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記事公開日：2022/10/27
最終更新日：2024/01/11
ゲーム理論は経済学を中心に発展した数学理論でしたが、これまで多くの学術分野に影響を与えており、現在ではビジネスの現場で活用されています。ビジネスシーンにおける意思決定や事業戦略の立案などに課題がある場合、このゲーム理論を活用することで解決への道が開けるかもしれません。特に、賃貸仲介営業においては、多くの場面でゲーム理論を活用できます。
今回は、そんなゲーム理論の基本的な知識をご紹介します。また、ゲーム理論をビジネスに活用する際のポイント、なぜビジネスシーンでゲーム理論の効果が発揮されるのかなどの理由についても解説していきますので、ゲーム理論の基礎を押さえて課題解決に取り組みましょう。
※下記の関連記事では反響営業のコツやマーケティングについて解説しているので、こちらもチェックしてみてください。
目次
ゲーム理論とは、ビジネスや人間社会における人物をプレイヤー（ゲーム参加者）とみなし、互いに与える影響を考慮しながら意思決定を行う理論です。ビジネスシーンにおいては、自らの行動によってどのような利益が生まれるのか、どのようにリスクを抑えられるのかなどを検討して行動に移します。このゲーム理論をうまく活用することで、企業経営における活路を見出せるといわれています。
続いて、ビジネスシーンで応用できるゲーム理論の代表例を3つご紹介します。事業戦略を考えるときや、新たなアプローチ方法の策定などを行う際は参考にしてみてください。
囚人のジレンマとは、各々が自分の利益を追求するよりも、お互いに協力した方がリスクは小さく、利益を得られるというゲーム理論モデルのひとつです。具体的な例として、ある犯罪に関与した2人の囚人が別々の部屋で尋問されている、という状態で、自白と黙秘、それぞれの選択肢のどちらを選ぶかによって結果が異なるという状態のことを指します。
では、実際にどのようなモデルなのか見ていきましょう。
このように、それぞれが自白した場合は両者とも懲役10年、それぞれが黙秘した場合は両者とも懲役2年、片方だけ自白した場合は、自白した方が無罪、黙秘した方は懲役20年という状況下で、互いに協力するか、自分の利益のみ追求するかによって結果が大きく変わります。
2人の囚人にとって全体の利益を考えるのであれば、「両者とも自白」をして懲役10年になるよりは、「両者とも黙秘」をして懲役2年の刑を受ける方が得な結果となります。
しかしそれを認識した上で、どちらの囚人も自分の利益だけを追求すると、結果的に「両者とも自白」、となるジレンマの状態となります。
次項からは、全体の利益が最大化される「パレート最適」、自分の利益が最大化される「ナッシュ均衡」について解説します。
パレート最適とは、全体の利益が最大化されている状態のことを指します。前述した囚人のジレンマにおいては、両者が黙秘を続け懲役2年を科せられた状態です。無罪ではなくなるものの、懲役10年or20年という大きなリスクを避け、お互いに利益をもたらしています。
企業に置き換えた場合、人材活用のケースでパレート最適の考え方が適用可能です。たとえば、全国展開している不動産会社が持つ店舗Aの人材が不足し、店舗Bから人材を派遣させたとします。このとき、業務が円滑に回り、人員の過不足などの問題がなくなればパレート最適が実現したといえます。
資源を有効活用し、リスクを抑えて全体の利益が最大化されるよう行動することで、企業内においてもパレート最適は実現可能です。
ナッシュ均衡とは、自分にとって最も利益が最大化する選択をそれぞれがとる状態（他者の利益を考えない）のことを指します。囚人のジレンマにおいては、「自白」という選択肢を選ぶことです。
最大のリスクは懲役20年が科せられることなので、リスクを避けつつ自分の利益が最大化されるのは自白しかありません。パレート最適の場合、お互いが黙秘することで利益を得られますが、相手に裏切られた場合は大きなリスクを負ってしまいます。
