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記事公開日：2022/10/20
最終更新日：2023/10/12
青い海のように穏やかな様子から、未開拓かつ競合のいない市場という意味で使われる「ブルー・オーシャン」。「事業展開がうまくいかない」「既存市場での売上が伸びない」といった悩みを抱えるビジネスパーソンは、ブルー・オーシャンについて学んでみましょう。
今回は、ブルー・オーシャンという言葉の定義やメリット・デメリットを解説します。ブルー・オーシャン市場を創出するために必要なスキルや、賃貸仲介業におけるブルー・オーシャン市場の作り方などもご紹介しますので、ぜひ最後までお読みください。
※下記の関連記事では反響営業のコツやマーケティングについて解説しているので、こちらもチェックしてみてください。
目次
ブルー・オーシャンとは、競合相手のいない（もしくは少ない）市場のことを指す言葉です。このブルー・オーシャンに事業を展開することで、低コストで高い売上を出すことができます。従来まで存在していない市場のため、競合他社との価格競争などが起こりにくいことも特徴です。
ただし、ブルー・オーシャン市場は常に安泰というわけではなく、新規参入や模倣などによって「レッド・オーシャン化」する可能性もあります。次項では、このレッド・オーシャンについて詳しく解説していきます。
レッド・オーシャンとは、競合がひしめき合う競争の激しい市場を意味します。ライバルが多い市場であり、参入は避けるべきといわれているものの、必ずしも事業展開が難しいというわけではありません。自社製品の魅力や品質などを顧客に体感してもらい、シェア獲得に成功している企業も多くあります。
レッド・オーシャンの中からブルー・オーシャンが見つかる可能性もあるため、事業戦略次第で新規顧客獲得・売上アップなども狙えます。
ブルー・オーシャンと似た言葉に「隙間産業」があります。一体、この両者はどのように違うのでしょうか。
隙間産業とは、既存の市場の間や周辺にすでに存在する、まだ十分に開拓されていないビジネスの領域を指します。これは、時代の流れや既存の市場で未開拓の顧客やジャンルがあるため、発生するものです。隙間産業では、既存のプレーヤーが十分な注力をしていない領域に参入し、新たなビジネス機会を見つけられます。
一方、ブルー・オーシャンとは、既存の市場から離脱し、新たな市場を創造することです。ブルー・オーシャンでは、需要の創出や新たな顧客層の獲得が可能になります。
隙間産業は、既存市場の隙間である未開拓の領域にビジネスチャンスがあるのに対し、ブルー・オーシャンは、既存の市場とは異なる新たな領域に市場を創り出すことに違いがあります。どちらの考え方も、既存の競争激化した市場から離れ、ビジネスの成長や成功の可能性を追求するという方向性においては、同じといえるでしょう。
しかし、すでに存在する未開拓の市場でビジネスを起こすのが隙間産業であり、まだ存在しない市場を自ら創り出してそこでビジネスを始めるのが「ブルー・オーシャン」であるため、両者は異なることに注意しましょう。
続いて、ブルー・オーシャン戦略を行うメリットを3つ解説します。ブルー・オーシャン市場で事業展開を考えている方や、事業戦略立案で悩んでいる方は参考にしてみてください。
ブルー・オーシャン戦略は他社との競合がほとんどないため、商品・サービスを低コストで提供できます。「競合相手がいない・少ない」ということは価格競争が起こりにくく、自社にとって不利な価格設定を行うことはほとんどありません。ただし、あまりに高額な価格設定では後から参入した企業にシェアを取られてしまうおそれがあるため、ブルー・オーシャン戦略では、低価格・高品質なバリュー・イノベーションが重要視されています。
新規参入する他社との差別化を図れるよう、高品質な商品・サービスを提供しコストも下げることで、顧客と企業の双方で価値が高まります。コスト優位性を意識してブルー・オーシャン戦略に乗り出せば、市場における原動力を維持できることでしょう。
