【保存版】新人営業でも成果を出せる「テレアポ実践テクニック」上達のコツを徹底解説！

物件仕入れには欠かせない「テレアポ」。しかし、いざ電話をかけようとすると緊張してしまったり、想定外の質問に焦ってしまったりする方も多いのではないでしょうか。

テレアポはやみくもに電話するのではなく、事前の準備やちょっとした工夫で成功率を高めることができます。本記事では、行動に移す前に知っておきたい心構えから成功率アップのコツまで、賃貸営業の現場で役立つヒントを紹介します。

物調に必要な「行動量」をしっかり確保するためにも、苦手意識を克服して一歩踏み出すきっかけにしてください！

テレアポで結果を出せない営業スタッフの3つの特徴

テレアポに苦手意識がある営業スタッフには、共通するパターンがあります。自分に当てはまっていないかを振り返るだけでも、改善のヒントが見つかるはずです。

ここでは、とくに多く見られる3つの特徴を整理しておきましょう！

1. 一方通行な話し方になっている

相手の状況を無視して、話したい内容だけを伝えてしまってはいませんか？とくに新人のうちは「早く本題を伝えなきゃ」と焦るあまり、相手の反応を置き去りにしてしまうことがあります。

相手が何を求めているかに目を向けず伝えたいことだけを話してしまうと、テレアポはうまくいきません。

「忙しい中わざわざ対応しているのに、こちらの都合を考えていない」と思われないよう、会話のキャッチボールを心がけましょう。

たとえば、「〜ですよね？」と共感を挟んだり、相手の呼吸に合わせた「間の取り方」を意識したりするだけでも印象はガラッと変わりますよ。

2. 事前準備が足りない

相手にとってメリットが感じられないアプローチは、どれだけ丁寧に話しても耳を傾けてもらえません。だからこそ、「この会社に任せてみてもいいかも」と思ってもらえる準備が必要です。

最も重要なのが、「自社がどう貢献できるか」を明確にしておくことです。

たとえば「エリア内に自社店舗が複数ある」「巡回報告に力を入れている」等、メリットを具体的に伝えられるようにしておきましょう。

伝えたい内容が定まったら、簡単なトークスクリプトを用意するのがおすすめです。話の軸が定まるだけでなく、電話中の焦りが減り「落ち着いた印象」を与えられるというメリットがあります。

3. そもそも「行動量」が少ない

話し方や準備が完璧でも、かける本数が少なければ成果にはつながりません。

極端な話、トークが多少拙くても30回電話をかけられる人の方が、慎重に5回アクションを起こす人より圧倒的に成果が出やすいのがテレアポです。

行動量は、「不安を突破する一番の武器」です。経験を重ねるほど、話し方や間の取り方、切り返し方が上達していきます。

「上手くなってから電話する」のではなく、「電話する中で上手くなる」という意識を持って、まずは数をこなしていきましょう！

賃貸営業職が押さえておきたい「テレアポの心構え」

「数をこなすことが大事」と頭ではわかっていても、実際に行動に移すのは簡単ではありません。とくに賃貸営業の経験が浅いうちは、誰もが不安や戸惑いを抱えながら電話に向き合っていることでしょう。

だからこそ、精神的ハードルを下げるための「考え方」や「捉え方」が重要になります。ここでは、「電話をかける前の心構えや前向きに臨むためのヒント」を紹介します。

断られて当たり前と捉える

「テレアポ＝断られるのが普通」という感覚を持っているかどうかで、電話をかけるハードルは大きく変わります。

そもそもオーナーや管理会社は、1日に何本もの営業電話を受けています。「営業っぽい」と感じた時点で反射的に断るのは当然とも言え、「断られた＝自分の話が悪かった」とは限らないのです。

また、断られる経験を積むことで「なぜ断られたのか」「今は避けるべき時間帯だったかも」「次はこう言い方を変えよう」と改善のヒントも見えてきます。

断られること自体が、「成長への第一歩」と捉えてみてください。

「売り込もう」ではなく「話を聞こう」と考える

テレアポでは、「話すこと」以上に「聞くこと」が大切です。

たとえば、「入居付けでお困りのことはありませんか？」「今の管理状況で気になっている点はありますか？」といったように、ヒアリングから入ることを意識しましょう。

売り込みは、「相手の話を聞いたあと」にこそ効果を発揮します。相手の話を引き出すことができれば、無理に売り込まなくても、提案が自然に響くようになりますよ。

すべての電話が「契約目的」でなくていい

テレアポが苦手な人ほど、「はやく結果を出さなければ」と自分にプレッシャーをかけてしまう傾向にあります。「1件1件をアポイントや契約につなげよう」という考えはやめ、小さな前進を重ねていく意識に切り替えましょう。

たとえば、「自己紹介ができただけでも第一歩」「相手の都合の良い時間がわかった」と考えるだけで、ハードルを下げられます。

1本の電話を「成功か失敗か」で判断するのではなく、「次につながる何かが得られたか」という視点で捉えることが大切です。

小さな前進を積み重ねていけば、トークの引き出しが自然と増え、次第に落ち着いて話せるようになりますよ。

【準備編】テレアポの成功率を上げるコツ【賃貸営業】

事前準備やちょっとした工夫で、相手の反応が大きく変わるケースもあります。

数をこなすことに慣れてきたら、次のステップとして「質」にも目を向けていきましょう！

1. 自己紹介に自社の強みを入れる

テレアポの第一声は、相手が「話を聞くかどうか」を判断する最初の分岐点です。

よくある「◯◯株式会社の△△と申します。今お時間よろしいでしょうか？」という入り方は丁寧ではあるものの、「また営業電話か…」と思われ、反射的に電話を切られやすくなります。

