「駅から遠い物件はNG」というお客様でも検討してもらえる！駅遠の営業トーク・言い換えテクニック

駅からの所要時間は、お客様が物件情報で特に注目するポイントです。駅から遠い物件は、それだけで選択肢から外されがちで、経験の浅い営業担当者にとってはこのネガティブなイメージを覆せず、魅力を伝えきれないまま悔しい思いをすることもあるでしょう。

しかし、駅から遠い物件にも、それを補う大きなメリットが隠されていることがあります。この記事では、「駅から遠い」というデメリットを魅力的なメリットに変え、お客様にご納得いただくための視点とトーク術を具体的に解説します。

「駅から遠い物件」の定義は？

まず、「駅から遠い物件」という言葉に、明確な定義はありません。

不動産広告の徒歩分数は、規約で「80m＝1分（端数切り上げ）」と定められていますが、これはあくまで目安です。坂道や信号、歩く速さで実際の時間は大きく異なり、お客様の感じ方もさまざまだからです。

出典：不動産公正取引協議会連合会「不動産の表示に関する公正競争規約・同施行規則から、表示規約施行規則　第5章：表示基準　第1節：物件の内容・取引条件等に係る表示基準　第9条：物件の内容・取引条件等に係る表示基準　第9号より」

賃貸仲介の現場では、一般的に徒歩15分を超えると「駅から少し遠い」、20分以上で「駅から遠い」と感じるお客様が増える傾向です。しかし、これはあくまで目安であり、お客様の価値観や物件の他の魅力（家賃、広さ、周辺環境など）、またエリアといった要素によって許容範囲は大きく変わります。

大切なのは、「徒歩15分だから提案しない」といった判断をせず、お客様一人ひとりの状況を丁寧にヒアリングすることです。その上で、駅からの距離が本当にデメリットとなるのか、あるいは他のメリットで十分にカバーできるのかを見極めることが重要です。

駅から遠い物件のメリットとそれを打ち出すトーク例

駅から遠い物件には、「この距離はちょっと…」というお客様の固定観念を覆す魅力的なメリットが存在します。ここでは、具体的なメリットとそのメリットを効果的に伝えるためのトーク例を、さまざまな角度からご紹介します。

このように、お客様の「ライフスタイル」や「何を大切にされているか」を明確にすることは非常に重要です。なぜなら、駅からの距離という一見デメリットに思える点が、時には成約の決め手となることもあるからです。

もちろん駅近の便利さも重要です。そのため実際の営業では、お客様の意向を踏まえ、駅近・駅遠双方を提案することも少なくありません。お客様のベストは一つとは限らないためです。

そこで次に、両方の選択肢を視野に入れてご検討いただく際に役立つ、駅近・駅遠物件それぞれのメリット・デメリットをお客様に客観的に把握していただき、納得のいくお部屋選びをサポートする比較トークと、そのポイントをご紹介します。

しかし、両者を比較してお客様の優先順位が見えてきても、まだ「駅から遠いのは少し…」というイメージが残ることもあります。そんな時は、「駅から遠い＝不便」という固定観念を、新しい価値へと転換させる言葉の力が有効です。

このように、言葉で視点を変えれば、「駅から遠い＝不便」というお客様の固定観念もポジティブな印象に転換できます。

ここからは、お客様のライフスタイルや価値観に響く、駅遠物件ならではの具体的なメリットにスポットを当てます。具体的なメリットを伝えることで、お客様は駅遠物件をより魅力的な選択肢としてイメージできるはずです。

家賃が安い

駅から遠い物件の最大のメリットの一つが、家賃の安さです。これはお客様にとって非常に分かりやすく、響きやすいポイントです。

「家賃が安い」というメリットを打ち出すトーク例

駅近に比べて静かな環境で生活しやすい

駅周辺は商業施設や交通機関が集中しているため、どうしても騒がしくなりがちです。駅から離れることで得られる静かな環境は、大きな魅力となるでしょう。

「静かな環境」というメリットを打ち出すトーク例

運動不足解消に役立つ可能性がある

「歩く」や「自転車に乗る」という行為をポジティブに捉え直すことで、駅からの距離を健康増進の機会として提案できます。

「運動不足解消に役立つ」というメリットを打ち出すトーク例

バス停は近い可能性がある

「駅からは遠い」けれど「バス停は近い」というケースは少なくありません。公共交通機関の選択肢を広げることで、利便性の懸念を払拭できる場合があります。

駅遠だがバス停は近い場合のトーク例

このように、駅からの距離という一面だけでなく、家賃、住環境、ライフスタイル、そして代替交通手段といった多角的な視点からアプローチすることで、駅遠物件ならではの価値をお客様に具体的に提案できるはずです。

駅から遠い物件のメリットを引き出すポイント

駅から遠い物件のメリットをお客様に効果的に伝えるには、重要なポイントがいくつかあります。

これらのポイントを意識し、お客様一人ひとりに合わせた提案を心がけることで、一見提案が難しいと感じる駅遠物件も、お客様の満足に繋がる強力な選択肢に変えることができるでしょう。

駅遠物件はチャンス！視点を変えて成約につなげよう

駅遠物件の提案は、視点と伝え方を工夫することで、お客様の満足度を高め、自身の成長と成約に繋がる絶好の機会です。

本記事で解説したお客様のライフスタイルに合わせたメリットの個別化、固定観念を覆すリフレーミング、そして適切なターゲット設定といったポイントが、そのための具体的な武器となります。

「駅から遠いから」と最初から諦めるのではなく、これらの視点とトーク術を駆使して駅遠物件の隠れた魅力を最大限に引き出しましょう。それがお客様の選択肢を広げ、ひいては営業力の強化と信頼獲得に結び付き、成約率のアップにつながります。