ブルー・オーシャンは価格競争に巻き込まれにくい市場なので、利益を確保しやすいこともメリットです。レッド・オーシャンの場合、品質や性能での差別化が難しくなると価格競争が始まります。競合相手同士で利益を削り合うこととなり、企業にとっては旨みがありません。
しかし、ブルー・オーシャンは利益の削り合いというリスクを避けられるため、商品・サービスの開発にかけた投資費用を回収しやすい市場です。投資費用を回収し、利益の積み上げもスムーズに進められます。
市場開拓のパイオニアとしての認知が広まれば、自社製品のブランド化が叶う可能性が高くなります。ブルー・オーシャンでは、商品・サービスのシェアをいち早く獲得可能です。後から参入してくる企業よりも実績を蓄積できる他、長期的にブランドロイヤリティを高められるため、仮にレッド・オーシャン化したとしても安定した利益確保に期待できます。
ブルー・オーシャン戦略には注意すべき点が2つあります。事前に対策を講じられるよう、次項から解説する注意点・デメリットを理解しておきましょう。
自社製品やサービスの認知度が高まれば、模倣する競合企業が出現する可能性があります。先述したように、ブルー・オーシャンはいつまでも自社にとって有利な市場ではありません。
ブルー・オーシャン戦略の成功事例として認知が広がり、より低価格かつ模倣された商品・サービスが出現すれば、シェアを奪われるリスクがあります。少しでも自社の優位性を保てるよう、商品・サービスの付加価値向上や独自技術の開発、人材のスペシャリスト化など具体的な対策を講じることが重要です。
不動産業界の場合、「住まい以外の付加価値」を付与することで、市場で有利に立ち回れる可能性があります。たとえば、賃貸物件の入居者を対象とした家事代行サービスや、アパート一棟をある趣味に特化させてコミュニティを作るなどです。また不動産営業マンなら、差別化を図るために大家さんに新たな設備を導入するよう、提案してみるのもひとつの手です。
ブルー・オーシャン戦略では、事前計画や対策などを行って市場開拓による利益確保に努めなければなりません。しかし、見込み顧客がいなければ、たとえブルー・オーシャンであっても利益確保は見込めません。ブルー・オーシャン戦略に乗り出す際は、なぜ市場が存在しないのか、顧客ニーズはあるのかなどを考え、事業計画・対策を立てる必要があります。
また、事業計画や対策を検討する際は以下2つのフレームワークを活用すると、ブルー・オーシャン戦略が有効かどうか判断しやすくなります。
上記はあくまでもブルー・オーシャンとなる市場の有無を確認するためのフレームワークです。市場調査は欠かさず行い、事業展開できるかどうか確認しなければなりません。
以下は、アクションマトリクスを図式化したものです。
上記のように、図式化して市場にどのような変化が起こるのかを把握できれば、ブルー・オーシャン戦略の道筋が見えてきます。低コスト・高価値についての検討が難しい場合、アクションマトリクスを用いて部分的にイメージしてみましょう。
ブルー・オーシャンとは、いわばビジネスの広がり度合いによるタイミングの尺度ともいえます。さまざまな状況により、ブルー・オーシャンであった市場がレッド・オーシャンに変わることも、当然のことながらあることを念頭に置きましょう。
具体的に、どのようなことが引き金となり、ブルー・オーシャンがレッド・オーシャンへと市場が変化していくのでしょうか。
ブルー・オーシャンは、新たな市場やニーズを開拓する段階であり、競争や競合が比較的少ない状態です。しかし、その市場が成熟して競合他社が参入すると、競争が激化してレッド・オーシャンに変わる可能性があります。
技術の進歩やイノベーションによって、新たな市場やビジネスモデルが生まれ、ブルー・オーシャン化することがあります。技術の革新は、同様に競合他社にとってもビジネスチャンスです。
最初はブルー・オーシャンであった市場でも、技術の普及により競合他社が参入しやすくなることによって、レッド・オーシャンに変化することがあります。
顧客のニーズが変化すると、ブルー・オーシャンで提供していた付加価値が低下することもあります。この場合、他の競合他社が同様の価値を提供することで、レッド・オーシャンになることがあります。
