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記事公開日：2023/09/28
最終更新日：2023/10/12
相手に情報を伝えるとき、意味は同じでも選ぶ言葉が違えば、印象は大きく変わります。ビジネスシーンや賃貸仲介営業では、言葉選びにより相手の意思決定に影響を与えられます。ビジネスマンが信頼性や説得力を高めたいときに知っておくと良いのが、フレーミング効果です。
ビジネスシーンや賃貸仲介営業では、心理学を応用した営業戦略を取り入れることがあり、フレーミング効果は営業活動をするうえでセールストークにとても役立ちます。
今回は、フレーミング効果を用いるメリットや注意点、おすすめの本を紹介しているので、ビジネスマンや賃貸仲介営業マンはぜひ参考にしてみてください。
※下記の関連記事では賃貸営業で成功するためのコツを解説しているので、こちらもチェックしてみてください。
フレーミング効果は、情報を「フレーム」と呼ばれる枠組みや視点に包み、情報や選択肢を異なる視点で提示することにより、人々の認識や判断が変化する現象のことです。同じ情報を肯定的な言葉でフレーミングすると、人々はそれを肯定的に受け止めやすくなります。逆に、否定的な言葉でフレーミングすると、同じ情報が否定的に受け止められる傾向があるのです。
例えば「この治療法の成功率は90%です」という情報を提示するのは、肯定的なフレームです。しかし「この治療法の失敗率は10%です」という否定的なフレームで提示すると、人々の受け止め方が異なります。
情報をどのように提示するかによって、相手の意思決定に影響を与えられることから、コミュニケーション戦略の一環として重要な役割を果たしています。そのため、ビジネスマンや賃貸仲介営業マンも、フレーミング効果を理解し、効果的に活用する方法を知ることはとても重要です。
ビジネスシーンにおいては、情報や商品の魅力をきちんと伝えて相手に意思決定をさせる必要があるので、フレーミング効果を活用することがとても有効です。
ここでは、フレーミング効果を活用するメリットを3つ紹介します。活用するメリットは、以下のとおりです。
メリットをきちんと理解したうえで、ビジネスや賃貸仲介営業に活用していきましょう。
フレーミング効果を活用することで、成約率があがります。例えば、携帯電話のプランを「月々300円お得！」ではなく「年間3,600円お得！」として提示すると、どちらが安い印象を受けるでしょうか？実際にはどちらも同じですが、年間の方が金額は大きくなり、お得な印象を受けるでしょう。それにより購買意欲が高まり、成約率があがります。
さらに、ポジティブなフレーミングを活用すると、人々はリスクを減らすために行動しやすくなります。例えば、医療情報を「治癒率90％」と伝えると、治療の成功確率が高いと受け止められ、治療を受ける意欲が高まるのです。このように、フレーミングはリスク回避心理を利用して、成約を促進します。
フレーミング効果は、情報や提案の表現方法を巧みに変えることで、人々の意思決定にポジティブな影響を与えて成約率をあげる強力なツールです。正しいフレーミングを用いることで商品の魅力や価値を引き立て、効果的なコミュニケーションを実現し、ビジネスの成功に導きます。
フレーミング効果には、説得力を高められるメリットもあります。説得の目的に合わせて情報をフレーミングすることにより、効果的な情報提示が実現可能です。そして、適切なフレーミングによる情報伝達であれば、人々の意思決定にも大きな影響を与え、説得力を高められます。
フレーミング効果を活用することは、情報伝達や説得においてとても有効です。適切なフレームを選択することで情報の魅力を引き立て、相手の決断を誘導し、より効果的な説得が可能となります。
フレーミング効果の3つ目のメリットは、お客様の意思決定を促進させる効果があることです。情報を適切にフレーミングすることで、お客様が選択肢をより肯定的に評価し、意思決定を促進させられます。
ポジティブなフレームで情報を提示すると、お客様は商品やサービスに対してより好意的に感じ、購買への不安やリスクを軽減します。そして、意思決定のハードルが下がり、購買意欲が高まるのです。適切なフレーミングを用いることで、商品やサービスの魅力を高めて購買意欲を引き出し、成約につなげられます。
フレーミング効果は、ビジネスシーンや賃貸仲介営業においてとても有効な手段です。しかし、活用する際には、以下の注意すべき点があります。
フレーミング効果は情報をフレーミングして提示するので、フレーミングを間違えると信頼を失う可能性もあります。使用する際には、ぜひこの注意点を参考にしてみてください。
フレーミング効果を活用する際には、情報の正確さを意識することがとても重要です。フレーミング効果は、情報の提示方法によって相手の意思決定に影響を与えますが、誤った情報を提供することは信頼性を失うことにつながり、トラブルを引き起こす可能性があります。
また、フレーミングを用いて情報を強調することは一般的ですが、過度な誇張や誤った強調は避ける必要があります。情報は真実に基づいており、相手が求める結果に合致するようにフレーミングすることが大切です。情報の正確さを意識することは信頼性を高め、相手との長期的な関係を築く鍵にもなります。
フレーミング効果は、適切に使えば相手の意識決定に影響を与える有効なツールですが、頻繁に使用すると相手はそのパターンを見抜き、効果がなくなります。
また、頻繁なフレーミングは、信頼性の低下を招く可能性があります。フレーミング効果はあくまでツールなので、適切なタイミングで使用しましょう。基本は、重要な情報や大きな決定に対して使用することをおすすめします。小さなことや過度にフレーミング効果を使わないよう、心がけることが重要です。
