったので50件くらい借りたんじゃないかしら。

CHINTAI丸塚
50件!?

ヒロコさん
男が出来るたび過去を捨てるために変えて次の新しい物件に…。実は私本当にオカマで、かつ何でも屋なので恵比寿にある占い学校も通ってたりしました。

CHINTAI丸塚
占い学校ですか!?

ヒロコさん
あとは催眠の学校とか 笑。いろいろなものをやってきました。それで占いとか見てると、結構いろんなパターンの占いで不動産関係(が向いてる)って出てくるんです。それでとりあえず知り合いもたまたま不動産会社の社長さんが多かったので、もし仕事なくて生きていけなかったら宅建とって社長のとこに転がり込めば何とかなるかと思って 笑。

CHINTAI丸塚
実演販売士の目線からも、賃貸営業の目線からも、今日はいろんな貴重なお話が伺えそうだなと思います。

【実演販売士】商品の魅力を100%伝える方法接客のタネ #01 画像1

商品の魅力を100%伝えるために使えるトークテクニックをこっそり教えてください!

ヒロコさん
実演販売の世界では、皆さんこれをベースに売っているんですけど、「序破急」という言葉がありまして…。序は「序章」、破は「破る」、急は「急ぐ」なんですが、これを別の言葉で言い換えると、「共感」「実感」そして「感動と成約」という感じですかね不動産だと。

人って共感してもらいたいですよね?そうすると、例えば管理人がいない物件をご案内した時に「管理人がいないとエントランスや廊下まわり、共用部分の管理が行き届いてなくて汚いと思いますよね」っていうとだいたい「そうですよね」って返ってきますよね。そういったところで共感しながら、「ただこの物件は管理人がいないんですけども、こういった清掃の部分が完璧なんです。ご覧ください。こんなにきれいなんです」と。そこでこの物件は管理人がいないけど、管理が行き届いているんだな~と実感を与えるんです。

そこでさらに今度は部屋に入って、ドアを開けて「この景色みてください」「景色が抜けてるんです!」というふうに今度は「感動」に持っていく…。このパターンを覚えておくと最後に成約まで持っていけるという形なんですね。

ただこれ基本的には「信頼関係」をベースに行った方がいいです。とりあえず「序破急」は覚えた方がいいかと思います。

CHINTAI丸塚
「序破急」という言葉は初めて聞きました。確かに共感した方が信頼を得やすいと思うので、是非私も参考にしたいと思いました。ありがとうございます。

ヒロコさん
気付いているか分からないですけど、私今あなたと同じように手を組んで、同じように背筋伸ばして浅く座ってるんですよ。同じ行動してますよね。「同じ言葉」「同じ行動」をすると親密さが増します。

私マジックかけてるんです 笑。

CHINTAI丸塚
確かに!!引き込まれてる感じがすごくします。

ヒロコさん
早口なお客様やすごくおっとりしたお客様等々、その方の話し方や身振り手振りになるべくテンポや身振りを合わせていくと親近感が増してくるので、より成約に繋がると思います。

お客様に商品が良い!欲しい!と思ってもらうコツはありますか?

ヒロコさん
嫌いな人から絶対買いたくないですよね?でも好きな人だったら、どうしようもないものを売っていてもその彼のために買うでしょ?

CHINTAI丸塚
買っちゃいますね 笑。

ヒロコさん
それと一緒。信頼関係。もっと言えば「愛情」とかだけど、少なくとも信頼関係さえ築ければ、その人の言うことを100%受け入れることができます。疑いの目では見なくなる。なので信頼関係を築けば物件の成約率は必ず上がると思います。

前提として気にいった物件じゃないとダメですが、本人の希望と物件に齟齬があっても、そこに信頼関係があれば成約に繋がると思います。

CHINTAI丸塚
そうですね。確かに何事においても信頼関係は一番大事ですよね。営業する際にもまずは信頼関係を築いていくところからやっていただきたいなと思います。

ヒロコさん
ちょっと私たちも信頼関係出来てきたしね。

一同
WWWWWWWWWWWWWWWWWW

【実演販売士】商品の魅力を100%伝える方法接客のタネ #01 画像2

初対面の人とあまり話が弾まないのですが、どのように上達したか教えてほしいです。

ヒロコさん
見ての通り私は口から生まれてきた人間なので 笑。このご質問者の立場にはなれないです。ただ、やはり人間って不得手なことを伸ばそうと思ってもなかなか上達しないと思うんです。

むしろ得意なことを伸ばした方が良い。お話が下手でも逆に聞く力はすごくあると思います。

(多くの営業マンは)賃貸物件を見てまわったときに「今私が見てて考えてるんだから話しかけないでよ」って思うくらい話かけてくるんですね。しかもマシンガントークで。そういった方よりも、私が「この部屋どうかな」とか「将来ここに荷物おいてこうやってこうやって…」とか考えている時に黙って寄り添ってくれる方の方が、私は好きですけどね。

CHINTAI丸塚
自分の得意なところをとにかく伸ばすという事が大事ですね。かしこまりました。ありがとうございます。

聞きやすい話し方や耳に届きやすい話し方はありますか?

ヒロコさん
なんかそういった本ありましたよね。「人は見た目が何割」みたいな…。私があの本を見た時は、絶望でした。「見た目しかないのか」みたいな 笑。でも本当にそうで、「耳」から入る情報、「目」から入る情報、「触覚」からはいる情報、「味覚」から入る情報、「嗅覚」から入る情報…。基本的にそれらの中で特に多いのが「目」からの情報なんです。なので人は見た目というのはその通りで、さわやかな清潔感のある人から買いたいはず。なので見た目は重要です。

あとはその方が「何が優位なのか」が分かれば接客に非常に役立ちます。ちなみに、(丸塚に対し)昨日ご飯何食べました?

CHINTAI丸塚
昨日ですか?昨日は…。(目が上にいく)

ヒロコさん
(あなたは)視覚優位です。

CHINTAI丸塚
えぇ!?

ヒロコさん
何か質問を投げかけた時に目が上に行く人は「視覚優位」なんです。目が横に行く人は、「聴覚優位」なんです。目が下に行く人は「体感優位」なんです。占いにも共通するんですけど、このように一つの質問でわかっちゃうんです。

CHINTAI丸塚
一瞬でばれましたね…笑。

ヒロコさん
なのでそういった質問をした瞬間に、「この人は視覚優位だな」と思ったら視覚的な事で説明するんです。例えば、「おしゃれ」とか「センス」とか「最先端」とか。視覚優位の方はオリジナリティにあふれるものや、最先端のもの、「業界初」とか「日本初」とか…そういった言葉好きでしょ?

CHINTAI丸塚
ちょっと反応しちゃいました 笑。

【実演販売士】商品の魅力を100%伝える方法接客のタネ #01 画像3

ヒロコさん
そういった言葉が好きなので、それをセールストークを組み立てていくんです。インターネットとか見れば多少出てくると思います。それを勉強してお客様に接客していけば、成績は上がっていくと思います。

お客様のことを「知る」ということは賃貸営業に関わらず、何においても成功の第一歩だと思います。

CHINTAI丸塚
私もチャレンジしてみようと思います。

ヒロコさん
頑張ろう!

CHINTAI丸塚
頑張ります。ありがとうございます。

話をお聞きした人

ヒロコさん

2000年に日本初のゲイコメンティーターとしてキー局のゴールデンで大活躍。 文化・政治・評論家であり、コンサルティング会社代表、社団法人代表理事の肩書きを持つ異色の実演販売士兼文化人。

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CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。