そこで効果的なのが、「自己紹介に自社の強みを入れるテクニック」です。

「◯◯エリアで長年、賃貸管理を行っている△△会社の△△です」のように、信頼感や地域性を感じさせる情報を最初に入れると、相手の耳に残りやすくなります。

ポイントは「簡潔さ」です。冒頭で長々と説明すると逆効果になるため、「ちょっと聞いてみてもいいかも」と思ってもらえる軽めの一言を添えてみましょう。

2. 話す内容を「3つまで」に絞る

テレアポでは、伝えたいことをあれこれ盛り込むほど、相手の印象に残りにくくなります。「話のネタ」は多くても3つまでに絞り、優先順位もつけておきましょう。

最初のうちは、「自己紹介＋1つのポイント」くらいで十分です。

シンプルな構成の方が相手に伝わりやすく、会話もスムーズに進むため、まずは「短く・明確に」を意識してみましょう。

3. 時間帯を見極める

初回のテレアポでは、相手の都合を読むことも重要です。午前中の始業直後や、退勤間際などは避けたほうが無難です。

また、一度「今忙しい」と断られた時間帯はメモしておくなど、次回以降に活かしましょう。

不動産会社の多くが営業を再開する木曜日は、営業電話が集中しがちです。他社の営業電話に埋もれないよう、あえて曜日や時間をずらしてかけるのも有効ですよ。

4. トークスクリプトを作る

トークスクリプトは、丸暗記するためではなく、会話の「型」を持っておくためのツールです。

たとえば「自己紹介→ヒアリング→提案」の流れを定型化しておくと、どんな相手にも一定のクオリティで対応できます。

会話に詰まったり話が逸れたりしたときの「戻る場所」にもなるので、安心感が増しますよ。

5. クロージングを工夫する

クロージングとは、話の着地点をつくるための一言です。テレアポではこの言い方ひとつで結果が大きく変わることもあります。

たとえば、以下のクロージングトークをご覧ください。

この例文には、以下の2つの工夫が仕掛けられています。

クロージングは、「会話の締め」であると同時に「次の接点の種まき」でもあります。

上級者向けのテクニックですが、工夫次第で一気に成功率を上げられるので、今後のために頭に入れておきましょう。

【実践編】テレアポの成功率を上げるコツ【賃貸営業】

準備が整ったら、いよいよ実践です。

ここでは、実際に電話をかける際のコツを見ていきましょう！

1. 結論ファーストで話す

前置きが長々と続くと、相手の集中力を途切れさせてしまいます。顔が見えない電話だからこそ、「結論ファースト」を意識しましょう。

たとえば「エリアの反響状況をお伝えできればと思いまして。最近〜な動きがありまして…」という流れにすることで、内容をすんなり理解してもらいやすくなりますよ。

2. ミラーリングを利用する

ミラーリングとは、相手の話し方やテンポに寄せることで、無意識のうちに親近感を抱いてもらうテクニックです。

たとえば、ゆっくり話す相手にはこちらもペースを落とし、ハキハキした相手には少し明るめのトーンで応じることで、距離を縮めるという効果があります。

また、相手が使った言葉を繰り返すのも効果的です。「反響が少ないんですよね」→「そうなんですね、反響が少ないとのことでしたら…」のように返すことで、自然と共感を感じてもらいやすくなります。

やりすぎは逆効果なため、「さりげなく寄せる」程度に留めるのがポイントです。

3. 相手が話しやすい間を意識する

通話中の沈黙を怖がる人は多いですが、実は「間」は相手が考える時間でもあります。

次の言葉を急かすように話し続けると、相手は考える余裕を失い、「とりあえず断っておこう」と判断してしまいがちです。

ここで、あえて数秒の「間」を取ることで、「何か返さなきゃ」という心理が働き、「YES」を引き出せることがあります。

これは「サイレントクロージング（沈黙クロージング）」として、幅広く使われているテクニックです。結果的に断られたとしても、悪いイメージを持たれない分、今後の可能性を残すことができますよ。

4. 一度断られても「聞き方」を変えてみる

しつこい売り込みは逆効果ですが、聞き方を変えてみることで良い結果につながるケースもあります。

たとえば、「今は必要ありません」と言われたあとに「資料だけでもお送りしてもよろしいでしょうか？」とアプローチを変えることで、「それくらいなら」と受け入れてもらえる場面は意外と多いです。

このとき、はやる気持ちを抑えて、相手の温度に合わせた柔らかい言い方を意識するのがポイントです。

5. 録音して改善ポイントを振り返る

最も効果的な改善方法は、自分の通話を「あとから聞く」ことです。

緊張しているつもりはなくても、早口になっていたり、相手の反応にかぶせて話していたりすることに気づくかもしれません。

録音しておけば、「ここで話がずれたな」「この切り返しは良かったな」と客観的に振り返ることができますよ。

「行動量」こそがテレアポ上達の近道

テレアポは数をこなすほどに「慣れ」と「自信」が後からついてきます。うまく話せなかったり、断られて落ち込んだりしながらも、少しずつ経験を積み重ねていくことが大切です。

今回ご紹介した内容は、どれも特別なスキルが必要なわけではなく、「ちょっと意識するだけ」で今日から実践できるものばかりです。

数をこなすことに慣れてきたら、徐々に「質」に目を向け、テレアポへの苦手意識を払拭していきましょう！