ビジネスにおいては、価格競争でナッシュ均衡が適用できます。たとえば、同価格・同ジャンルの製品をA社・B社がそれぞれ販売していたとしましょう。まずA社が価格を大きく下げ、その後B社も価格設定を見直し、これ以上価格の変動ができなくなったときは、ナッシュ均衡が実現した状態です。
相手と同じ戦略を取り、同じ状況に留まることでナッシュ均衡は実現します。
チキンレースとは、相手の行動に合わせて自分の最善な行動を選ぶというゲーム理論モデルです。チキンレースのイメージは次のとおりです。
チキンレースをビジネスに置き換えた場合、市場のシェア獲得を狙い価格競争が行われ、利益が出なくなるギリギリまで値下げに踏み切るといった例が挙げられます。最悪のケース（壁への衝突）を想定し、回避する（ハンドルを切る）という合理的な行動を取れるかどうかがポイントです。そのため、相手の戦略を把握しつつ、どのタイミングで回避を行うか、いつまでアクセルを踏み続けるのか検討しなければなりません。
コーディネーションゲームとは、相手と同じ行動を取ることで、「利益が得られるorリスクを回避できる」というゲーム理論モデルです。消費者行動を例に、コーディネーションゲームのイメージを見ていきましょう。
上記の場合、両者とも同じ行動を取ることができれば、「商品を購入できない」という結果にならずに済みます。ビジネスにおいて、自社の利益を優先するのは当たり前ですが、競合他社の出方や戦略を分析し、状況次第で足並みをそろえることも重要です。
オークション理論は、財やサービスの取引において価格が競われる、オークション形式の市場を研究するゲーム理論の一分野です。競り合いの中で、入札者は自分の利益を最大化するために戦略を立てますが、オークションの設計や参加者の情報の有無などが結果に影響を与えます。
オークションは、出品者が財やサービスを売り手とし、入札者が価格を競い合って取引を行う仕組みです。入札者は自分の入札額を決める際に、他の入札者の行動や商品の価値を考慮します。
オークションには、さまざまな形式があります。
参加者が順々に価格を上乗せしていき、最後に最高価格を提示した者が落札する形式です。価格は段階的に上がっていくため、競争の刺激が生まれやすいです。
高く設定された価格が徐々に下げられていき、最初に入札した者が落札する形式です。時間が経過するにつれて価格が下がるため、早期に入札することが求められます。
参加者が各自の入札金額を封筒に入れて提出し、最も高い金額を提示した者が落札する形式です。他の参加者の入札がわからないため、各自が最大限の入札額を判断する必要があります。
密封入札オークションのイメージです。
オークション理論は、財やサービスの取引における価格決定メカニズムを研究する重要な分野です。競り合いの中で、入札者は自己利益を追求しながら戦略を立てますが、オークションの形式や情報の有無が結果に大きく影響します。
次に、なぜゲーム理論の効果がビジネスシーンで発揮されるのか、その理由を3つ解説します。ゲーム理論をビジネスに活用する意味や重要性を把握して、新しい知識の定着に努めましょう。
ゲーム理論はビジネス戦略のヒントとなる役割があり、戦略の確度を上げる効果に期待できます。ビジネスの戦略を練る際、経営環境の分析や事業ドメインの策定など、自社にフォーカスを当てがちです。しかし、これだけでは競合他社のリアクションや不測の事態などへの対策として不十分であり、今後起こりうるリスク・トラブルへ対処できるだけの戦略も練る必要があります。
そこで、ゲーム理論を活用したシミュレーションを行います。敵・味方にわかれ、戦略の有用性や脆弱性を確認できれば、より確度の高い戦略立案が可能です。市場での優位性を確立するためにも、ゲーム理論によるシミュレーションを実施してみましょう。
ゲーム理論は行動を起こすためのトリガーとなり競合他社を出し抜ける可能性があります。市場での変化や企業間の攻防は制御できるものではありません。しかし、ゲーム理論を活用して何が起きているのかを把握できれば、今後の展開を予測し最適な行動を取ることができます。