頻繁なフレーミング効果の活用は信頼性を損ない、いざというときに説得力がなくなってしまいます。バランスを取り、適切なアプローチを取ることが成功につながります。
フレーミング効果は、相手の受け取り方によって効果が変わります。相手の年齢、職業、置かれているシチュエーションなどに応じて、どのようなフレームが最も効果的かを考慮しましょう。
例えば、緊急性の高い購入に対しては「今すぐお得な価格で購入しましょう」というフレーミングが有効かもしれません。一方で、検討期間の長い商品には「長期的な価値を提供する」といったフレーミングが適しています。
相手やシチュエーションを適切に考慮することは、フレーミング効果を最大限に活用し、信頼性を高めるのにとても重要です。状況に合わせた適切なコミュニケーション戦略を展開することで、効果的な意思決定を促進します。
ここからは、フレーミング効果を賃貸仲介営業に取り入れる際のポイントを紹介していきます。これまでに紹介したメリットや注意点を意識すれば、誰でも簡単に実践することが可能です。ぜひ参考にしてみてください。
フレーミング効果を賃貸仲介営業に取り入れる際には、ポジティブとネガティブな用語の使い分けが顧客の意思決定に大きな影響を与えます。
賃貸物件の特徴や利点に対しては、ポジティブな表現を使用して強調しましょう。例えば「明るく広々としたリビングルーム」や「交通アクセスが便利なロケーション」など、魅力的な要素をポジティブにフレーム化することで、顧客の興味を引きます。難しい物件のネガティブな要素や欠点は、注意深く表現を工夫しましょう。例えば「少し古いですが、リノベーションの余地がある」など、ネガティブ要素を積極的な改善の機会として提示することで、否定的な印象を軽減します。
賃貸仲介営業において、ポジティブとネガティブな用語の使い分けは、顧客の意思決定に大いに影響するものです。情報を適切にフレーミングすることで、顧客が賃貸物件をより魅力的に感じ、契約が成立しやすくなります。
賃貸仲介営業においてフレーミング効果を活用する際、なにを強調すべきかを考えることは成約の鍵です。この考え方は、物件の特徴や価値を顧客に対して魅力的に伝えるために役立ちます。
そのためには、相手とそのニーズを理解しましょう。例えば、学生なら、大学へのアクセスやセキュリティを強調することが重要です。一方、ファミリーならば、学校・スーパーへの利便性やキッチン設備・収納などを強調することが効果的といえます。
フレーミング効果を賃貸仲介営業に取り入れる際には、顧客のニーズと物件の特徴を組み合わせ、最も魅力的な視点を見つけ出し、それを強調して巧みに伝えることが大切です。これにより、物件の魅力を最大限に引き立て、成約につなげられます。
3つ目のポイントは、同じ内容をどう言い換えるかです。言い換えを考えるには、まず顧客がどのような視点で物件を探しているかを理解します。そして、その視点に合った言葉や表現を使って、情報を提示することが大切です。
また、物件の特徴や利点を伝える際には、ポジティブな言葉を選びましょう。例えば「コンパクトなキッチン」より「効率性の高いキッチン」と表現することで、より魅力的に映ります。
賃貸仲介営業では、同じ内容のことでも、言葉の選び方ひとつで伝わり方はまったく変わってきます。適切なフレーミングを行い、物件の魅力を伝えましょう。
フレーミング効果は、読書でも学べます。ここでは、フレーミング効果を学べるおすすめの本を3冊紹介しますので、参考にしてみてください。
『フレーミング「自分の経済学」で幸福を切りとる』は、アメリカで文化経済学や行動経済学について研究を行っていたタイラー・コーエンの著書です。
この本でコーエンは、人々が意思決定をする際に、情報をどのようにフレーミングするかで人々の幸福にどのような影響を与えるかを強調しています。実用的なアドバイスとアイデアが詰まった書籍であり、フレーミング効果が人間の内面にどのような影響を与えるかを学べる一冊です。
『予想どおりに不合理 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」』は、行動経済学研究の第一人者であるダン・アリエリーによって書かれた書籍です。アリエリーは、ユニークな実験によりイグ・ノーベル賞も受賞しています。
この本でアリエリーは、人々はしばしば不合理な行動を取る傾向があることを説明し、その背後にある心理的なメカニズムを明らかにしています。フレーミング効果に関する面白い実験もたくさん紹介されており、心理学に興味を持つ方にとって、日常の意思決定に関する新しい視点を提供してくれる一冊です。
『ファスト&スロー（上）：あなたの意思はどのように決まるか？』は、ダニエル・カーネマン（Daniel Kahneman）という著名な心理学者によって書かれた本です。行動経済学を一般向けにまとめた世界的名著になります。
直感的な思考「ファスト・システム」と論理的な思考「スロー・システム」という2つの思考システムに焦点をあて、人間がいかに不合理な判断をしてしまうかを分析して解説しています。専門知識を身近な例で説明しながら、フレーミング効果にも触れており、効果の基礎を学びたい方におすすめです。
ビジネスシーンや賃貸仲介営業では、どのように言葉を相手に伝えるかで成果が変わってきます。そして、相手の意識決定に大きな影響を与えられるフレーミング効果は、ビジネスシーンや賃貸仲介営業でも活用できるとても有益なツールです。
今回紹介した活用における注意点やポイントを意識すれば、すぐに実践することもできるので、ぜひ参考にしてみてください。
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