【接客のタネ】営業ノウハウが盛りだくさん！ ゲスト/ふじいあきらさん #5

不動産業界以外の方をゲストでお招きし、 他業界のプロ目線で様々なアドバイスを頂く企画です。 一人目は、プロマジシャンの「ふじいあきら」さんです！ マジシャンの目線から不動産業界について色々聞いていきたいと思います。

全部5回の、ラスト！
どうぞ、ご覧ください。

優柔不断なお客様に決断してもらうコツを教えてください

ふじい：
優柔不断な人って自分の選択を常に100点にしたい人なんですよ。でも世の中そう甘くなくて、中には75点のものもあれば80点のものもある。だからその時その時で判断に時間をとるっていうのはやっぱり100点を取りたいっていう欲が出てきてるからで、中々決められないっていうのは多いパターンだと思うんですね。

物件をいくつか紹介するときに「これは駅から近い」「これは広い」「これは家賃が安い」みたいに何が特化してるか、なにかしら得意分野ってあると思うのでそれをきちんと説明してあげるっていう事ですね。

あと不安の部分ですね。お客様の不安がってる部分っていうのをなるべく早く察知して、ちゃんと不安を除けるようなトークの持っていき方は大事だと思います。

CHINTAI 玉井：
マジックを見せてるときにどうしよっかなみたいなお客様を乗らせると、いかに判断させるとか…。

ふじい：
例えば酔ったお客さんにカードをぱっと広げて「好きなの選んでください」って言うとどうしようかなってなっちゃうんですよ。その人が「自分のターンがまわってきた」みたいになって、たっぷり時間使い始めるんですね。

それやられるとマジシャン的にはつらいんですね。全体的なショーが良くなくなってしまうので。

そういう時は本当に自由な選択じゃなくて、限られた選択にするんですよ。好きな時にストップしてくださいって弾いてストップしてもらうとか、適当な所でストップしてもらうっていうパターンでやるとアリかなと。。。

もしくはそれでも中々ストップ言わない人がたまにはいるんですよ。「そういう感じかな」と思った時は、「何月生まれですか？」とか「何日生まれですか？」でその枚数目とかあんまり関与しない。でも一応選んだよって雰囲気にするっていうのはアリかなと。

あんまり選択肢が多いと優柔不断な人は迷っちゃうので、「この２つしかないです」っていうパターンも有効です。

デザイナーの方が良くやるのが、自分がものすごく時間をかけたデザインとそうでもないやつを２つ出すんです。どっちかにしませんか？って言って大体気合入れた方に決まるそうです。

1個だけだと他にないの？って言われて時間かかっちゃうんで何個かしょぼいやつも出すんですね。そういうテクニックもあることはあるらしいですね。

CHINTAI 玉井：
ありがとうございます。

沈黙が気まずくならない方法を教えてください。

ふじい：
沈黙って本人が気にしてるほど、相手は気にしていないってパターンは良くあります。ひょっとすると物件に関して考えていらっしゃるかもしれないんですね。

沈黙を気にしすぎてそれを壊すと、せっかく心を決めようとしていたのに邪魔する可能性もあるので、ちょっとした間は空けた方が良いと思うんですね。あんまり沈黙が良くないと思って焦らない方が良いとは思うんですけど難しいところですよね～。

（沈黙…）

ふじい：
今気まずいですね。

（大笑い）

ふじい：
話が無くなった時の一つの解決策は今みたいに話題が無くなったことを話題にするのもありですね

CHINTAI 玉井：
今凄い面白かったです。

ふじい：
今「喋る事なくなりましたね」って言ってそんなわけないんですよね本当は。物件の内覧しているわけだから。

一通りの説明してれば、あとは決断を待つばかりなんで、あんまりこっちが喋らない方がいいかも知れないですし、沈黙で気まずくなってるかどうかも自分一人じゃ判断できないですね。

相手の方は一生懸命考えてるだけだったり、僕沈黙した時は「沈黙しましたね」って言ってますけどね。手品やってて思ったほどのリアクションが取れなかった時に「あれ？なんで静かなんだろう」って　笑　やっぱり言うしかないです。正直に。

そこで負けて本当に黙っちゃうと、本当にずっと黙った状態になるんで。ヤバいと思った瞬間に「ちょっと今静かになっちゃいましたけど」っていう話はアリかなと思いますけどね。

CHINTAI 玉井：
マジックを百発百中でいければ良いですけど、そういうわけじゃないですから。ならではのテクニックといったとこでしょうか。

ふじい：
タイミングとかもあるんですね。同じことやってても間が悪いとか、説明の順番によって違ったりします。その辺は、やっぱりお客様が何に重きを置いていらっしゃるのかを早い段階で察知しておくっていうのは大事かもしれないですね。

CHINTAI 玉井：
ありがとうございます。

最後に

CHINTAI 玉井：
今日は不動産賃貸仲介に関する接客だったりコミュニケーション、あとは内覧中の事をいろいろお話伺わせていただいたんですけどいかがでしたか？

ふじい：
僕の意見が参考になるのかなって不安だったんですけど、マジック的なこともふって頂いて答えやすかったです。

CHINTAI 玉井：
結構共通点多いなっていう印象を受けました。

ふじい：
そうかもしれないですね。マジックって結構タネに皆さんフォーカスされるんですけど、前提が分かってないとタネって意味がなくて。

前提をうまく説明してマジックを見てもらわなきゃいけないんですね。良く「タネがバレた」「失敗だ」って言うんですけど、タネがバレるっていう事は何をしようとしてたかは分かってることだから、結構な得点とれてるんですよ。

本当にだめなのは、「何をしようとしてたか分からなかった」が一番だめなんですね。

説明をするっていうのは段階的には大事だって話はよくするんですけどね。それってあんまり理解されてないんですけど物件を紹介するとか説明するって部分と僕のマジックですね。なにが不思議か分かってもらう説明と伝え方っていうのはやっぱり似てるんじゃないかと思います。

CHINTAI 玉井：
今回の動画が接客のタネというタイトルなんですけど、タネだけじゃなくてもっと前段階のところで「どれだけコミュニケーションとれる」とかというところが、マジシャンと賃貸仲介営業の共通点だったな　というところで素晴らしいお話を伺う事ができたのかなと思っております。

本日はマジシャンのふじいあきらさんにお話を伺わせていただきました。ありがとうございました。

ふじい：
ありがとうございました。

話をお聞きした人

ふじいあきら さん

サラリーマン（プログラマー）として、広島より上京。独学でマジックを学び、1993年専業のマジシャンとなる。93年コンテストで日本一になり、各方面で活躍。2001年４月武者修行のため渡米。
現在はYouTubeでも活躍中。

https://www.youtube.com/user/pollomagic