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記事公開日：2021/12/15
最終更新日：2023/11/16
優秀な営業マンは、ノルマにコミットするための営業ツールを積極的に活用しています。限られた時間で多くの契約を成立させるためには、膨大な顧客データやプレゼン資料、マーケティングデータ、お客様のためになる情報をしっかり管理しなければなりません。
営業ツールは、膨大なデータを一元化して営業活動に集中できる環境を作る、世の中の営業マンの力強い味方です。特に賃貸仲介営業マンは内見など移動に時間を取られがちなので、ツールを使って時間短縮を図る必要があります。
今回はビジネスシーン全般で役立つ営業ツールについて解説します。また、賃貸仲介営業マン向けの営業ツールも紹介していきますので、お困りの方はぜひチェックしてみてください。
※下記の関連記事では反響営業のコツやマーケティングについて解説しているので、こちらもチェックしてみてください。
目次
営業ツールとは、実際に営業を行う現場や営業活動で使うツールのことです。営業マンによって活用しているツールはそれぞれ異なりますが、なかにはどういったツールを使えば良いのかわからず、資料の作成や顧客管理などの業務に苦労している方も少なくありません。
優秀な営業マンは、商品よりも「自分」を売り込む道具を用意しています。もちろん、商品の魅力やメリットがわかるツールも活用していますが、営業活動で最も重要なのは担当者への信頼です。信頼できないような担当者では、どんなに商品に魅力があっても契約には繋がりません。このため、プラスαで自分を売り込む道具も活用しながら仕事に励んでいるのです。
また、営業マンはお客様との商談以外にもデータ入力や顧客管理などのデスクワークが多く、このような事務作業を効率化させるために営業支援のデジタルツールを導入する企業も増えています。
ここからは、実際に営業マンが現場で使っている営業ツールとその活用ポイントを紹介します。
会社案内パンフレットは、お客様に「誠実で信頼できる会社である」ということを示すために使われます。会社の規模や設立年月日のほか、本社や支社の住所、資本金、事業内容などを入れて作成するのが基本です。
会社案内はカラーで作るのが一般的で、デザインなどの費用もそれなりにかかります。しかし、コストを抑えようとして1枚のコピー用紙で作ってはいけません。自社をアピールするためのツールがチープでは、会社のブランドが損なわれてしまう恐れがあります。
特に不動産仲介営業では、物件を販売・管理している会社への信頼が重要となるので、誠実さを感じ取ってもらえるようなものを作りましょう。
名刺はアナログなイメージがあり、載せられる情報も少ないのですが、二次元コードを利用すると多くの情報を盛り込むことができます。リンク先を動画にすれば、自己紹介動画を見てもらえるようになり、反響営業に繋げることも可能です。
提案資料とは、提案や商談後、お客様が家族と話し合うときに参考にしてもらう資料のことです。たとえば不動産営業の場合、お客様の希望に沿った物件をたくさん載せることも大事ですが、内容を詰め込み過ぎると見るのが面倒になってしまう可能性があります。そのため、物件のカラー写真や間取りなど、イメージが湧きやすい情報をメインに、見やすさを重視した資料を作りましょう。
製品カタログは、「カタログを作る目的」を明確にすることが重要です。特定の商品（物件）を売りたいのであれば、比較的目につきやすい部分にレイアウトする、多くの商品を見てもらいたいのであれば、見やすさを意識したデザインにするなど、目的に沿った内容にするのがカタログ作りのポイントです。
事例集は、お客様にとって特にリアリティのある資料といえます。例えば不動産業界でいえば、リフォームの営業の場合、どんな家をどのようにリフォームしたのか、どれぐらい快適な家になったのかなどは、事例集を見ることでわかります。また、工務店営業の場合はどういった家づくりをしているのかを伝えられるので、お客様のインスピレーションに訴えられる事例集を作っておきましょう。
サンキューレターは「お礼状」のことで、営業や商談のあとにお客様に送ります。近年は、メールやラインなどでサンキューレターを送ることが増えていますが、優秀な営業マンは手書きで出すことで他の営業マンとの差別化を図り、お客様との円満な関係を構築しています。
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賃貸仲介営業マンは、多くのお客様の対応をしながら業務をこなさなくてはいけません。そのため、近年は賃貸仲介営業マン向けのサービスが多く登場しています。ここでは「賃貸仲介業務」「管理業務」「どちらもカバーできるタイプ」の3つに分けて、賃貸仲介営業マンが使うべき営業ツールを紹介していきます。
賃貸仲介業務に特化した営業ツールは、「物確」「チラシ作成」「集客」に関するものが多くあります。
賃貸仲介業務に特化したタイプの営業ツールとして、「自動物確ツール」が挙げられます。自動物確ツールのメリットとして、主に以下の2つが挙げられます。
物確は単純作業が多い割に、今までは人の手で作業することが一般的でした。しかし、近年は空室情報のDX化が進み、自動物確ツールを導入することで各作業を効率良く行えるようになりました。
