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記事公開日：2022/02/17
最終更新日：2023/11/16
トップ営業マンになりたいものの、「具体的な方法がわからない」「思うような成果が出ない」と悩む方も少なくありません。このような場合、トップ営業マンはなぜトップセールスを維持できているのかを知ることが大切です。
今回は、トップ営業マンに共通している特徴や、今すぐにでも実践できる方法を解説していきます。トップ営業マンの共通点を知ることで、自分に足りない部分が見えてきますので、ぜひチェックしてみてください。
最初に、トップ営業マンとはどのような人物像を指すのかについて解説していきます。
トップ営業マンとは、他の営業マンから頭一つ抜けた営業実績を出している人のことを指します。トップ営業マンは売上や成約件数、リピート率など、あらゆる面で他の営業マンより高い数値を維持しています。また、これらを裏付ける能力や姿勢などももっており、人として信頼されていることも特徴です。
トップ営業マンは、どのような物件でも成約に繋げてきた実績のある人です。提案力や交渉力がハイレベルだからこそ、営業成績のトップを維持しているといえます。仮に提案しにくい物件や条件面が悪い物件であっても、トップ営業マンはニーズのあるターゲット層を探し、適切な提案方法を模索します。
トップ営業マンは、どの部署・会社へ行っても活躍できる人材です。自分に合ったスキルアップ方法や目標を達成する方法などを理解しているからこそ、トップセールスを維持できます。これらはどの部署・会社でも通用する能力なので、トップ営業マンは活躍の場が広いことも特徴です。
ここではトップ営業マンが共通して心がけている7つの習慣をご紹介します。取り入れやすいものも多いので、実践できるかどうか考えながらチェックしてみてください。
トップ営業マンは目標から逆算して行動し、周囲よりも高い営業成績を収めています。目標からの逆算とは、自分の能力から目標達成までの道筋を立てることを意味します。掲げた目標を定量的に示すと、目標達成までの活動量の把握が可能です。
たとえば、売上目標やアポイント件数、成約率などを数値化し、今月はどのくらい達成できたのかを算出します。算出した値から来月の目標値を立てることで、具体的にどのような営業活動をするべきかが見えてきます。これらの行動を繰り返し、頭一つ抜けた営業成績を維持しているのがトップ営業マンです。
常に相手のことを気にかけるというのも、トップ営業マンが意識している習慣です。物件・サービスを提案したいときだけ連絡する営業マンより、マメに連絡を取りながら相手のことを気にかける営業マンの方がお客様から好印象を得られます。
また、心理学的なテクニックとして単純接触効果というものがあります。これは、ある刺激に触れるほどそれを好きになっていくという心理効果のひとつです。営業活動においては、お客様へのマメな連絡やアプローチにより、好印象を抱いてもらう効果に期待できます。
もちろん、すべてのトップ営業マンが上記のようなテクニックを意識しているわけではありません。しかし、相手のことを気にかけるだけで営業活動へポジティブな効果をもたらす可能性があります。
トップ営業マンは常に何かのサービスをして、相手に満足してもらうことを習慣にしています。このサービスというのはお客様だけでなく、同僚や上司など社内の人間に対しても向けられます。たとえば、上司のために資料を先に準備しておく、難しい商談を控える同僚に自分のもっている情報を渡すなどです。
このような意識を常にもつことによって、営業活動にも自然と同じような意識を向けられます。お客様が今必要としていること、困っていることなどを敏感に察知して対応できます。先回りしてお客様のニーズを満たせるようになれば、トップ営業マンのような営業成績がねらえるかもしれません。
トップ営業マンは清潔感のある見た目を保ち、お客様から好印象が得られる努力をしています。営業職は人とコミュニケーションを取ることも大切な仕事なので、相手の失礼にならないよう、身だしなみには気を配らなければなりません。
また、商談の場で不衛生な身だしなみをしていては、相手が嫌悪感を抱いてしまう恐れがあります。円滑に商談を進ませるためにも、清潔感のある見た目を保つことは重要です。
相手の名前を呼んでコミュニケーションを取ることも、トップ営業マンには必要な習慣です。相手を「お客様」ではなく名前で呼ぶことで、親近感をもってもらいやすくなります。心の距離感を縮めて商談を進められるので、場合によっては腹を割った話し合いができるかもしれません。
お客様の潜在的なニーズを探るきっかけになることもあるので、トップ営業マンを目指す人は相手を名前で呼ぶ事を意識して商談を行ってみましょう。
相手によって柔軟に対応を変えることで、トップ営業マンは成約に繋げています。柔軟な対応とは、相手の特徴に合わせて、こちらの営業スタイルを変えるという意味です。
