【接客のタネ】営業ノウハウが盛りだくさん！ ゲスト/ふじいあきらさん #2

不動産業界以外の方をゲストでお招きし、 他業界のプロ目線で様々なアドバイスを頂く企画です。 一人目は、プロマジシャンの「ふじいあきら」さんです！ マジシャンの目線から不動産業界について色々聞いていきたいと思います。

全部5回の、2本目！
どうぞ、ご覧ください。

【質問】電話での話し方で相手の心をひきつける方法はありますか？また、相手の本音を引き出すテクニックを教えてください。

ふじい：
印象を良くする方法に関してはさっきもちょっと出たんですけど、自分の声を意識するのが大事だと思うんです。声って意識して出さないとちゃんと良い声出ないんですよ。

僕ちょっとお芝居もやってたんですけど、自分の声を魅力的にするのって意識していく必要がありまして、電話だとやっぱり声だけなので声が良いのはかなりの武器になる。

最近”イケボ”なんていう言葉もあるように（声が大事っていうのは）あると思うんですよ。女性は逆に声に関しては、意識されてる方の方が多い気がするんです。男性は声については無頓着なイメージがあって、声って喉だけじゃなく体全体に響かせるとか、意識することで良くなったりするのでそういう訓練をすると良いです。

自分の声を録音して、どういう風に話せているのかを自分で意識するということ。意外と録音した自分の声って恥ずかしくてなかなか聞けないんですけど、それをちゃんと聞いて訓練するという事ですね。

あと本音を聞き出すっていうのはなかなか難しいですよね。本音は普通なかなか言ってくれないですから…。

そういう時はどうするかと言うと質問したときの反応をみます。反応の速度とか曖昧な返事の時は、上手くヒットしてないってことなんですよ。

そこの部分を考えて、同じ事でも質問の方法を変えてみるとか、どこからアプローチするのかを考えてお話をすることで、お客様の反応が良かった部分を上手くピックアップするとか、基本的にはお名前とか何を求めてるかをどんどんメモして、何回も聞き返さないように同じ質問しないとか。

そういう基本的なことだけでも他の方との差別化は図れるんじゃないかなと思います。

CHINTAI 玉井：
ありがとうございます。

【質問】お客様と距離感を測るテクニックはありますか？　

ふじい：
そこは「空気を読む」というか「察する」という部分になるんですが、やっぱり接客ということになるとずけずけ聞けない場合もあるのでそこの（察する）部分は大事だと思うんですね。

さっきも少し出たんですけどやっぱりレスポンスですよね。お客様の反応を見るのは大事だと思うんですよ。

なにかお話したときのリアクションだったりとか、質問したときの返ってくるスピードとか、間合いとかは無意識に出ると思っていて、そういうのを意識すると「今近づきすぎだな」とか「今のは違ったんだな」っていうのが分かると思うんですよね。

あとはご本人の表情とか。表情に関してはすごく大事だと思うんですが実は笑顔でいた方が良いっていうのは皆さん分かっていて笑顔でいるつもりでいるんですよ。

でも実はそこまで笑えてない方が多いんです。笑顔って気持ちからくるものだと皆さん思っているんですけど、気持ちだけではダメなんですね。気持ちだけだと顔が動いてない時があるんですよ。

僕昔テレビにでるようになって、ある程度微笑んでるつもりの顔抜かれて「よし今日は上手くいった」と思ってオンエア見たら全然笑ってなくて。　笑　「なんでこんな不機嫌な顔してんだ」ってネットに書かれた事があるんですよ。

そこで自分が思ってるほど笑えてないことにやっと気づけて。客観的に見ないと分からないことなので。

なのでまずは笑顔の練習。

どういう笑顔にするのか。どこに力を入れたら笑顔になるのか認識して、自分でそれを訓練するんですよ。毎朝ちゃんと笑って、顔が痛くなるくらいずっと笑う練習をするんですよね。

あんまりタレントさん言わないと思うんですけど僕は生徒さんに言うんです。「思ったほど笑えてないよ」って。

笑うっていうのは筋力だから体を作るのと一緒で、笑ってない人はすぐ笑えないんですよ。常に笑ってないと笑えないんです。あと気持ちも一緒なんです。どっちもなんです。

お芝居のワークショップで習ったんですけど気持ちで表情が出るのはみんな知ってるんですけど表情から気持ちが作るっていうのは皆あまり意識していない。

緊張感とか自分が楽しい気持ちは顔でとりあえず表すとか、体で表すっていう事になると、気持ちも少し引っ張られるっていう両方ともなんです。

両方からアプローチしていくと効果的だっていうのがあるんですね。

人見知りの方も、相手の表情とか見て「この人どうかな」って探っているとこがあるので、そういうのってやっぱり自分が朗らかであるという事と、「距離を変に詰めてこない人なんだ」という信頼を、その場で得る為にもそういう訓練は大事かなと思います。

CHINTAI 玉井：
まずは笑顔から。でも意外と難しいぞと言う事ですね。

ふじい：
そうですね。そこは訓練は必要だと思います。

話をお聞きした人

ふじいあきら さん

サラリーマン（プログラマー）として、広島より上京。独学でマジックを学び、1993年専業のマジシャンとなる。93年コンテストで日本一になり、各方面で活躍。2001年４月武者修行のため渡米。
現在はYouTubeでも活躍中。

https://www.youtube.com/user/pollomagic

CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。