人によって異なるものの、物確に費やしていた時間の半分以上を削ることも可能です。見込み客への物件情報の提案など他の作業に時間を割けるようになるので、営業成績のアップも叶いやすくなります。
物件チラシを効率良く作成するツールも有効です。物件チラシには多くの情報が記載されており、レイアウトやスペースを考える時間が多く必要でした。しかしツールを利用することで、誰でも見やすくきれいなものを作成できるようになります。
ツールの利用によって、チラシ作成で難しい項目であるチェック作業もシステム上で行えます。「家賃が間違っている」などのケアレスミスの心配がほぼないため、経験が浅い社員に任せることも可能です。
さらに、チラシのテンプレートの種類が豊富に用意されているのも魅力です。季節や物件の特徴によってデザインを使い分けることで、お客様の支持を得られやすいチラシの作成が叶うでしょう。
ポータルサイトの集客に活用できるツールも見逃せません。特に、賃貸の利用率が高い20〜30代のお客様をターゲットにした、スマホアプリに特化したタイプがおすすめです。競合他社が比較的少ないので他社との差別化になり、成約率が高いという点がメリットです。
管理業務に特化した営業ツールの特徴は、多くの物件を効率的に管理することができるという点です。主に、「管理支援システムツール」「電子契約ツール」の2つが代表的です。
管理支援システムでは、主に以下のような機能があります。
アパートやマンションというのは、部屋ごとにさまざまなトラブルや問題が起こるものです。多くの物件情報を紙媒体で管理するには時間や手間がかかるほか、ヒューマンエラーも起こりやすいため、ツールやシステムの活用が欠かせません。
契約管理機能を使い、契約更新時期をわかりやすくすることで、更新業務がスムーズになります。さらに、管理業務で時間を割くことが多い契約書作成の機能もあるので、大幅な時間短縮が叶うケースも少なくありません。
さらに、入居者対応マニュアルや社内ルールを集約することができるシステムもあります。新入社員やアルバイトスタッフも同じレベルの対応が可能になるのも、メリットのひとつです。
2021年のデジタル改革関連法により、賃貸契約のデジタル化が可能になりました。今までは対面や郵送での契約が当たり前でしたが、法改正によって非対面での契約ができるようになったのです。不動産の賃貸契約には法律が絡んだ条項が多いので、不動産専門の電子契約ツールを導入するのはほぼ必須とされています。
電子契約ツールでできることは、主に以下の4つです。
電子契約ツールを利用することで、契約書類の郵送費用を削減できます。また、感染症対策の一環にもなり、お客様から喜ばれることケースも多くあります。
仲介・管理業務の双方に役立つのは、「IP電話サービス」「業者間流通サービス」の2つが代表的です。
IP電話はインターネット回線を利用した電話のことで、インターネットサービスを提供しているクラウド型のシステムとの連携ができます。IP電話とシステムの連携により、下記のようなことが可能になります。
賃貸仲介業務・管理業務ともに、業務中の電話対応はほぼ必須です。しかし、通常の電話では「何を聞いたのか」「何を話したのか」をすべて記録することは困難です。
そのようなとき、IP電話とのシステム連携を利用すれば、お客様とのトラブルを最小限に減らすことができます。さらに、お客様へのアクションの履歴を残すことで、電話履歴だけでなく提案物件などの管理もしやすくなります。
業者間流通サービスは、他社のシステムと連携させることで、ポータルサイトや自社ホームページへの転載がワンクリックでできるというものです。このサービスにより、賃貸仲介営業マンは物確の電話をせずに自社ホームページに物件を登録できるようになります。さらに、家賃などの入力間違いがなくなるのもメリットのひとつです。
管理業務では、退去による空室情報をシステムに反映することで、大事な情報がすぐに届くというメリットがあります。管理会社からすると、空室は少しでも早く埋めたいと思うのが心情なので、業者間流通サービスの活用は非常に有効といえるでしょう。
賃貸仲介営業マンに必要な営業ツールの種類について述べましたが、これらはどのように選べば良いのでしょうか？以下で、具体的な選び方を見ていきましょう。
多くの賃貸仲介営業マンは、「営業成績を上げたい」「効率良く仕事をしたい」と考えています。そのため、まず自分がどの業務に一番手間や時間がかかっているかを考え、そこを解消できるようなツールを選ぶと良いでしょう。
人によって異なるものの、機械やシステムに対して苦手意識を持っている方も少なくありません。そのため、操作性や使いやすさをチェックし、誰でもすぐに扱えるようなツールを選ぶのがベターといえます。
また、新人にツールの説明をすることもあるでしょう。このとき、操作に関する説明で時間がかかってしまうのは好ましくありません。もしうまく扱えないような場合、便利な営業ツールを導入した意味がなくなってしまうので、操作性・扱いやすさは重要なポイントです。
営業ツールを導入する費用は、「初期費用＋月額費用」「月額費用のみ」「初期費用＋従量課金制」など複数のパターンがあります。どの費用形態を採用するかは、勤務先の財務状況やお客様の数によって変わります。