法律や条例の変更のような行政的な要因によって、市場の競争状況が変わることがあります。新たな規制が導入されたり、市場への参入条件が緩和されたりすると、市場の縮小や競合他社の増加を招き、ブルー・オーシャンがレッド・オーシャンになる可能性があるのです。
ブルー・オーシャン戦略に乗り出すとき、さまざまなスキルや能力が求められます。そもそもブルー・オーシャンは、知識・スキルがあってこそメリットが生まれる市場であることを押さえつつ、具体的にはどのようなスキルが求められるのかを細かく確認していきましょう。
ブルー・オーシャン市場を新たに創出しようと考えたとき、マーケットの現状や将来像を見通すために必要なデータを収集するスキルが求められます。収集したデータが部分的であったり偏りがあったりすると、正しいマーケットがわからないため、重要なスキルであるといえるでしょう。
収集したデータを分析し、有益な情報を抽出するデータ分析能力も、ブルー・オーシャン戦略に欠かせません。さまざまなデータ分析手法を用いてパターンや傾向を発見し、市場のポテンシャルや競合の状況を私見によらず、客観的に評価することが重要です。
決断力は、素早く正確な意思決定を行う能力を指します。市場は常に変化しており、迅速な対応が必要です。決断に迷っている間に、競合他社に市場を取られて、チャンスを逃す可能性もあります。承認に時間を要する会社、決定権者となかなか会えない会社などは、権限委譲や承認フローを簡略化するなど、抜本的な見直しを図るのがおすすめです。
新たなCRMやMAツールの導入を検討するときなどは、いつまでにどのツールを導入するかを決定することも必要でしょう。これらのツールは、現代の賃貸仲介営業には欠かせないものといえます。他社との差別化が図れなくなる他、競合他社との追客能力や物件検索能力に大きく水をあけられる一因になるものです。
スピード感は、決断力によってもたらされた意思決定を、速やかに行動へ移す意識を指します。スピード感を持つことで、効率的な業務の実行や迅速なサービスの提供が可能です。遅れている間にも、競合他社が行動している可能性は常にあると考え、迅速な行動が競争力を保つためには重要といえるでしょう。
スピード感のある行動をもたらすためには、経営層（意思決定機関）と現場層（行動者）の情報格差を埋めることが重要です。情報に格差がある状態では、行動する側が何のためにこの業務を行う必要があるのかという「自意識」と「自走性」が損なわれるため、結果としてスピード感が損なわれる傾向にあります。
決断力とスピード感は密接な関係にあり、流行り廃りの早い昨今の市場において欠かせない要素です。ただし、無駄な急ぎや軽率な決断が良いわけではありません。重要なことは適切なリソース配分です。
データ収集や分析に必要な時間をかけ、冷静な判断を行いながらも、迅速に行動することが求められます。決断力とスピード感を持った会社は、新たに創出したブルー・オーシャン市場でも競争力を維持し、成果を上げられるでしょう。
先述のツール導入を例に挙げると、導入スピードが早いことがスピード感ではなく、社員が使いこなせるようになるところまでが求められるスピード感です。せっかくの決断を無駄にしないためにも、自走可能なチームとなるべく、情報の伝達を早い段階から意識するようにしましょう。
リスクヘッジ能力は、リスクを予測・評価し、それに対する適切な対策を講じる能力です。
ブルー・オーシャン市場では、市場のニーズや競合状況が希望的観測であることが多いため、事前の予測が難しいことからリスクが高まります。リスクヘッジ能力を持つ組織は、不確実性により発生する不測のリスクに対応するための柔軟性を持ち、リスクを最小限に抑えながらビジネスチャンスを追い求めることが可能です。
リスクヘッジの具体的な方法は、データ収集と分析によって可視化された市場予測をもとに、想定されるリスクを分散化したり細分化することで、リスクを回避したり軽減する戦略を事前に立てたりすることがメインです。
ブルー・オーシャン市場は成長可能性が高いビッグビジネスになるチャンスがある一方で、リスクも伴います。リスクヘッジ能力の強い会社は、市場の変化や競合の出現にも迅速に対応できますので、ブルー・オーシャン市場への進出と維持が可能になるでしょう。
