【接客のタネ】営業マン必見!!話上手になるためのノウハウ ゲスト/実演販売士ヒロコさん #02

不動産業界以外の方をゲストでお招きし、 他業界のプロ目線で様々なアドバイスを頂く企画です。 4人目は、実演販売士の「ヒロコ」さんです！ 実演販売士目線から不動産業界について色々聞いていきたいと思います。 全部で5本の2本目！ どうぞご覧ください。

もし実演販売を1人の相手にやる事になった場合何を意識しますか？

ヒロコさん
1対1だから特に何かを意識するということはないですが、1対多数よりも1対1の方がより話す密度も深くなるし、信頼関係を築きやすいですよね。

ですので物件をご案内するのであれば、ご案内するまでのやり取りの中で信頼してもらえるような話の内容とか、あとは先ほど言いましたけれどお客様のことを聞き出して共感してあげるとか、そういったことに力を割きますかね。

1対多数だとそんなに細かく聞けないじゃないですか。でもご案内するのであれば「今どんなところにお住まいですか？」とか「あのエリアいいですよね」とか、「あそこはちょっとどうですかね～」という会話ができる。その中で「自分のことをわかってくれてるんだな」という雰囲気を構築していきますね。

CHINTAI丸塚
1対1だからこそ「場を活かす」ということですね。ありがとうございます。

メンタルの保ち方や嫌な事があった際の切り替えはどのようにしてますか？

ヒロコさん
寝る!!食べて寝る!!

一同
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ヒロコさん
やっぱり人によって（気持ちを）引きずる方と引きずらない方がいるでしょ。私すごくわがままというか…ダメ人間なのね　笑　なのでお客さんが1人も集まってこなかったり、成約に繋がらなかったとなったら「あのお客分かっていないわね」って。「バカね」って思います　笑。
（でも今回は）そうじゃない人のお悩みですもんね…。

CHINTAI丸塚
（私なら）そう思えない…というかもう落ち込んじゃいます。

ヒロコさん
どんなことでも「原因」があって「結果」があるということは、その「原因」は何だったんだろうと客観的に思い出して考えてみる必要がありますよね。それがもしある程度続いたり、しょっちゅう起こることであればやはり何かしらの問題があるわけで。

私の話になるんだけどこないだね、もう1件店を出そうと思って物件探してて、そしたら不動産屋さんが遅れてきたの。時間に。

私は大体早く行くんですよ。でも早く行くのは、別に「早く来たから（私に）合わせろ」というんじゃなくて、早く行って周りを見て回るんですよ。　

CHINTAI丸塚
現地での待ち合わせだったんですね。

ヒロコさん
そう。それである程度見て「もうそろそろ時間だ」って5分前から建物の入り口にずっと立ってたんですけど、連絡もなく…15分ぐらい経ったのかな。それで私さすがに会社に電話したんですよ。そしたらある方が電話に出て「すみません」「今さっき出ましたので
まもなく着くと思います」と言われて。

「それは普通の社会常識ではないですよね」と。「遅れるのであれば前もって連絡しましょう」ということを言ったんですね。そしたらその（電話先の）方が社長さんだったんですよ。その社長さんが、逆に私のことを気に入ってくださって、家賃3～4割引きするから入ってくれって言われたんですよ。

遅れてもいいんです。遅れてもいいんですけど、もし私が担当の不動産営業マンだったら、遅れる前に1本の電話かけるべきだと思います。電話ができなかったのは、お客様がそこで待っている、迷惑をかけているという想像ができていないからじゃないですか。そういった想像ができない方からは借りたくないなと思ったんですね。ですので、本人的には大した問題ではないことが、相手にとってすごい問題なことってあるんですよ。

それってね、さっき言いましたけど「視覚優位」に考えている人と「聴覚優位」に考えている人では、メインの話が合わない時があるんです。例えば「景色がきれいですよ！」と言うんですけど「聴覚優位」の方は「みる」感覚では判断できないんです。話が噛み合わないってそういう時なんです。

そうすると「聴覚優位」の人には「この景色を見るとさらさらときれいな音が聞こえてきますよね」と音が聞こえてきます・サラサラみたいな擬音を使った方が響くんですよ。

お互い悪気がなくても、こちらが言ってることが相手に理解されずに成約に繋がらないってことがあるんです。

ということはさっき言ったことと一緒ですけど、相手の感覚が何が優位なのか、それを見て普通にやっていればそこまで悩む必要はないと思います。多分成約はそこそこいくと思います。

ですので自分を振り返るというのもありますが、相手がどういったことを優先して考える方なのか。どういった優位なのかというのを考えて実行なされたらいいんじゃないですかね。すべて繋がりますよね。これわかっているだけでほぼ解決できますよ。

CHINTAI丸塚
それができていればそもそもメンタルが沈むこともないということですか？

ヒロコさん
嫌いな上司とかいるでしょ？それはお互いがお互いまともなことを言っていると思うんです。違う人種に言っているようなものなんですよ。だからコミュニケーションというか、お互いが意思疎通するためにはどちらかがどっちかの領域に入っていかなきゃならない。そうすれば上だろうが下だろうが操れます。

