顧客との信頼関係を築く「自己紹介」の極意

「営業はまず、自己紹介から」。でも、本当に効果的な自己紹介、できていますか？
初対面のお客様と信頼関係を築くには、商品の魅力を語る前に、自分を知ってもらうことが欠かせません。実は、売れる営業スタッフほど「自己紹介」の型を持ち、それを武器にしています。

本記事では、顧客の心をつかむ自己紹介の極意を一心エステート株式会社代表取締役 高田一洋氏が徹底解説。信頼を勝ち取るための具体的な手法を紹介します。

オーナーの心を掴むコミュニケーション術

親友から買う心理を作る売り込み方

「不動産営業で成功する秘訣は何ですか？」とよく質問されます。多くの方は「物件の知識」「交渉術」などを挙げますが、私はオープニングトーク、特に「自己紹介」が重要だとお伝えしています。

なぜそう言い切れるのか。それはお客様との「心理的距離」が近くないと、どんな素晴らしい商品も売れないからです。極論を言えば、人は「親友や親族から物やサービスを買う」と考えています。そこには相見積もりは存在しません。強固な信頼関係があれば、値段や性能に多少の違いがあったとしても（仮に性能が多少劣っていたりしても）、結論は信頼できる人から買うものです。

つまり何が言いたいかというと、顧客との信頼関係が薄ければ、どんなに素晴らしい商品でも売れないということです。特に不動産のように高額商品になればなるほど、この傾向は強くなります。だからこそ、顧客との信頼関係が最も大切なのです。

「本当のこと」を聞き出す重要性

高田 一洋（たかだ かずひろ）

この記事を書いた人

～プロフィール～
【肩書き】
一心エステート株式会社 代表取締役/不動産コンサルタント

【保有資格】
宅地建物取引士/賃貸不動産経営管理士/損害保険募集人資格/管理業務主任者/2級ファイナンシャル・プランニング技能士/住宅金融普及協会住宅ローンアドバイザー/相続診断士

1983年福井県生まれ。金沢大学工学部を卒業後、大手コンサルティング会社に入社、4年間、新規事業の立ち上げや不動産会社のコンサルティング業務に従事する。その後、当時の取引先リストグループに惹かれ入社。不動産売買仲介営業・営業管理職・支店長を経て、さらなる理想を追求するために一心エステートを創業。

創業当初から金融機関・不動産会社へのコンサルティングを行い、ARUHI住み替えコンシェルジュでセミナー講師などを務める。豊富な不動産知識に加え、20代で身に付けたコンサルティング技術、ファイナンス（お金・投資の知識）をもとに、東京都心の不動産仲介実績を積み上げている。2023年に著書「住んでよし、売ってよし、貸してよし。高級マンション超活用術: 不動産は「リセール指数」で買いなさい」（みらいパブリッシング）を出版。ダイヤモンド社が運営する「ダイヤモンド不動産研究所究所」でも記事を執筆中。

著書「住んでよし、売ってよし、貸してよし。高級マンション超活用術: 不動産は「リセール指数」で買いなさい」（みらいパブリッシング）

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