先述したように、ゲーム理論は自社と競合他社との競争をシミュレーションし、戦術構想を助ける役割があります。市場の流れや変化などを予測できれば、最適な選択肢を選びつつ競合他社を出し抜くことも可能です。
ゲーム理論は組織自体を変革させる可能性を秘めています。企業を1個のゲーム盤として捉えたとき、従業員や部署、株主などがプレイヤーとしてゲームが展開されています。
たとえば、「パレート最適とは“全体”の利益が最大化されている状態のこと」では、最適な人員配置を考えるという点でゲーム理論が活用できました。どのプレイヤーをどこへ配置し、どのような活躍を見せるのかといったゲーム認識力を管理職側が持つことで、企業のポテンシャルはさらに向上します。ゲーム理論を活用し、あらゆる場面でシミュレーション・予測を行うことで、従来とは異なる組織の風土や仕組みが生まれることになるでしょう。
最後に、ビジネスシーンの中でゲーム理論を活用するときに押さえておくべきポイントをご紹介します。実務での活用をイメージし、自分の業務に置き換えながらチェックしてみてください。
まずはゲームの全体像を把握しましょう。現在の状況のみを理解していては、ゲーム展開や結果への理解が浅くなり、最善の意思決定ができないおそれがあります。
ゲーム理論は自分だけでなく、他者からの影響によっても盤面が変化します。誰がいつ動いて、どのような影響をもたらすのか、背景・時間経過などを把握しつつゲームの盤面を理解してください。また、全体像の把握は今後の展開やリスクへの対処など実践的な戦略を練ることにも繋がります。
ゲームの構造やルールを把握することで、今後起こりうる未来の推測・想定が可能です。先述したように、敵役・味方役を立ててシミュレーションすることで、今後の予測がスムーズに行えます。市場をゲームの盤面として捉え、競合他社の動きと自社の戦略から、あらゆるパターンの結果（利益とリスクの両方）を想定しましょう。
ゲーム理論を活用する際は、適切な解決案をあらかじめ考えて備える必要があります。ビジネスシーンにおけるシチュエーションをイメージし、状況に応じた自分の動きを事前に考えておけば迷うことなく最善の選択肢を選べます。このとき、予想ではなく「予測」することを意識して準備するのがポイントです。
実際に予測をするときは、客観的なデータにもとづき、相手の動きにどう対処するのかまで考えると良いでしょう。たとえば不動産営業マンの場合、単に「クレームの連絡が入るだろう」と考えるのではなく、「クレームが入ったら謝罪して専門の業者に連絡を入れる」など、具体的な行動に落とし込むことが重要です。最善のリアクションを取ることにより、最悪のリスク（早期解約など）を避けられる可能性があります。
各ゲーム理論において、適用される事例を見ていきましょう。
囚人のジレンマは、パートナーシップの確立や価格競争の抑制などのシーンで陥らないようにする必要があります。
2つの企業が提携を検討している場合、お互いに情報や資源を共有して協力すれば、相互に利益が得られる可能性もあります。しかし、どちらも自社の利益を最大化することを追求すれば、提携が実現しないという囚人のジレンマが生じます。相互の信頼を築き、パートナーシップを形成するためには、協力的な姿勢を示し、相手との利益を考慮することが重要です。
複数の企業が同じ市場で競合する場合、価格競争が激しくなり、利益が減少する可能性もあります。各企業が、自社の利益を最大化するために価格を引き下げる戦略を取ると、結果的に全体の市場価値が低下して「囚人のジレンマ」に陥ることがあるのです。
このような場合、企業間で協力的な価格設定や製品の差別化戦略を採用することで、価格競争を抑制し、市場全体の利益を最大化することが求められます。
チキンレースは、投資競争や市場シェアの拡大などで見られます。
新しい技術や市場への進出を目指す企業が、開発や拡張に多額の投資を行う場合、チキンレースが生じることもあります。