なので悩む前に、そういったことをやってください。そうすれば多分もう悩まなくなると思いますよ。

CHINTAI丸塚
寝て忘れるか自分のダメなところを振り返って～ということですね。

ヒロコさん
アナリストするの。アナリシスね。解析分析。そうすれば大丈夫。悩む必要ないです。

CHINTAI丸塚
自己分析が大事ということですね。私も気を付けます。

仕事へのモチベーションの保ち方ややりがいを教えてください！

ヒロコさん
オトコ♡

一同
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CHINTAI丸塚
いや　まぁそうですよね　笑

ヒロコさん
人それぞれいろんなやりがいがあるじゃないですか。お金を貯めたいとか高収入に…という人もいれば、社会的ミッションを達成したい!!という方もいらっしゃる。人それぞれだと思うんですが、私は何をするにも人生一回きりなので、自分だけのためではなくやっぱりなにかしら人様とか社会に貢献して、（ヒロコさんがいて）少しは良くなったなって思われたい。そういった部分にモチベーションを置いてますよね。

なので自分が達成したい目標があって、そこに近づいていっていることが実感できていく日々にモチベーションを感じます。

CHINTAI丸塚
何か特定のものとかではなくて日々の積み重ねみたいな…。

ヒロコさん
だって明日の事を考えたって死ぬかもしれないんだもん。だから今を生きないと。今を一番大事に。だから今を一生懸命生きて、そして一つ一つ自分が考えたことが実現していってるってことが「生きがい」。モチベーションですかね。

物件を提案するとなった場合、まずお客様とどのようなコミュニケ―ションを取りますか？

ヒロコさん
私もいろんな方にご案内されてきたんですけど、「私ならこうするのに…」というのがあって。そういった方が今まで一人もいらっしゃらなかったので「もったいないな」って思うときがあります。例えば、（CHINTAI丸塚が）福岡出身じゃないですか。確か福岡から4年前でしたっけ？

CHINTAI丸塚
4年前です。

ヒロコさん
もし私が不動産案内をするとなったら、その時に「福岡から東京へ来ると人がいっぱいで大変でしょう」とさっき言ったようにまず「共感」から入ります。そして物件を説明していきますけども、ここでその物件の良さを説明する人が大体だと思うんですね。「オートロックですよ」とか。「ですから女性に安全ですよ」とかって。

でもそれって私から言わせると「バカじゃないんだかた見ればわかるわよ」って私は思っちゃうんです。見てわかることを説明したって、私は意味ないと思っているので。私ならあまり突っ込んでプライバシーに入りすぎない程度に「学生さん？」とか「大学入るために上京してきたの？」から入って、「ここね、夜はすごく静かだから勉強するには一番もってこいだよ」とか、あとは女子学生だったら「ここの物件は駅から商店街を通って直接帰れる物件で、夜間も電気が煌々とついて人通りもあるからすごく安全だよ」とか、その彼女が住んだ時のことを想像して、そこに思いを馳せて提案します。

物件って「値段」と本人の「希望条件」と、いろいろな折り合いがあってだいたいここで落ちる。というのがあるんですけど、それだと何件か見て回って「じゃあここで」って終わっちゃうじゃないですか。でもそこに知らない情報ってあるんですよ。マイソクに書いてない情報が。営業マンはマイソクに書いてない情報を教えるのが営業マンじゃないのかなと私は思うので、そんなことをやったら絶対いいと思います。

成約率上がると思います。私だったらそうします。

CHINTAI丸塚
私がお客さんの立場だったとしても、そういうことをちゃんとお伝えしてくれると、「本当に私のことを考えてくれてるんだな」っていう安心感にもなります。

ヒロコさん
皆さんお忙しいので、店舗から出て、お客様と待ち合わせして、案内して、また次の待ち合わせ～ってなると思います。だから「なかなかそんなことできねぇよ!!」っていう人もいるかもしれません。でも管理している物件はほぼ一緒ですよね。たまによそ様が持っている物件をご案内するときもありますけど。

そしたら「仕事なんだから勉強しておくべき」って話で、少なくとも会社の行き帰りとか、普段そこに他の人を案内した後でも、次の案内に少しでも時間があるんだったらちょっと回ってみるとか。そうすると例えば家賃が5万円以内と東京ではありえないような家賃希望で来たお客様の場合には「この子は本当にお金が大変なんだな」と思えば「ここね、5万2千円だけど隣に380円の定食屋があるんだよ。これってトータルで考えたら絶対得よ!!」とか、そういう情報を与えられる営業マンがいいと思いますし、私はそこまでやります。

CHINTAI丸塚
これは営業マンにとって為になるお話だとすごく思います。ありがとうございます。

話をお聞きした人

ヒロコさん

2000年に日本初のゲイコメンティーターとしてキー局のゴールデンで大活躍。 文化・政治・評論家であり、コンサルティング会社代表、社団法人代表理事の肩書きを持つ異色の実演販売士兼文化人。