ビジネスシーンでブルー・オーシャンという用語を扱えるよう、いくつか例文を紹介します。知識を詰め込むだけではなく、用語として扱う訓練もしておきましょう。
会議やプレゼンの場において、上記のようにブルー・オーシャンという用語を使います。また、対義語であるレッド・オーシャンについても同じような使い方をします。実際のビジネスシーンでうまく使えるよう、ブルー・オーシャンとレッド・オーシャン、各用語の使い方を覚えておくようにしましょう。
賃貸仲介営業は新規参入障壁の低いビジネスであり、競合他社がまったく存在しない状況は、日本全国を見てもほぼあり得ないことといえます。しかし、少しビジネスを工夫することで、ブルー・オーシャン市場に近い状況を創出することも可能です。
明日からでもできる、CRMおよびMAツールを活用した競合他社との差別化事例を、具体的にご紹介します。
集客をポータルサイトに依存している仲介業者は多く、スピード勝負というのが実情ではないでしょうか。さらには連絡が取れた段階で「当社ですべての物件を紹介できるので、他社からの連絡は出なくても大丈夫」とクローズな環境を作ることがセオリーになっている会社がほとんどでしょう。この手法はあながち間違っていませんが、連絡が取れなかったお客様への追客を見直してみてはいかがでしょうか。
具体的には、CRMやMAツールを導入し、お客様の属性ごとに作成したシナリオを定期的に送信します。開封状況や閲覧状況を常に観測し、コンタクトは取れなかったが閲覧・開封が見られるお客様に対して、アプローチをとっていく手法です。
賃貸仲介業者は、おおむねすぐにお部屋を借りたいお客様へリソースを費やしがちですが、それだけでは売上は安定しません。収益を最大化させるためには、一度でも接触できたお客様を自社のファンにする作業が必要です。
ここで重要なことは、シナリオメールをお客様に合わせて複数準備することです。3万円台のワンルームを探しているお客様と、10万円超のファミリータイプを探しているお客様へ訴求するメールマガジンの内容が、同じで良いはずはありません。
ツールを導入することで追客を効率化させ、さらに浮いた人的リソースを人間的行動質量で差をつけることが、安定集客に繋がります。
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ツールを導入したときに、成約したら終わりではもったいない話ですよね。せっかくですから、成約後もお客様を追客して、紹介をもらえるようにしましょう。
こういったことも、人に任せるとどうしても忘れがちになりますが、ツールを使えば簡単に実現できます。「その後はいかがでしょうか？」「お困りごとはありませんか？」と定期的にコンタクトを取ることで、お部屋探しをしようとしているお客様をご紹介いただけるようになるのです。
各社が紹介キャンペーンのようなものを打ち出していますが、うまくマーケティングに活かしている会社はごくわずかです。その差は、やはりこのようなアフターフォローを定期的に行っているか否かによるのではないでしょうか。
ツールを使うことで、お客様のメール開封時間や、メッセージの返信時間までクリアになります。そのデータを持って、お客様がよくスマートフォンやパソコンを触る時間にコンタクトを取ることで、効率的な集客を行うことが可能です。
一般的には、18時から21時がゴールデンタイムであることが多いのですが、この時間はほとんどの仲介業者は閉店していますので、逆手に取れば差別化が図れます。タイムシフトをしたり、時差出勤を導入したりするなどすれば、社員の福利厚生やフレキシブルな働き方を容認しながら、コンタクト率を向上させることが可能です。
ブルー・オーシャンは競合相手が少なく、自社にとって利益の出やすい市場です。価格設定も自由に行えるため、商品・サービス開発にかかった投資費用の回収もスムーズに行えます。
ただし、ブルー・オーシャンに競合が参入するとレッド・オーシャンになり、価格競争が激化していきます。ブルー・オーシャンの市場で事業展開をする際には、今回ご紹介したデメリットや注意点も参考に、レッド・オーシャン化した場合の対策も練っておきましょう。