各企業は、自社の将来の競争力を高めるために投資を行い、リスクを冒しますが、競合他社の投資額や成功確率を予測することも必要です。企業は、リソースとリターンのバランスを考慮しながら、どこまで投資を進めるかを決定する必要があります。
複数の企業が同じ市場で競合し、市場シェアを拡大しようとします。各企業は大規模なマーケティングキャンペーンや新製品の開発を行い、相手企業を圧倒することを目指します。
この競争の中で、各企業は自社のリスクと報酬を考慮しながら、どこまで攻勢をかけるかを決定しなければなりません。チキンレースの要素が絡むことで、競合他社との関係性や市場の均衡が影響を受けるのです。
複数の部署やチームが関与する大規模なプロジェクトでは、各部署が協力してタスクを進めることが必須です。コーディネーションゲームの考え方を活用し、部署間でのコミュニケーションやリソースの調整を行いながら、プロジェクトのタイムラインを調整します。
オークション理論は、広告スペースの競売、人材獲得、特許権のライセンス獲得などの場面で見られます。
ウェブサイトやメディアでの広告スペースを販売する場合、オークション理論を活用した入札形式の競売を導入することで、広告主が最適な価格で広告スペースを入手できるようになります。
企業が優秀な人材を獲得するために、人材紹介会社との間でオークションを行うことがあります。各人材紹介会社が最適な候補者を提案し、企業は入札や評価を通じて最適な人材を選択することが可能です。
特許権の所有者が、ライセンスを提供する際にオークション形式を採用します。特許権の使用権を希望する企業との間で、最適な契約条件や価格を競い合うことが可能です。
各ゲーム理論において、賃貸仲介営業のシーンで適用される事例を挙げます。
賃貸仲介業者はオーナーとテナントの間に立ち、相互の利益を調整する役割です。一方、オーナーは収益最大化、テナントは賃借条件の向上や家賃の低減を求めることがあります。
囚人のジレンマが生じることを避けるために、仲介業者は公正な条件を提示し、双方に利益をもたらす交渉を行う必要があります。
賃貸仲介業者は、オーナーに対して広告やプロモーションを提供し、物件の集客を行います。同じ地域や物件タイプを対象とした競合他社も同様に広告を行い、テナントの目を引こうとします。
仲介業者は競合他社との広告・プロモーションの競争において、チキンレースの要素を取り入れながら、オーナーの利益と市場のバランスを考慮することが重要です。
賃貸仲介業者は、物件の集客を担当します。コーディネーションゲームの視点を活用し、広告媒体の選定やメッセージ設計を行いながらテナントの興味を引き、物件の魅力を最大限に伝える広告戦略を立案します。
オークション理論は、以下のような場面で見られます。
・賃貸物件の入札
・駐車場の賃貸
・賃貸物件の売却
賃貸仲介業者が複数の入居希望者からの応募を受け付ける際、オークション形式を用います。入居条件や家賃などの提案を入札してもらうことで、オーナーとの契約において最適な候補者を選ぶことが可能です。
賃貸仲介業者が管理する駐車場スペースを入居者に提供する際、オークション形式を用います。需要が高い場合や複数の候補者がいる場合にオークションを行い、最適な入居者や家賃を決定する形式です。
これまで、お付き合いしてきたオーナーから、賃貸物件の売却を依頼された場合、オークション形式を用います。複数の購入希望者と競合させられるため、オーナーがより高い価格で不動産を売却できる可能性があります。
ゲーム理論は数学理論の枠組みだけに留まらず、市場での優位性を保つために欠かせない行動プロセスとして現代のビジネスシーンで幅広く応用されています。あらゆるビジネスシーンに応用できるため、考え方の基礎や定義を理解しておきましょう。
特に今回ご紹介した「囚人のジレンマ」「チキンレース」「コーディネーションゲーム」の3つはゲーム理論の基本ともいえるものなので、どのような仕組みなのか、どうすれば今の仕事に活かすことができるのかを考えながら復習してみてください。
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