たとえば、控えめな性格の相手に対し、こちらも控えめな提案を行っていては商談がスムーズに進みません。積極的な提案に切り替えて、背中を押してあげられるような商談を行う必要があります。営業スタイルには以下のような種類があるので、相手の性格や考え方に合わせたスタイルを選択しましょう。
ビジネスパーソンとしては当然のことですが、約束を守ることもトップ営業マンには必要な習慣です。商談や打ち合わせなどの約束はもちろん、雑談中に決めた些細な約束も守ることで、相手からの信頼を得られます。
また、約束を守るというのは、スケジュールやタスク管理もテキパキこなせる証拠です。約束を守れる営業マンは「いつ・誰と・何をするのか」を把握し、今後のスケジュールを決めています。優先順位が明確になれば、対応の遅れや連絡を忘れるなどのミスも減らせます。
ここからは、トップ営業マンになるために今から実践できる7つの行動について解説していきます。
トップ営業マンを目指すには、自己分析を行い現在の自分に不足している部分や目標達成に必要な要素を見つけることが重要です。営業のノウハウやメソッドを学んでも、現在の自分に合うかどうか、目標達成に必要なのかわからなければ徒労に終わる可能性があります。効率的かつ段階的なスキルアップを目指すためにも、自己分析は十分に行いましょう。
自己分析を行う際は、現在の自分を具体的な数値で知ることが大切です。お客様の応対数や成約率などを割り出し、不足している要素を見つけ出しましょう。
トップ営業マンを目指すには、事前の準備に力を注ぐことも忘れてはいけません。商談に必要な資料だけでなく、お客様からの質問内容や商談がうまく進まないケースを想定した対処法などを準備しておきましょう。これらはリスクヘッジにも繋がり、成約率の低下防止に期待できます。
スピーディーに行動し、どのような形であれ結果を残すこともトップ営業マンには必要です。明日の商談に向けた準備やスキルアップのための学習など、やると決めたことは当日中に済ませてしまいましょう。
些細なことでも結果を残すことは自信に繋がり、成功体験は今後のモチベーションにもなります。もし失敗したとしても、原因や改善点を探って対策すれば、今後の成約率アップに繋がります。
トップ営業マンになるには、挨拶や笑顔を欠かしてはいけません。これはお客様だけではなく、同僚や上司など社内の人間に対しても同じです。相手に好印象を与え、コミュニケーションを円滑に進める効果に期待できます。
心理学上、人は他人や社会から認められたいという「承認欲求」をもっています。挨拶は承認欲求を満たす行動のひとつです。そのため、挨拶をするだけでも「自分を受け入れてくれている」と認識してもらうことができ、難しい頼みごとなどに応じてもらえる可能性も高くなります。
自社管理物件を成約した際は、入居者に対する的確なアフターフォローもトップ営業マンには重要な要素です。顧客にとって、物件を契約することはゴールではありません。契約後、近隣とのトラブルや設備関連の問題がなく、安心して住み続けられることが最終的なゴールです。
そのため、営業マンは騒音問題や設備不良・劣化など、物件に関する相談へ的確かつ迅速なフォローを行う必要があります。積極的なアフターフォローにより、リピート率アップ（賃貸業の場合は次回以降の相談・提案など）などに期待できます。
トップ営業マンとしてのスキルを身につけるには、すでにトップ営業マンとして活躍している人から知識・スキルを吸収することも大切です。社内のトップ営業マンに同行し、具体的なテクニックや営業マンとしての考え方などを吸収しましょう。
また、各業界で活躍するトップ営業マンのセミナーや書籍などで学習することも忘れてはいけません。基本的な知識を頭に入れてから同行することで、知識を実践レベルまで落とし込むことができます。
一度決めた目標を達成する粘り強さもトップ営業マンがもっている特徴のひとつです。粘り強さとは、闇雲に努力し続けることではなく、目標達成のための手段を考えて実行・改善を繰り返すことです。トップ営業マンは、お客様へのアプローチ方法を模索する、自分なりの営業戦略を確立するなど、あらゆる行動を粘り強く継続して頭一つ抜けた成績を収めています。
トップ営業マンを目指すには、日頃の意識や行動を変える必要があります。これまでと同じことをしていても、営業マンとしての能力はさほど向上しません。今の自分とトップ営業マンとの違いを把握して、以下7つの行動を実践してみましょう。
上記のなかでも自己分析は、今の自分に不足している要素を見つけられる大事な作業です。新たなスキル・知識・ノウハウなどを得るために重要なポイントなので、トップ営業マンを目指す人は、まず自己分析から始めてみてください。
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