【保存版】不動産賃貸仲介営業のための「電物完全ガイド」事前準備のポイントや実践トーク例をご紹介

「電物って、本当に必要なの？」「ただの空室確認になってしまっている...」

日々の業務の中で欠かせない電物ですが、電話先から得られる情報を活かしきれず、事務的な作業で終わってしまっている営業スタッフも少なくありません。

しかし実際には、電物は単なる空室確認ではなく、電物はオーナーや管理会社と接点を持ち、提案の糸口をつかむ大事な業務です。

そこで本記事では、電物の基本知識から事前準備のポイントまで、実務に役立つノウハウをお届けします。営業のチャンスを広げるためのトーク例も紹介しますので、電物に苦手意識のある方はぜひ参考にしてください！

「電物とは何か」をわかりやすく解説

営業の現場では当たり前のように使われている「電物」ですが、正しく理解しておくことで業務の精度がぐっと上がります。ここでは電物の意味やその重要性について、整理しましょう。

「電物とは？」意味を正しく理解しよう

「電物（でんぶつ）」とは「電話物確」の略称で、管理会社やオーナーに電話をかけて「物件の空室状況を確認する業務」を指します。

お客様に物件を提案する際、ポータルサイトに「空室」と表示されていても、実際にはすでに募集が終了してしまっているケースが少なくありません。

そのため、営業担当者はお客様に物件を紹介する前に、「本当に募集中か」を確かめる必要があります。

つまり、電物は誤った情報を防ぎ、お客様に安心して物件提案できるようにするための欠かせないステップなのです。

アリ物とナシ物の違い

有物電物とは、いま募集している物件について、条件や空室状況に変更がないかを電話で確かめる業務です。長く空室が続いていている物件などは、礼金や家賃が見直されることもあるため、電物で最新情報を確認する必要があります。

一方、無物電物とは、現時点では募集していない物件のオーナー様や管理会社に連絡し、近く紹介できる部屋が出るかを確認する業務です。現入居者の退去やリフォームの予定、募集開始のタイミングといった「未公開情報」を掘り起こすのがねらいです。

なお、営業現場では「アリ物＝募集中」「ナシ物＝募集停止」という物件の状態の略称として使われるケースもあります。

電物が賃貸仲介業務で重要とされる理由

電物は、ただ空室を確認するだけの作業ではありません。最新の募集状況を事前に把握しておくことで、お客様の前で慌てることなく、スピーディーに提案できます。

さらに、何気ないやり取りの中で、オーナーの課題やリフォームの計画、募集開始のタイミングなど、表に出ていない情報を得られるケースも少なくありません。

たとえば、公開されていない空室情報をつかめば競合より一歩先に提案できます。

また、長く空室が続いている物件のオーナーが賃料や礼金の見直しを考えている場合、お客様への提案や条件交渉に生かすこともできます。

このように電物は、情報を「機会」に変え、成果へとつなげるための重要な業務なのです。

特に競合が多いエリアでは、こうした小さな差が契約率に直結することもあります。だからこそ、電物を軽視せず日々の習慣として定着させることが大切です。

電物をスムーズに進める実務フロー【3ステップ】

つい作業的になってしまう電物も、工夫次第で営業チャンスを広げる武器に変わります。

ここからは「準備・連絡・記録」の3ステップに沿って、電物をスムーズに進めるためのコツを見ていきましょう！

ステップ1：電話をかける前の準備

電物は、事前の準備次第で結果が大きく変わります。前回のやり取りや図面に書かれている情報を改めて尋ねるのは先方の負担になるため、聞きたいことをメモしておきましょう。

