営業マンバイブル

訪問営業とは?質を高めるポイントやコツも確認しよう

記事公開日:2022/04/28

最終更新日:2022/04/26

訪問営業とは?質を高めるポイントやコツも確認しようの見出し画像

営業の基本といわれているのが訪問営業です。実際に顧客と会ってヒアリングや提案を行い、商談を進めます。

近年はオンラインでの営業活動が増えていますが、状況によっては訪問営業でのアプローチが必要になることも少なくありません。

今回は、訪問営業の目的や商談のポイントについて解説します。また、契約に繋げるコツなども紹介していきますので、契約数が伸び悩んでいる方はぜひチェックしてみてください。

そもそも訪問営業とは

走り出す営業マンの画像

訪問営業は、取引先や顧客のもとに直接足を運ぶ営業方法です。

事前にアポイントを取って訪問する場合と、約束をせずに訪問する、いわゆる飛び込み営業の2つにわけられます。アポイントがある・ないの違いだけで、どちらも顧客と対面して行う営業手法です。

訪問営業は従来の営業スタイルで、顧客と顔を合わせながら提案や商談ができます。相手の表情や反応がわかりやすいため、臨機応変に提案内容を変えることも可能です。

また、単純接触効果により、顔を合わせる回数が多ければ多いほど、好感度が高まる効果も期待できます。定期的に会ってヒアリングをしたり、情報を提供したりすることで、信頼関係の構築が叶います。

訪問営業を行う目的

訪問営業の目的は、自社商品の提案やヒアリング、情報提供の他、謝罪や担当者変更の挨拶などが多岐にわたります。

訪問営業は移動時間がかかり、顧客のスケジュールに合わせる必要があるため、効率よく訪問できたとしても、1日に回れる件数は限られます。そのため、目的を明確にして訪問することが大切です。

訪問営業の質を上げるコツやポイント

訪問営業の男性の画像

訪問営業は、「とりあえず取引先に向かう」という意識では、貴重な時間を無駄にするだけです。訪問営業の質を高めて契約を獲得するために、以下の6つのポイントを押さえましょう。

  • 事前に相手をリサーチする
  • 事前の種まきを行う
  • 訪問時に困らないように準備を行う
  • 1回の訪問ですべてを完結しようとしない
  • 売り込むことだけに一生懸命にならない
  • 落ち着いて話すように心がける

上記6つのコツについて、ひとつずつ解説していきます。

事前に相手をリサーチする

まずは顧客のリサーチから始めましょう。相手のことを調べておくと、顧客は「自分に関心がある」「自分のことを知ってくれている」と感じ、営業担当者に心を開きやすくなります。

顧客が本音で話すことができれば、営業担当者もそれに沿った的確な提案ができます。また、事前に情報収集することは仮説を立てる際にも役立つため、時間をかけてリサーチを行いましょう。

事前の種まきを行う

2つ目は種まきであり、営業における種まきとは本格的な提案に入る前の段階を指します。のちほど詳しく解説しますが、商談は1回で完結するものではありません。訪問前に電話で接触して関係を構築したり、事前に簡単なヒアリングや資料を共有したりして顧客と接点を作っていきます。

訪問時に困らないように準備を行う

事前準備も怠ってはいけません。訪問の際に必要な資料を準備し、さらに話す内容や流れも決めておきます。

また、想定される質問の回答を用意しておくのも大切です。事前準備ができていれば、訪問時にも慌てることなく対応でき、顧客から信頼されやすくなります。

1回の訪問ですべてを完結しようとしない

4つ目のコツは、1回の訪問ですべてが決まると思わないようにすることです。

たった1回のアプローチで契約にいたることは稀で、それが飛び込み営業であればなおさらです。現在は顧客自らが情報収集し、比較検討するのが一般的なので、1回の訪問で商談がうまくいかなかったとしても諦めることはありません。

売り込むことだけに一生懸命にならない

商談の際、売り込みに力を入れすぎないよう注意してください。特に初回訪問のときは、最初から「売り込もう!」「必ず契約を取る!」と意気込んでしまうと、顧客が警戒心を抱いてしまいます。

大切なのは、相手から信頼や信用を得ようと努めることです。同じものを売っていたら、誰しもが信頼している人から購入したいと思うのが心情です。顧客に信頼してもらうことを第一に行動し、契約獲得に向けてアプローチを続けましょう。

落ち着いて話すように心がける

商談中、緊張したり焦ったりするとどうしても早口になってしまいます。しかし、これでは落ち着きがない印象を与えるおそれがあり、さらに話の内容もうまく相手に伝わりません。相手が聞き取りやすいペースを意識しつつ、顧客とコミュニケーションを取ってみてください。

訪問営業以外にはどんな営業がある?

オンライン営業をする女性の画像

取引先のもとに赴く訪問営業は、営業と聞いて思い浮かべやすいスタンダードな営業スタイルです。しかし、営業は訪問営業だけでなく、さまざまな手法があります。ここでは、6つの営業手法をご紹介します。

アウトバウンド営業

企業が顧客に対してアプローチをする営業手法です。Web広告やDMでのアプローチの他、テレアポや飛び込み営業の手法を用いることも珍しくありません。企業側が営業相手を選べる点がメリットで、新規顧客の獲得にも有効な手法です。

インバウンド営業

顧客からの問合せや資料請求といったアクションに応じるもので、アウトバウンド営業とは逆の営業手法です。Webサイトの構築やセミナーの開催など、顧客自らがアクションを起こすようさまざまなアプローチを行います。

対面営業(訪問営業)

顧客と対面をして営業する手法です。詳しくは前半部分で解説していますが、顧客と直接会って提案できるのが魅力で、商材によっては実際に商品を手に取ってもらうこともできます。

オンライン営業

対面営業とは少々異なる、訪問をしない営業手法です。Web会議システムやメール、チャットツールなどを使用し、オンライン上で営業活動をします。感染予防対策や業務効率化のために多くの企業が取り入れており、1日の商談数を増やせる他、移動にかかるコストの削減が可能です。

インサイドセールス

オンライン営業と似ているところが多く、こちらも電話やメール、Web会議システムを使いながら、非対面で相手とコミュニケーションを取ります。見込み客の育成から商談のアポイントまでをインサイドセールスが担い、その後は営業担当者が顧客のもとへ足を運び、商談からクロージングまで行うのが一般的です。

電話営業(テレアポ・テレコール)

新規顧客開拓のために使われる営業手法です。取引のない企業や個人に電話をかけ、資料送付や訪問のアポイントを取り付ける目的があります。

訪問営業の質を高め契約の成功率を上げよう

訪問営業は、昔からある営業スタイルです。

直接顧客と会うことで、オンラインではわかりにくい反応や表情、仕草を感じ取ることができます。相手に合わせて柔軟に提案内容を変えたり、必要に応じて実際に商材に触れたりと、対面ならではのメリットがあります。

訪問営業は、事前準備に力を入れ、顧客の信頼を積み重ねることが成約率を高めるコツです。

近年はオンラインでの営業も増えていますが、取り扱う商材によっては有効な営業手法といえます。訪問数も大切ですが、限られた時間の中で結果を出すためには何かを考えつつ、最終的な契約に向けて有効なアプローチを行ってみてください。

「CHINTAI JOURNAL編集部」の画像

CHINTAI JOURNAL編集部

この記事を書いた人

CHINTAI JOURNAL編集部は、営業活動に役立つ情報や業務効率化するための工夫をはじめとして、賃貸仲介業務に「おもしろさ」と「ライフハック」を提供します。