たとえば、膨大な数の反響があるにもかかわらず、従量課金制のシステムを導入してしまうとコストがかさんでしまうため注意が必要です。毎月の反響数・来店数・管理物件の数などを把握し、どのプランにするか検討するようにしてください。
アナログの営業ツールも必要ですが、営業効率を一気にアップできるITツールも有用です。特に、顧客管理やマーケティングが重要な不動産業界では、営業ツールが売り上げを左右するといっても過言ではありません。ここからは、多くの業界で人気となっているおすすめの営業ツールを7つ紹介します。
導入実績5,500社以上、利用継続95％のeセールスマネージャーRemix Cloudは、総合顧客満足度No.1のCRM/SFAです。CRMは「Customer Relationship Management（顧客管理）」、SFAは「Sales Force Automation（営業支援システム）」のことで、データにもとづく顧客理解やマーケティングと営業の情報連携、プロモーション管理機能や案件管理機能などが搭載されているクラウドシステムです。eセールスマネージャーRemix Cloudは、マネジメントだけではなく現場営業にも対応できるツールであり、物件の管理や情報整理、物件の営業や顧客管理などを行う不動産会社に最適といわれています。
賃貸仲介営業では、eセールスマネージャーRemix Cloudを利用することで、営業生産性のアップに繋げることができます。お客様との商談の回数や提案物件、成約までの期間や成約件数を見える化することで、より効率のいい営業活動を目指せます。
料金は、スタンダードで1人あたり月額11,000円、閲覧のみであれば1人あたり月額6,000円と比較的リーズナブルな価格であり、導入のしやすさもおすすめポイントです。クラウドシステムは、導入しても利用方法がわからず定着しないということが懸念されていますが、eセールスマネージャーRemix Cloudは導入から稼働、定着まで専属チームがフォローしてくれるので、導入費用を無駄にすることなく使いこなせます。
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Sensesは、現場ファーストで使いやすさを考え、ビジネスの成長を支援するセールス・マーケティングプラットフォームです。
企業データベースの閲覧や名刺管理、見積書管理など営業の基本となる機能はもちろん、最新の営業支援ツールも搭載されています。またCRM2.0も搭載されており、AIが案件のリスク分析を行って直接アドバイスをしてくれるので、大きな失敗を回避することができます。また、案件ボードではそれぞれの担当の進捗状況を確認できるため、組織全体での情報共有がより簡単に行えるようになるでしょう。
このシステムを利用すれば、賃貸仲介営業ではお客様への提案物件や、営業活動のアクションを時系列に管理することが可能です。そうすることで、お客様への次の一手を検討することができ、成約率アップに繋がります。
費用は、5人のユーザーでスタンダード機能を利用できるStarterが25,000円～（月額）、10人のユーザーでほとんどの機能を利用できるGrowthが100,000円～（月額）となっており、比較的導入しやすい価格であることも魅力です。なお、Sensesでは無料トライアルを行っているので、まずは使い勝手を試してみて、導入を検討することをおすすめします。
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各営業マンのポテンシャルを最大限に引き出し、チームワークで成約件数増加を見込める、最適な営業ツールを提供しているのがSales cloudです。Sales cloudを使うことで、お客様とリアルタイムな交流が実現します。また、インサイトで担当者の生産性を向上させ、部門の枠を超えたチームでの商談を推進する効果があります。営業チームに必須の機能を備えたSlackとSalesforceを連携することで、不動産の営業業務の効率化を図るという画期的なツールともいえるでしょう。
また、Sales cloudは全体の商談管理に優れています。「お客様にどんな物件を紹介したのか」「どのような流れで商談したのか」などの進捗状況を全体的に把握することで、チーム全体の商談を成約に導くことが可能になります。
料金は、スタンダードなCRM機能を搭載したEssentialが1人につき月額3,000円、あらゆる規模のチームに対応するCRM搭載のProfessionalが1人につき月額9,000円、自社でCRMをカスタマイズできるEnterpriseが1人につき月額18,000円となっています。それぞれの料金プランで無料トライアルが試せるのはもちろん、小規模のプランから始めて、後々拡大することも可能なので、気軽に導入を検討できる営業ツールといえます。
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世界25万社で導入されている実績から、初期費用無料、簡単にできるExcelやスプレッドシートからのデータ移行など、CRMやSFAを初めて導入するという企業が使いやすいシステムを整えているのがZoho CRMです。