慣れるまでは質問リストの形にまとめておくと、会話がスムーズに進むうえ、聞き漏れや重複も防ぐことができます。

リスト化する習慣が身につけば、会話の流れを頭の中でシミュレーションできるようになり、落ち着いた対応にもつながります。

ステップ2：オーナー・管理会社への連絡

まずは、以下の例文を参考に名乗りと要件を伝えます。

担当者が不在なら、折り返しの時間を相談します。また、確認事項が多い場合は先に所要時間の目安を伝えておくと親切です。

何度も電話をかけ直すのは失礼にあたるため、一度の通話で必要な情報を得られるよう、準備したメモに沿って着実に質問を進めていきます。

条件変更等があった場合は電話の最後に要点を復唱し、齟齬を防ぎましょう。確認のひと手間をかけるだけで、後のトラブルを大幅に減らすことができますよ。

ステップ3：記録と社内共有

通話が終わったら、記憶が新しいうちに要点を記録するのが鉄則です。時間が経つにつれて細かなニュアンスが曖昧になってしまうため、記憶が薄れる前にきちんと整理しておきましょう。

メモをとる際は、家賃や礼金の変更、退去や募集再開の見通しなどの事実関係に加え、担当者が話す際に感じた悩み、電話口で受けた印象なども合わせて記録しておくのがポイントです。表には出にくいニュアンスまで把握しておくことで、次の提案や会話の切り口に役立てることができます

さらに、変更点があった際は、物件管理システムやスプレッドシート上での記録に加え、チャットツールでの共有も忘れずに行います。二重での情報共有を習慣化することで、行き違いや確認漏れを防げますよ。

電物から成約につなげるヒアリング術

電物は、情報を集めるだけでなく関係づくりと提案づくりの場です。 ここでは、すぐ現場で使えるトーク例とヒアリングのコツについて見ていきましょう。

退去予定や募集再開の見込みを確認するトーク例

入居中の動きや募集再開の目安を早めに把握し、提案の準備を前倒しにするための確認です。

ポイントを解説

退去の話題は、オーナー側にとって前向きではないテーマです。需要があることを一言共有するなど、角を立てない聞き方を心がけましょう。「状況に変化はないか」「大体の目安で構わない」とクッションを添えてやわらかく尋ねることで、ネガティブな話題も受け止めてもらいやすくなりますよ。

物件の悩みを引き出すトーク例

電物中の雑談から、担当者が把握している「空室が埋まらない理由」「リフォーム予定」などの現場情報を聞き出すこともできます。

ポイントを解説

「最近の傾向」や「他物件の事例」といった市場背景から入ることで、物件担当者も現場の課題やオーナーから相談されている悩みを話しやすくなります。漠然と「最近どうですか？」と聞くよりも会話が広がりやすく、自然と信頼関係が深まり、良いお付き合いに繋げることが重要です。

物件担当者の信頼を勝ち取るトーク例

空室が長引いている物件や、周辺で競合が増えている場合などは、電物を通じてさりげない情報共有を行うのが効果的です。

ポイントを解説

あくまで担当者との会話を通じて信頼関係を築くことが目的です。実際にオーナーへ助言をするのは物件担当者なので、「余計なお世話」にならないよう、他物件の成功事例や工夫を雑談交じりに紹介しながら、お互いに有益な関係を築いていきましょう。

電物は情報収集の宝庫！前向きに取り組もう

電物はただの空室確認ではなく、オーナー側の管理会社との会話を通じて「情報をチャンスに変える」大切な業務です。

ちょっとしたやり取りの中から、営業の課題や改善のヒントを得られることも少なくありません。そのため、賃貸営業スタッフには単なる事務作業にとどまらない「聞く力」が求められます。

聞く力は一朝一夕で身につくものではありませんが、「準備・連絡・記録」のステップを1つずつ丁寧にこなし繰り返すことで、少しずつ自信を持って対応できるようになるはずです。

特に準備の段階で質問リストを作っておくと、会話をスムーズに進められ、聞き漏れや重複も防げます。丁寧な準備は安心感にもつながるため、本番でも落ち着いて対応できるようになりますよ。

本記事で紹介したヒアリングのコツやトーク例を参考に、電物を貴重な情報収集の場として、前向きに取り組んでいってください！