Zoho CRMの特徴は、あらゆる企業のニーズに柔軟に対応できるソフトウエアとわかりやすいUIを備えていることです。CRM/SFAシステムの導入が難しいとされるのは、特定の企業に特化したプロセスの構築や運用システムになっていること、仕組みも複雑でユーザーの負担が大きいことの2点が挙げられます。Zoho CRMは高性能のCRMを低価格で提供しながらも、データ入力・営業のフォローアップ・見込み客のスコアリングなどのプロセスを自動化し、無駄な作業を省いて効率化しているので、賃貸仲介営業はもちろんどんな業種でも活用できます。
賃貸仲介営業では、お客様の個人情報の取り扱いが多く外部に持ち出せないため、営業効率が悪くなりやすいです。しかし、Zoho CRMを利用することで、外出先からでもデータベースにアクセスが可能になり、いつ・どこでも営業活動ができるようになります。
料金は、スタンダードが1人につき月額1,440円で、プロフェッショナルは2,400円、エンタープライズが4,200円で、アルティメットが5,400円となっており、どのプランも非常にリーズナブルな値段であることが特徴です。もちろん各プランで無料トライアルを実施しているので、使いやすいCRM/SFAシステムを求めている企業は一度トライアルを体験してみるといいでしょう。
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プロポクラウドは賃貸仲介営業に特化した、自動物件提案システムです。賃貸仲介営業の問題点のひとつが、不動産流通標準システムの物件数の多さです。営業をする際にはお客様の希望に合う物件を検索し、ヒットした情報をメールで送付したり、郵送したりするのが一般的ですが、物件数が多いと対応しきれなくなってしまう恐れがあります。
プロポクラウドは、お客様の希望に近い物件を膨大な情報のなかから自動でピックアップし、日々の営業活動をサポートしてくれます。料金は個別見積もりとなっているので、物件探しの自動化に興味がある方は相談してみましょう。
賃貸仲介営業マンは、多くのお客様を追いかけているため、確度が低いお客様への提案が手薄になってしまうことが多いです。そこで、プロポクラウドの自動追客システムを利用することで、手薄になっているお客様へアプローチをすることができ、さらに多くの成果を上げられるようになります。
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Eightは、スマホで名刺を撮影するだけで、記載されている情報をデータ化してくれる名刺管理CRMツールです。こういったツールは誤認識があるのではと不安に思うかもしれませんが、EightはAIと人力OCRを組み合わせた最高水準の技術が搭載されており、クイックリーかつ正確なデータ化を可能にしています。
また、相手の転職や昇進など近況情報の通知や、オンラインでの名刺交換といった便利な機能も搭載されています。さらに、ほとんどの機能を無料で利用できるので、スマホに入れておいて損はないアプリといえるでしょう。
賃貸仲介営業の業務では、関係業者との繋がりも多く、日々たくさんの名刺を交換します。Eightで名刺情報を管理することで、成果につながる人脈形成に役立てることができます。
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Slackは、アメリカのSlack Technology社が提供しているSaaS型のビジネスチャットツールです。今では多くのビジネスチャットツールが広まっていますが、Slackが秀でているのは手軽な操作性です。パソコンはもちろんiPhoneやAndroidでも使用できるよう、OSに合わせたアプリがあるので、いつでもどこでも手軽にコミュニケーションが取れるようになります。
また、外部アプリとの連携も可能です。Slack1つでスケジュールを管理したり、必要なファイルを1ヶ所にまとめたりするなど、自分が使いやすいようにカスタマイズできることも魅力のひとつです。
賃貸仲介営業はひとりの力だけでは成果を上げることはできず、チームプレイも重要なポイントです。Slackの「チャンネル」機能を利用することで、チーム内の認識を統一させるミーティングをすぐに始められます。それにより、業務の生産性をさらに上げることができるのです。
料金は、音声・ビデオ通話や直近のメッセージの閲覧、10個のインテグレーションを利用するだけであれば「フリー」のプランとなり、こちらは無料で利用できます。また、中小規模のチーム連携を強化する機能がついているプランの「プロ」は850円/月、ビジネスの拡大や効率を高めるプランの「ビジネスプラス」でも1600円/月とリーズナブルな値段なので、まずは無料のフリーで使い勝手を試してみてください。
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優秀な営業マンは、売り上げに直結する業務だけに専念できるように、営業ツールをうまく活用しています。直接成果に結びつかない、顧客情報の入力やメール処理などは営業ツールを使って処理しています。
営業ツールの利便性はどんどん進化しており、活用するかしないかで営業マンの差は顕著になっていくので、自分の営業スタイルに合った営業ツールの導入を積極的に検討してみましょう。
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